Earticle

본 연구는 시장지향성과 공급사슬관리를 통합적 관점에서 조망하고 그 과정에서 신뢰가 어떤 역할을 수행하는지를 밝히는 것을 주요한 목적으로 하고 있다. 공급사슬성과가 효과적으로 달성되기 위한 출발점을 마케팅의 핵심 철학인 시장지향성에 두고, 이 두 전략적 개념이 효율적으로 연계되기 위한 주요 연결개념으로 공급사슬지향성을 도출했다. 또한 기존의 광범위한 연구고찰을 통해 신뢰라는 개념이 시장지향성, 공급사슬지향성, 그리고 공급사슬관리의 연결구조에 상당이 중요한 역할을 수행함을 실증적으로 분석했다. 공급사슬을 실행하고 있는 관련 유통기업의 관리자를 대상으로 한 설문자료를 분석한 결과, 세부적으로 차이가 존재하기는 하지만 잠정적으로 정의한 대부분의 연구가설이 통계적으로 유의한 관계를 형성하는 것으로 확인되었다. 본 연구에서 사용한 각 연구요인들의 구체적인 항목에 관련한 전략적 시사점을 잘 이해하고 이를 실무에 효율적으로 반영해 나갈 경우 공급사슬성과 향상에 상당한 기여를 할 수 있을 것으로 판단된다.

The main purpose of this study is to propose integrated view about the market orientation and the supply chain management, and investigate a role of trust in the process. In order to achieve the performance of the supply chain, this study is focus on the market orientation which is the core concept in the marketing, and drew a supply chain orientation as the main connection concept for linking two concepts effectively. We empirically analyzed that a trust do a very important role in a connection structure among a market orientation, supply chain orientation, and supply chain manage. We conducted a survey targeting managers of distribution companies using a supply chain, and the most of hypotheses was statistically supported. This study can provide many contributions for achieving the supply chain performances if companies relative to the supply chain management understand strategic implications and apply their business.

본 연구의 주목적은 영업사원의 성과를 제고하는데 영향을 미치는 제반요인들을 규명하는데 있다. 이를 위해 생명보험회사에 종사하고 있는 영업사원을 대상으로 실증분석을 통해 영업사원의 CRM 정보특성과 시장지향성이 영업사원 성과에 미치는 인과관계를 검증하였다. 구체적으로 CRM 정보특성과 시장지향성이 영업사원 성과에 미치는 영향에서 고객관계의 질의 매개적 효과와 직무교육의 조절적 역할을 검증하는데 연구의 초점을 맞추었다. 실증분석 결과, CRM 정보특성은 영업사원의 성과에 직접적으로 영향을 미치는 것이 아니라 고객관계의 질을 통해 간접적으로만 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 시장지향성은 영업성과에 직․간접적으로 영향을 미치는 것으로 나타났으며, CRM 정보특성이 높을수록 고객관계의 질이 증가하고, 시장지향성이 증가할수록 고객관계의 질도 높아지는 것으로 나타났다. 이러한 분석결과는 우수한 영업성과를 창출하기 위해서는 개별 고객들과 고객화 된 정보를 토대로 친밀한 관계를 유지하는 것이 무엇보다도 중요함을 의미한다. 따라서 기업은 영업사원들에게 제공되는 CRM 정보가 정확하고, 빠르게 갱신되며, 이해하기 쉽도록 하여야 하며, 각 영업상황에 맞도록 제공될 수 있도록 노력하는 것이 필요하다. 한편, 직무교육의 조절적 역할을 분석한 결과 직무교육을 많이 받은 영업사원이 적게 받은 영업사원에 비해 CRM 정보특성이 고객관계의 질에 미치는 정(+)적 효과가 더 강한 것으로 나타났지만, 시장지향성이 고객관계의 질에 미치는 효과에 대해서는 직무교육이 조절적 역할을 하지 못하는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 생명보험기업들이 우수한 영업사원을 선발하거나 교육할 때 고객관계의 질과 관련된 기준을 마련하고 이를 적용하는 것이 장기적인 관점에서 매우 효과적으로 작용할 수 있다.

Many studies have been conducted to find the causal factors that influence sales force and salesperson performance. This study focuses on the performance of salesperson. Specifically, this study argues that the causal relationship among CRM information features, market orientation and salesperson performance will be mediated by customer relational quality of salesperson. We develop the hypotheses from the conceptual framework and empirically test them for the salespersons of life insurance companies. Based on the previous studies and conceptual framework developed in this study, we derive 7 hypotheses. To test the 7 hypotheses, we estimate the level of fitness and parameters of structure equation model by using AMOS 5.0. This empirical study finds interesting results. The CRM information features has no direct effect on salesperson performance and just indirectly influence to it via　quality of customer relationship. Compared to this result, market orientation directly and indirectly affects on salesperson performance. These results suggest that the most important thing to enhance salesperson performance is the maintenance of good relationship with customers. The job training has the moderating effect on the causal relationship between CRM information features and customer relational quality. But it is found that the job training has not the moderating effect on the causal relationship between market orientation and customer relational quality. These results may be due to the fact that Korean insurance company mainly focuses on training of the job skill and knowledge, not motivational elation of sales force.

본 연구는 의료 환경 하에서 병원이 기존환자를 유지하고 신규환자를 유치하는데 있어 병원의 관계마케팅 전략에 중요한 시사점을 제공하고자 시도되었다. 특히, 병원경영을 대상으로 진행된 과거 선행연구들과는 차별되게 만족, 신뢰, 그리고 충성도(구전, 재방문)의 각 차원들을 의사와 병원의 독립된 차원으로 제시하여 이들 간의 구조적 3자 관계를 알아보고자 하였다. 또한, 본 연구에서는 병원 유형별로 만족, 신뢰와 충성도간의 관계가 다를 것으로 예상하여 본 연구에서 제시된 연구모형을 일반종합병원과 여성전문병원으로 구분하여 추가적인 분석이 실시되었다. 전체 병원을 대상으로 한 분석 결과, 의사만족은 병원만족, 의사신뢰, 의사구전, 그리고 의사재방문에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났고, 병원만족은 병원신뢰, 병원재방문, 병원구전, 의사구전, 그리고 의사재방문에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 의사신뢰는 병원신뢰, 병원구전, 의사구전, 그리고 의사재방문에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났고, 병원신뢰는 병원재방문과 의사구전에 각각 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, 병원유형별로 분석한 결과, 일반종합병원에서는 의사만족이 병원만족, 의사신뢰, 병원재방문, 의사구전, 그리고 의사재방문에 유의한 영향을 미치며, 병원만족은 병원신뢰, 병원재방문, 병원구전, 의사구전, 그리고 의사재방문에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 의사신뢰는 병원신뢰와 의사구전에 유의한 영향을 미치며, 병원신뢰는 병원재방문과 병원구전에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고, 여성전문병원에서는 의사만족이 병원만족, 의사신뢰, 그리고 의사구전에 유의한 영향을 미치며, 병원만족은 병원신뢰, 병원재방문, 병원구전, 의사구전, 그리고 의사재방문에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 의사신뢰는 병원신뢰, 병원재방문, 병원구전, 의사구전, 그리고 의사재방문에 영향을 미치며, 병원신뢰는 병원재방문에만 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이와 같은 본 연구 결과에 근거하여, 결론에서 성공적인 병원경영을 위한 필수적인 요소들과 타 병원들과의 경쟁에서 우위를 차지할 수 있는 마케팅 시사점들이 제시되었다.

This study examines the triadic relationship of satisfaction, trust, and loyalty among patient, doctor, and hospital in the context of hospital business. More specifically, this study investigates the structural relationships among patient's satisfaction in doctor and hospital, patient's trust with doctor and hospital, and patient’s loyalty(revisit intentions and word-of-mouth) toward doctor and hospital, and how patient’s trust with doctor and hospital play a mediating role between patient's satisfaction in doctor and hospital and patient’s loyalty(revisit intentions and word-of-mouth) toward doctor and hospital. In this model, patient’s satisfaction in doctor and hospital was proposed to affect patient’s loyalty (revisit intentions and word-of-mouth) through patient's trust with doctor and hospital. The findings can be summarized as follows: First, the greater the satisfaction in doctor, the greater the satisfaction in hospital, the trust with doctor, the revisit intentions and recommendations toward doctor. Second, the greater the satisfaction in hospital, the greater the trust with hospital, and revisit intentions and recommendations toward doctor as well as hospital. Third, the greater the trust with doctor, the greater the trust with hospital, and revisit intentions toward doctor and recommendations toward hospital and doctor. Finally, the greater the trust with hospital, revisit intentions and recommendations toward hospital. These results confirm the findings of previous studies that satisfaction positively influences loyalty through trust directly and indirectly.

최근 IT사업이 발달하면서 중소기업 간 지리적 근접성은 소프트웨어적 지식 네크워크에 의해 그 중요성이 떨어지고 있다. 본 연구는 클러스터 및 네트워크 이론을 바탕으로 지리적 근접성과 심리적거리를 동일선상에 놓고 공동연계활동과 지식네트워크화에 미치는 영향과 후속하여 이들이 관계학습을 통해 실질적인 중소기업의 기술개발을 위한 지식습득 및 기술개발성과에 미치는 영향을 밝히고자 하였다. 지역 내 산업단지에 위치한 중소기업 155개 업체를 대상으로 조사를 실시하였다. 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 지리적 근접성은 공동연계활동 및 지식네트워크화에는 유의한 영향을 미처 중소기업체 간의 지리적 위치가 가까울수록 공동연계활동 및 지식 네트워크화가 적극적으로 이루어지고 있음을 나타냈다. 힌편 심리적거리는 공동연계활동에 통계적으로 유의한 영향을 미쳤으나 관련 기관과의 지식네트워크화는 유의한 영향을 미치지 않았다. 실질적인 공동기술개발은 심리적으로 가까운 기업과의 공동활동은 증대되지만 다각적인 측면에서의 지식 네트워크화는 이루어지지 않고 있어 중소기업의 네트워크가 제한적으로 이루어지고 있음을 알 수 있다. 둘째, 공동연계활동은 관계학습을 증대시킬 뿐만 아니라 지식습득 및 기술개발성과까지도 이끌고 있음을 나타냈다. 반면에 지식네트워크화는 관계학습을 증대시키지는 않지만 지식습득에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 관계학습은 지식습득에 유의적 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 기술개발 성과에는 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 중소기업 간의 관계를 통해 창출되어지는 정보 및 지식들의 활용이 실질적인 성과를 이끌고 있음을 나타냈다. 마지막으로 지식습득은 기술개발성과를 증대시키고 있는 것으로 나타나 중소기업의 성과를 증대시키기 위해서는 중소기업의 실정을 반영한 기업 간 공동연계활동을 적극적으로 추진할 수 있는 다양한 프로그램의 도입과 관련 기업 및 유관기관과의 지식 네트워크화가 활발하게 이루어질 수 있도록 하는 지원이 뒷받침되어야 함을 시사하고 있다.

Recent developments in the IT industry has weaken the importance of geographical proximity between small and medium-sized firms with knowledge network software available. Based on theories of clusters and network, the present study attempted to investigate the effects of geographical proximity and psychological distance on co-linked activities and knowledge networking and to examine the subsequent effects of the co-linked activities and knowledge networking on knowledge acquisition and actual technology development performance by small and medium-sized firms through relationship learning. To this end, a survey was conducted with 155 small and medium-sized firms that were located in regional industrial complexes. The findings of the study are as follows. First, geographical proximity significantly affected co-linked activities and knowledge networking, indicating active knowledge networking occurs with close proximity between small and medium-sized firms. On the other hand, closer psychological distance was found to lead to more active co-linked activities, but not to knowledge networking with related organizations, which implies that actual joint technology development is made through co-linked activities, but knowledge networking, e.g., industry-academia activities, support from government or local authorities, etc., is not. Second, co-linked activities not only increased relationship learning but also lead to technology development performance by mediating knowledge acquisition. On the other hand, knowledge networking did not increase relationship learning but significantly affected knowledge acquisition. Third, relationship learning had a significant effect on technology development performance while not on knowledge acquisition, showing that information and knowledge obtained through relationships between small and medium-sized firms lead to actual performance. Fourth, knowledge acquisition enhanced technology development performance, which suggests that in order to improve performance by small and medium-sized firms a variety of practical programs be introduced which can activate co-linked activities between small and medium-sized firms, along with strategies for boosting knowledge networking with related firms and organizations.

본 논문에서는 고혁신 제품 평가 맥락에 대한 새로운 인사이트를 제공하기 위하여 조절초점이 시뮬레이션초점 효과를 조절하는지 살펴보았다. 고혁신의 불확실성을 부각시키는 과정 보다는 혜택을 떠올리게 하는 결과 시뮬레이션에서 더 긍정적 평가가 나타나는 시뮬레이션초점 효과를 기존 연구에서 보여주었다면, 본 연구는 경우에 따라 이러한 효과가 일어나지 않는 조건을 찾고자 하는 것이다. 연구 1에서는 고혁신 제품 평가에 있어서 시뮬레이션초점과 조절초점 간의 상호작용 효과를 발견하였다. 방어초점의 경우, 결과 시뮬레이션일 때 상대적으로 약한 부정적 비용 지각이 활성화되기 때문에 제품 평가에 있어 긍정적인 효과를 보였으나, 과정 시뮬레이션일 때는 상대적으로 강한 부정적 비용 지각이 활성화되어 제품 평가에 부정적 영향을 미쳤다. 촉진초점의 경우, 결과 시뮬레이션과 과정 시뮬레이션 사이에 부정적 비용 지각에 차이가 없어 제품 평가 차이가 나타나지 않았다. 추가적으로 연구 2를 통해 조절초점과 시뮬레이션초점 간의 상호작용 효과가 기업평판 수준에 의해 어떻게 영향 받는지를 살펴보았다. 저평판 수준에서는 연구 1의 결과 마찬가지로 방어초점의 경우 과정 시뮬레이션일 때 보다 결과 시뮬레이션일 때 더 좋은 제품평가가 나타났으나 촉진초점의 경우 결과 시뮬레이션과 과정 시뮬레이션 간에 차이가 없는 것으로 나타났다. 고평판 수준에서는 이러한 시뮬레이션초점과 조절초점 간의 상호작용 효과가 사라져 조절초점 방향에 관계없이 두 가지 시뮬레이션초점 간 제품평가 차이가 없었다.

This article used simulation focus, regulatory focus, and corporate reputation to offer new insights into the situation of evaluating the innovative new products. A lot of advertisements try to stimulate consumers to imagine specific experiences about various products. To evoke the consumption imagery, advertisers use appeals such as "imagine yourself", "find yourself here" or "imagine your perfect home". Some existing evidences suggest that imagery can have powerful effects on consumers' behaviors. It has been shown to enhance memory, and to increase the perceived likelihood of an event. Recently several researches distinguish between process focused simulation versus outcome focused simulation(Taylor, Pham, Rivkin and Armor, 1998; Escalas, 2004; Escalas and Luce, 2003; Zhao, Hoeffler and Zauberman, 2007; Castano, Sujan, Kacker and Sujan, 2008). Process focused imagery emphasizes the actions necessary to achieve an outcome. It encourages plan formation by creating a step by step story or narrative. On the other hand, outcome focused imagery emphasizes the end of the story, such as the positive benefits of consuming the product. The regulatory focus theory assumes that people can attain their goals in two different ways, each involving the use of an alternative regulatory focus. A promotion focus is characterized by eagerness to attain advancement, but a prevention focus is characterized by vigilance to assure safety. Specifically, because promotion focused individuals seek to approach matches to the desired end state, they are likely to focus on positive information. In contrast, because prevention focused individuals seek to avoid negative situations for the desired end state. they are more likely to focus on negative information. Based on regulatory focus theory(promotion focus vs. prevention focus), we intended to show how regulatory focus influences on innovative product evaluation across two types of simulation focus. Our study 1 showed that when a prevention focus, an outcome simulation produced greater positive product evaluation than a process simulation. While a promotion focus, product evaluations were not different across two mental simulation conditions. Additionally study 2, we addressed the moderating role of corporate reputation on the result of study1, that is, how a level of brand reputation influences on the interaction of regulatory focus and mental simulation. We showed that when a lower-reputed corporate, the result appeared like a study 1 that is when a prevention focus, an outcome simulation might activate more positive product evaluation than a process simulation, while a promotion focus, product evaluations were not different across the two simulation focus. However, when a higher-reputed corporate, product evaluations were not different across two simulation focus at all regulatory focus conditions. At the conclusion, we mentioned theoretical and practical implications of this study and discussed about the limitations and future research directions.

본 연구에서는 지하철이라는 매체의 맥락에서 소비자들의 광고정보처리와 관련된 동기와 기회가 광고된 브랜드명의 재인과 회상에 미치는 영향을 분석한다. 이를 위하여 소비자행동과 커뮤니케이션 분야의 광고정보처리 연구에서 많이 응용되는 MacInnis & Jaworski(1989)의 통합적 광고정보처리모델(Integrative Advertising Information Processing Model)과 Petty & Cacioppo(1986)의 정교화가능성모델(Elaboration Likelihood Model)에서 제시된 정보처리의 선행변수인 기회와 동기 변수를 이용하였다. 기회가 재인 혹은 회상에 미치는 영향을 분석하기 위하여 기회를 지하철 승차기간, 승차빈도, 1회당 승차시간의 항목으로 구성하여 측정하였는데, 기회가 많을수록 재인 혹은 회상에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 지하철 차내광고의 처리동기를 유인하는 변수로는 Curlo & Ducoffe(1998), Ducoffe(1995, 1996), Ducoffe & Curlo(2000)의 연구에서 구성된 광고가치의 개념을 이용하였다. Curlo & Ducoffe(1998), Ducoffe(1995, 1996), Ducoffe & Curlo(2000)는 소비자들이 광고를 통하여 광고가 소비자들에게 전해주는 가치에 관하여 판단하게 되고 이러한 광고의 가치는 소비자들의 광고에 대한 태도 등과 같은 광고의 효과에 영향을 미친다고 주장한다. 또한 이러한 연구결과와 함께 Rokeach(1973)의 가치동기이론을 응용하여 광고가치가 광고정보 처리동기(motivation)에 영향을 미친다는 것을 광고의 분야에서 검증해 본다. 아울러 이 동기가 광고에 대한 태도와 재인/회상에 영향을 미친다는 것도 함께 분석하였다. 그 결과 소비자들은 광고의 가치(advertising value)를 평가하고, 이러한 광고가치를 통해 지각된 제품의 가치는 광고에 대한 태도에 영향을 미치게 되고, 이는 결과적으로 브랜드에 대한 태도와 소비자들의 구매행동과 브랜드선택에 중요한 영향을 미치는 요인으로 인식되는 것으로 나타났다. 또한 동기는 동원된 인지적 노력으로 인하여 지하철 차내광고의 재인 혹은 회상에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 광고가치에 영향을 받은 처리동기가 광고에 대한 태도와 재인/회상에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.

This study intends to find out how the subway advertising attitude, recognition and recall can be influenced by the opportunities and motivation of the subway advertising information processing. This study also analyze the influence of the subway advertising information processing opportunities and motivations on the recognition and recall as well as the influence of the advertising value on the advertising attitude. The antecedents of the advertising value are entertainment, informativeness and irritation. To analyse the influence of the advertising value on the advertising motivation, the value-motivation theory of Rokeach(1972) is applied. The results of the study are as follows: First, the advertising information processing opportunity such as the number of repeated use of the subway, the period of riding the subway, and time for one ride has a positive effect on the recognition and recall of the brand name in the subway advertisements. Second, the informativeness and entertainment of the subway advertisements, which are the antecedents of the advertising value, has a positive effect on the subway advertising value, while the irritation has a negative effect. Third, the consumers' evaluation of the subway advertising value turns out to increase information processing motivation on subway advertisements. Fourth, the subway advertising information processing motivation also has a positive effect on the recognition and recall of the subway advertising. This also shows that the motivation can be an intermediate variable between the value and recognition even in the subway advertising. Finally, consumers' positive evaluation of the subway advertising value attracts positive attitude-toward-subway advertising. In conclusion, this study has an important theoretical implication that it has introduced the concept of advertising value as a factor influencing the subway advertising information processing motive.