Earticle

본 연구는 영업사원의 성과에 영향을 미치는 영업사원의 동기(motivation), 기회(opportunity), 능력(ability) 요인에 관해 논의하고자 하였다. 구체적으로, 영업조직의 영업관리 도구로 활용되고 있는 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 기회(opportunity)요인이라 할 수 있는 조직지원인식과 능력 (ability)요인인 마케팅지식이 기제로서의 어떠한 역할을 하는지 규명하는데 그 목적이 있다. 연구의 실증분석을 위해 국내의 대형 보험사 영업사원들의 설문자료와 판매실적을 매칭한 데이터를 활용하여 구조방정식 모형 방법으로 실증분석을 실시하였다. 실증분석 결과, 첫째, 영업사원의 활동통제, 역량통제, 결과통제는 모두 조직 지원인식에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 둘째, 영업사원의 활동통제와 역량통제는 마케팅지식 에 긍정적인 영향을 미쳤으나 결과통제는 마케팅지식에 영향이 없는 것으로 확인되었다. 셋째, 조직지원인식과 마케팅지식은 영업사원의 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이상의 연구결과는 지금까지 의 영업통제시스템과 영업성과의 관계를 다룬 연구에 있어서의 포괄적인 이해와 다양한 시사점을 제시하고 있으며, 특히 영업연구 분야에 MOA(동기/기회/능력) 이론을 적용하였다는 점에서 중요한 이론적 함의가 있다.

This study investigated salesperson's motivation, opportunity, and ability factors that affect the salesperson's performance. Specifically, the purpose of this study is to confirm the role of perceived organizational support, which plays a role of opportunity factor, and marketing knowledge, which plays a role of ability factor, in the process of the sales control system affecting the actual sales performance of salespeople. For the empirical analysis of the study, analysis was conducted using the structural equation model method using the data matched with the survey data of salespeople of large domestic insurance companies in South Korea and sales performance. Empirical results are as follows: first, it was confirmed that the salesperson's activity control, capability control, and outcome control all had a positive effect on the perceived organization support. Second, it was confirmed that salesperson's activity control and capability control had a positive effect on marketing knowledge, but outcome control had no effect on marketing knowledge. Third, it was confirmed that perceived organization support and marketing knowledge had a positive effect on sales performance of salespeople. The results of this research suggest a comprehensive understanding and various implications beyond previous studies that have confirmed the relationship between the sales control system and sales performance so far. Above all it has important theoretical implications in that the MOA(motivation/opportunity/ability) Framework is applied to the field of business and marketing research.

본 연구는 직장 내 괴롭힘의 피해자, 목격자, 가해자를 대상으로 이들의 경험을 근거 이론적 접근을 통해 정리·분석하였다. 직장 내 괴롭힘이 나타나는 상황과 배경, 구성원들의 경험과 대응, 괴롭힘이 발전해 나가는 과정, 그리고 구성원들이 어떤 맥락적 상황과 상호작용하는지에 대해, 직장 내 괴롭힘을 경험한 30명을 심층면 담하였다. 수집한 자료는 근거 이론적 접근법을 활용하여 분석하였다. 이를 통해 주요개념, 범주를 구체화하고 패러다임 모형을 도출하였다. 연구결과, 직장 내 괴롭힘은 피해자뿐 아니라 이를 경험한 모든 구성원에게 일종의 감정적 스트레스로 작용 하게 되고, 이에 대한 감정적 방어기제를 통해 괴롭힘이 심화되고 지속되는 것으로 나타났다. 공식대응 실패와 성과를 강조하는 문화, 독립적 업무 특성은 목격자와 가해자에게 괴롭힘의 당위성을 안겨준다. 위계적인 구조 와 권력집중을 통해 지속된 괴롭힘으로 인해, 목격자와 가해자, 피해자는 괴롭힘에 무감각해지고 이는 조직의 일상으로 자리잡게 된다. 자료의 주요 범주를 연결하는 논리적인 연결구조인 핵심범주는 ‘직장 내 괴롭힘의 일상화’로 발견된다. 직장 내 괴롭힘의 경험은 연구참여자들에게 직장 내 괴롭힘에 익숙해져나가는 과정으로 나타난다. 이 연구는 직장 내 괴롭힘을 이를 경험하는 구성원의 대응 감정을 변화시키는 과정으로 보았다는 것에 의의를 갖고, 향후 기업에서 이를 적극적으로 관리하기 위한 개인적, 맥락적 요인들의 작용을 이해하고 대응하는데 도움을 줄 것으로 기대한다.

This study analyzed the experiences of victims, witnesses and perpetrators of bullying in the workplace through a grounded theoretical approach. On the situation and background of harassment in the workplace, the experience and response of 30 participants were collected through in-depth interviews and analyzed based on a rationale- theoretical approach. Through this, the key concepts and categories were specified and the paradigm model was derived. Studies have shown that bullying in the workplace works as a kind of emotional stress not only for the victims but also for all members who have experienced it, and through emotional defense mechanisms against it, it becomes more serious and persists. The key category that connects a logical connection structure is found to be “the settlement of the bullying culture in the workplace.” It is meaningful that the study looked at bullying in the workplace as a process of changing the response feelings of the members experiencing it and expects to wide understanding about phenomenon and develop the actions to it.

본 연구에서는 상사의 코칭이 구성원들의 창의적 행동에 미치는 영향메커니즘을 탐색하고 구체적인 경로를 규명해내고자 하였다. 이를 위하여 관련된 문헌에 대한 고찰을 진행하였으며 이를 바탕으로 연구가설과 모형을 제시하였다. 실증분석은 기업에 재직하고 있는 직원들을 대상으로 하여 진행된 설문을 통해 획득된 데이터를 활용하였으며 연구변수들 간의 관계를 분석하기 위하여 구조방정식분석을 활용하였다. 연구결과를 살펴보면, 상사의 코칭은 구성원들의 자기효능감과 회복탄력성의 제고에 유의한 영향을 미쳤으며, 순차적으로 자기효능 감과 회복탄력성은 직무만족을 높여줬으며, 직무만족은 창의적 행동을 향상시키는 것으로 나타났다. 이를 통해 코칭은 자기효능감과 회복탄력성 그리고 직무만족을 거쳐서 간접적으로 유의하게 창의적 행동에 영향을 미침 을 확인할 수 있었다. 한편, 상사의 코칭은 구성원들의 창의적 행동에 직접적으로도 유의한 영향을 미쳤다. 이러한 연구결과들은 상사의 코칭은 구성원들의 자기효능감, 회복탄력성, 직무만족에 긍정적인 영향을 미칠 뿐만 아니라 구성원들이 창의적 행동을 하는데 있어서 중요한 역할을 할 수 있음을 실증적으로 보여주었다.

As it has been proven that coaching within an organization is an important factor influencing in various dimensions, the need for more extensive research is being raised, but empirical studies on coaching are relatively lacking. In particular, considering the situation in which organizations are demanding more creative behavior due to the recent transition to the 4th revolution era, it is judged that it is very timely to study the effect of coaching on creative behavior. Therefore, in this study, based on various studies on coaching within the organization that have been previously studied, if we explore the mechanism by which coaching of the superior affects the creative behavior of subordinates, it is possible to verify the influence of coaching on creative behavior. It is expected that it will be able to present a methodology for coaching to be conducted more effectively by identifying the paths leading to successful creative behavior. On the other hand, this study focused on factors such as self-efficacy, resilience, and job satisfaction as a path through which coaching can influence creative behavior. The purpose of this study was to analyze the influence relationship of coaching within the organization on the creative behavior of employees, and to explore specific mechanisms from coaching to creative behavior. Through this, it is intended to clearly show whether coaching within an organization can be extended to creative behavior as an area that can have an impact, and to suggest implications for areas that should be paid attention to so that coaching can be used more effectively. In this study, the mechanism of supervisor's coaching on employees' creative behavior was explored and empirically investigated. To this end, a review of the related literature was conducted, and based on this, research hypotheses and models were presented. For the empirical analysis, data obtained through a questionnaire conducted on employees in the company was used, and structural equation analysis was used to analyze the relationship between the research variables. Looking at the results of the study, coaching by the superior had a significant effect on the enhancement of self-efficacy and resilience of employees, and in turn, self-efficacy and resilience increased job satisfaction, and job satisfaction was found to improve creative behavior. Through this, it was confirmed that coaching affects creative behavior through self-efficacy, resilience, and job satisfaction. On the other hand, coaching by the boss directly had a significant effect on the creative behavior of the members. These research results empirically demonstrated that coaching by superiors not only positively affects members' self-efficacy, resilience, and job satisfaction, but also can play an important role in members' creative behavior. Based on the results of the study, the following implications for corporate management can be presented. First, it was confirmed that the coaching of the superior is not only an effective method for improving task performance, but a useful intervention that can be applied to the improvement of various aspects of subordinates. Summarizing the results of this study, it suggests that boss coaching can be actively used to induce creative behavior and can be an important tool that can be usefully used to improve self-efficacy and resilience. Next, it shows that coaching in the workplace can be an important factor worthy of being professional. There is still a lack of understanding of coaching in the business field, and there is a tendency to think that coaching is something that can be done naturally without much effort. Considering that it is an important means and can be a means that can also contribute to the enhancement of organizational effectiveness, it is necessary to introduce an education program and utilize an operating system to enable systematic coaching of managers in the workplace. It is also judged that it is desirable to include this coaching competency as an important factor in establishing the manager's evaluation and promotion system and to make institutional efforts to actively utilize it.

자선단체들은 개인 기부자의 기부를 증진시키기 위해 다양한 방법을 사용하고 있다. 현재 많이 사용하고 있는 방법 중 하나는 기부에 대한 보상으로 선물을 증정하거나 자선단체에서 제작한 제품을 판매하여 판매 수익금을 기부하는 방법이다. 이 두 방법은 기부자의 입장에서 기부도 하고 제품도 소유하게 되기 때문에 비슷 해 보일 수 있지만 사실 맥락이 매우 다르다. 기부보상물은 기부 행위에 대한 보상으로 제품을 선물받는 것이고 자선단체제품 구매는 구매행위에 자선행위가 덧붙여진 것이다. 그런 의미에서 본 연구에서는 두 기부 형태 각각에 적합한 제품 특징과 기부 상황을 밝혀내고자 하였다. 구체적으로 기부에 연결되어 있는 제품이 가지고 있는 쾌락적/실용적 특징과 공적/사적 특징이 기부(구매)의도에 어떻게 다르게 영향을 미치는지 또한 기부수혜 자가 외집단인지 내집단인지에 따라서는 어떻게 달라지는지를 알아보았다. 연구 결과 기부보상물의 경우 제품 유형이 기부의도에 영향을 미치지 않았으나 자선단체제품의 경우 쾌락적, 공적 제품에 대한 구매의도가 실용 적, 사적 제품에 대한 구매의도보다 높게 형성되었다. 또한 자선단체제품의 경우 기부수혜자 유형과 제품유형 사이의 상호작용 효과도 존재하였다. 구체적으로 기부수혜자가 내집단인 경우 외집단인 경우보다 쾌락적 제품 에 대한 구매의도가 높았고 수혜자가 외집단인 경우 사적제품보다는 공적 제품에 대한 구매의도가 높아졌다. 이러한 결과는 학문적 시사점 뿐만 아니라 제품 제공을 통해 기부를 유도하고자 하는 자선단체에게도 전략적 시사점을 제시해줄 수 있을 것이라 기대된다.

Charitable organizations employ diverse strategies to attract individual donors. One of the strategies they use is combination of products with donation. The combination can be either giving gifts to donation(donation with a gift) or donation through the purchase of a product(charitable purchases). These two types are similar in the sense that consumers can donate and have a product at the same time but consumers have very different perceptions since they have very different reference points. Donation with a gift is basically donation and consumers regard it as “other instances of donation” while charitable purchases are an economic act combined with donation and consumers regard them as “other instances of product purchases.” will bring different effects. The present study focuses on product characteristics donors/ consumers will possess as a result of donation or purchases. Specifically, it is expected that hedonic/utilitarian and public/private product characteristics are expected to influence donation and purchases intention differently. Also, beneficiaries of the donation(whether they are in-group or out-group) are expected to influence the donation/purchase intentions. The study revealed that product type did not influence donors’ intention to donate in case of donation with a gift. However, consumers had higher purchase intention for hedonic and public products when they make charitable purchases. Also interaction effects between beneficiary and product types have been found for charitable purchases. In-group beneficiaries increased purchase intention more than out-group beneficiaries when consumers make a charitable purchase of hedonic products and out-group beneficiaries increased purchase intention more than in-group beneficiaries when consumers make a purchase of public products.

본 연구는 의료기관 회계정보 공시 시스템으로부터 수집된 2016년부터 2019년까지의 총 1,058개 종합병원- 연도 자료를 바탕으로 시설 노후화와 수익성의 관계를 패널회귀모형을 이용하여 분석하였다. 실증분석 결과 종합병원의 시설 노후화와 수익성은 유의한 음(-)의 관계를 갖는 것으로 나타났다. 한편, 이러한 관계는 종합병 원이 상급종합병원인지 그 외 종합병원인지 여부에 따라 다르게 나타났다. 상급종합병원의 경우 시설 노후화와 수익성이 유의한 양(+)의 관계를 나타내는 반면, 그 외 종합병원의 경우 시설 노후화와 수익성이 유의한 음(-)의 관계를 가지고 있는 것으로 나타났다. 본 연구는 다음과 같은 두 가지 의의를 갖고 있다. 첫째, 국내 병원을 대상으로한 연구로는 처음으로 시설 노후화의 영향을 실증분석하였다는 것이다. 둘째, 상급종합병원이 아닌 일반적인 종합병원의 경우 시설 노후화에 대한 개선이 더 중요하다는 실무적인 시사점을 경영진에게 제공하였 다는 점이다. 따라서 병원 유형이나 특성에 따라 설비투자비용에 대해 다른 관점을 가져야 한다는 근거를 마련 하였다.

This study empirically examines whether the age of plant influences the profitability in general hospitals in South Korea. Subsequently, this study investigates whether the hospital characteristics moderate the relationship between the age of plant and the profitability. Using a four-year panel dataset on 1,058 hospital-year observations from 2016 to 2019 at Hospital Accounting Standards System, this study conducts panel regression approach to investigate the relationship. The results show that the age of plant and the profitability have a significant negative association. However, this relationship is contingent on the characteristics of the hospitals: whether the hospitals are tertiary or general hospitals. While the age of plant and the profitability have a significant and positive association in tertiary hospitals, they have a significant and negative association in general hospitals. This study provides two major insights. First, this is the first study to investigate the effect of age of plant in hospitals in South Korea. Second, this study provides practical implications that hospital administrators in general hospitals would consider that lowering the age of plant lead to higher profits. This study also shows that the effect of the age of plant is contingent upon the characteristics of the hospitals.

본 연구는 직급별 감사시간이 기업의 시장가치에 미치는 영향을 파트너 감사시간을 중심으로 분석한다. 구체적으로 본 연구에서는 외감법의 개정으로 인해 새롭게 공시되는 외부감사인의 직급별 감사 투입 시간, 그 가운데에서도 담당 이사(이하 파트너) 직급의 감사투입시간에 대한 시장의 평가를 검증한다. 구체 감사시간 의 정보 활용은 회사나 감사인의 측면에서도 이루어질 수 있으며, 투자자의 입장에서도 투자대상 회사의 감사 시간과 업종이나 자산규모 등이 유사한 회사 간의 평균감사시간 간의 비교를 통해 투자대상 회사의 감사 수행 시간이 적절하였는가를 평가하고 이를 의사결정에 반영할 수 있을 것으로 예상된다. 파트너 감사시간이 기업의 시장가치에 미치는 영향을 피감사기업의 규모를 중심으로 하여 검증을 실시한 본 연구의 결과는 아래와 같다. 파트너 감사 시간이 큰 기업의 경우에 시장에서 우호적으로 반응하는 것으로 나타났다. 그리고 이러한 파트너 감사 시간에 대한 시장의 우호적인 반응이 특히 피감사기업의 규모가 작은 경우에 집중적으로 나타나는 것으로 밝혀졌다. 이러한 결과는 감사시간 등의 구체적인 내용을 정보이용자에게 제공하여 감사품질 평가 시에 참조하도록 한 외부감사 실시내용의 공지제도 도입 이후에 해당 정보 가운데 파트너 감사 시간에 대하여 투자자들이 긍정적으로 평가하고 있으며 이러한 긍정적인 평가는 특히 피감사기업 의 규모가 작은 경우에 차별적으로 더 크게 나타나고 있는 것으로 해석된다. 본 연구는 2014회계년도부터 시행되고 있는 감사인의 외부감사 실시 내용의 공시가 투자자들의 판단과 의사 결정에 영향을 미쳤음을 피감사기업의 규모와 연계하여 실증분석하였다는 점에서 의의가 있다. 본 연구는 감사 의견과 함께 감사시간 등 구체적인 내용을 정보이용자들에게 제공하여 감사품질 평가 시 참조하도록 하는 외부감사 실시내용 공시제도의 효과를 투자자 측면에서 세부적으로 검증한다는 점에서 공헌점이 있다.

This study analyzes the value relevance of audit time, focusing on partners' audit time. The company, auditor, and investors can use the specific audit time information. It will be possible to evaluate whether the audit time is appropriate and reflect this in decision-making. In the specific analysis, the value relevance of partner audit time is verified centered on the size of the audited company. If a company is small, internal control functions are likely to be relatively weak. In this case, the role of a reasonably experienced partner among the auditor positions may be necessary, and there is a possibility that the market will positively receive the partner's efforts. The results of this paper are as follows. The results of the empirical analysis conducted after controlling for other factors that may affect the market response showed that companies with a considerable partner audit time responded favorably in the market. And this study found that the investors' favorable reaction to the partner's audit time primarily concentrated when the audited company was small. These results show that, after introducing the notification system of external audit implementation details, which provides information users with detailed information such as audit time and reference when evaluating audit quality, investors positively consider partner's audit time among the report. This paper interpreted that the personal evaluation is differentially more favorable, especially when the audited company is small. This study is meaningful in that it empirically analyzed that the disclosure of the auditor's external audit, which has been in effect since 2014, impacted investors' judgment and decision-making in connection with the size of the audited company. This study contributes in that it provides detailed information such as partners' audit time and audit opinions to information users. It verifies the effectiveness of the disclosure system of external audit implementation details for reference when evaluating audit quality from the investor's point of view.