Earticle

관계적 교환관계 내에서도 리더십이 필요하다. 왜냐하면, 독립적인 유통경로 구성원들이 결합된 유통경로에서는 힘의 분배가 동등하게 이루어질 수 없고, 유통경로가 통합된 시스템으로서 효과적으로 기능하려면 리더십이 필요하기 때문이다. 특히, 리더와 구성원 간 관계가 하나의 조직처럼 연결되어 있는 프랜차이즈 시스템에서는 더욱 그러하다. 본 연구는 프랜차이즈 시스템에서 본부가 행하는 리더십 스타일이 가맹점의 행동적 성과와 재무적 성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하고 있다. 특히, 본부의 리더십 스타일과 가맹점의 성과 간 관계에 조직 동일시와 조직 냉소주의가 어떠한 영향을 미치는 지에 대해서도 밝히고 있다. 220개의 국내 프랜차이즈 가맹점을 대상으로 설문조사가 실시되었고, 구조방정식 모형분석을 통해 가설이 검정되었다. 가설검정 결과 프랜차이즈 본부의 거래적 리더십은 가맹점의 조직 동일시에 正의 영향을 미쳤으나 변혁적 리더십은 영향을 주지 않았고, 프랜차이즈 가맹점의 조직 동일시는 가맹점의 조직시민행동과 수익성 모두에 正의 영향을 미쳤다. 한편 가맹점의 조직 냉소주의가 작은 경우에 본부의 거래적 리더십이 가맹점의 조직 동일시에 正의 영향을 미쳤지만 조직 냉소주의가 큰 경우에는 리더십이 발휘되지 않았다.

As exchange between buyers and sellers is changing from short-term relationship into long-term relationship, many marketing channels scholars have asserted that behavior of marketing channel members can increasingly be characterized by relational exchanges. However, it is important to point out that although the members of relational exchange may be perceived as strategic channel partners, even within these arrangements member asymmetries may exist which may create unequal distributions of power and dependence. Thus as all marketing channel members may not be equal, it is possible that a dominant channel leader may emerge. Therefore, leadership in marketing channels continues to be important. Channel leadership can be defined as the activities undertaken by the marketing channel leader to influence the marketing programs and strategies of channel members. Marketing channel's performance is influenced by leadership of channel leader. Although research on channel leadership can be broadly categorized, many researchers have been preoccupied with analyzing channel leadership by the power-influence approach measuring such as control, power, and power bases. Also they have examined the direct relationship between leadership and performances. Many marketing channel scholars have offered arguments to justify the application of leadership styles identified in alternative leadership theories to the inter-organizational context of marketing channels. They have suggested the usefulness of leadership styles as strategies to secure the compliance of channel members and have conceptually and empirically linked it to channel related phenomena such as manifest conflict, cooperation, channel efficiency and effectiveness. However, as no empirical studies have examined the use of leadership styles for motivating channel members, research on leadership style can be considered nascent. Thus it is needed to investigate the use of leadership styles among channel members. The purpose of this study is to investigate the effects of two leadership styles on relationship performances. In addition, this study also try to find out moderating and mediating variables existing in the relationship. To be concrete, this paper develops a model of the antecedents of two conceptually distinct forms of leadership performances such as organizational citizenship behavior and profitability, and tests the hypothesized differential effects of transformational leadership and transactional leadership on them. And this paper investigates the extent to which these relationships are mediated by organization identity of channel members, and are moderated by organizational cynicism of channel members. The reason why this study deals with franchise system is that there is very strong inter-dependence between a franchisor and franchisees. Their strong inter-dependence makes their relationship as the relationship between a superior and subordinates and creates an atmosphere that leadership occur without difficulty. For the purpose of empirical testing, 220 respondents of franchisees of franchise industry in Korea were surveyed and the analysis utilizing structural equation model indicated that transactional leadership had positive effect on organization identity, and organization identity had positive effects on organizational citizenship behavior and profitability of franchisees. On the other hand, transformational leadership had no effect on organizational identity. In addition, organizational cynicism had moderating effect on the relationship between transactional leadership and organization identity.

본 연구는 온라인 화장품 광고 맥락에서 기존 연구의 희소성 메시지 유형을 확장하여 차별화한정 희소성 메시지 유형과 수량한정 희소성 메시지 유형으로 나누어 소비자 태도효과에서의 차이를 분석하고, 더 나아가 희소성 메시지 유형에 따른 소비자 태도효과에 영향을 미칠 수 있는 소비자 개인적 특성(personal characteristic) 변인으로 제품 관여도와 자기감시성의 조절효과를 규명하고자 시도되었다. 이를 위해 본 연구는 2(희소성 메시지 유형: 수량한정 vs. 차별화한정) × 2(제품 관여도: 고 vs. 저) × 2(자기감시성: 고 vs. 저)의 혼합요인설계에 의한 실험을 실시하였다. 연구결과, 첫째, 차별화한정 희소성 메시지가 수량한정 희소성 메시지에 비해 광고태도, 브랜드 태도, 그리고 구매의도에서 더욱 효과적임을 확인할 수 있었다. 둘째, 희소성 메시지 유형에 따른 소비자 태도효과에서 관여도는 조절역할을 하지 않는 것으로 나타났다. 셋째, 희소성 메시지 유형에 따른 소비자 태도효과는 자기감시성 수준에 따라 차이가 있는 것으로 나타났다. 본 연구는 소비자가 관여도와 자기감시성의 수준에 따라 희소성 메시지를 유형별로 어떻게 처리하는지를 온라인 화장품 광고 맥락에서 밝힘으로써 관여도와 자기감시성 그리고 화장품 구매 소비자 행동간의 관련성을 심층적으로 이해하기 위한 근거를 마련하였다는데 의의가 있다.

This study explored the influence of scarcity message type on consumer attitude in the context of online cosmetic advertising and identified two moderating variables(i.e. involvement and self-monitoring) within which the scarcity message type effect operates. For the experiment, the 2(scarcity message type: quantity scarcity message vs distinctiveness scarcity message) × 2(product involvement: high vs low) × 2(self-monitering: high vs low) mixed factorial design was used. Results of experimental study showed the difference of consumer attitude according to scarcity message type. Moreover, the effect of scarcity message type was moderated by self-monitoring. Personal characteristics of consumer such as self-monitoring may help explain the observed differences according to scarcity message type.

본 연구는 부서간의 협업이 시장지향성과 IMC 실행수준과의 관계에 미치는 매개효과를 규명하고자 하였다. 구조방정식 모델 분석결과, 시장지향성이 부서간의 협업을 증대시켜 IMC 실행수준을 향상함으로써 궁극적으로 기업의 성과에 긍정적인 영향을 미친다는 가설들이 지지되었다. 또한 산업분석에 있어서 본 연구가 제시한 구조적관계가 특정산업에 구분 없이 적용된다는 것을 밝혀냈다. 따라서 본 연구의 결과는 다음과 같은 실무적 시사점을 가진다. 첫째, 시장지향성이 부서간의 협업을 통해서 IMC 실행수준을 향상시키기 때문에 기업들의 IMC 실행수준을 증대하기 위한 시장지향성 강화가 부서간의 협업 증대로 이어져야 한다는 것을 의미하고 있다. 이러한 연구결과는 치열한 외부경쟁으로 말미암아 기업 내부에서 부서간의 경쟁을 조장하는 기존의 관리체계를 유지하면서, 부서간의 협업을 강화할 수 있는 수단을 제공한다는 점에서 중요한 시사점을 제공하고 있다. 둘째, 산업별 분석결과 본 연구가 제시하는 구조적모델이 특정산업에 구분이 없이 적용되기 때문에, 소비재뿐만 아니라 산업재를 생산하는 기업들에게도 중요한 의미를 제시하고 있다. 즉 산업재 기업들도 부서간의 협업을 매개로 하여 시장지향성 강화를 통하여 IMC 실행수준을 강화시킴으로써 기업의 성과를 증대시킬 수 있다는 것을 의미하고 있기 때문이다.

The present study examines the intermediate effect of cross-functional interface in the relationship between market orientation and IMC implementation. The results of structural equation modeling indicated that market orientation enhances the level of IMC implementation and thus performance through cross-functional interface. The analysis of the mediating effect demonstrated that cross-functional interface fully mediates between market orientation and the level of IMC implementation. In the industry analysis, the results suggested that the hypothesized structural relationship applies across industries. The results of the present study have the following managerial implications. First, because market orientation enhances the level of IMC implementation through cross-functional interface, a firm must ensure that an effort to enhance market orientation translates into increased cross-functional interface. Second, as shown in the industry analysis, the hypothesized structural relationship may apply across industries. This finding also provides important implications especially for Korean industrial goods firms. That is, the industrial goods manufactures may also increase their performance with the high level of IMC implementation.

지금까지의 관계해지에 관한 연구들은 관계해지의도를 최종 결과변수로 간주하여 연구를 수행하였으며, 관계해지의도가 형성된 이후에 관해서는 연구된 바가 전혀 없었다. 즉, 관계해지의도를 완전한 관계해지와 동일시함으로써 관계해지의도의 형성으로부터 일어나는 관계해지의 모습을 간과한 문제점을 가지고 있었다. 본 연구는 이에 대한 문제점을 해소하고 관계해지의도가 형성된 후에 어떤 경로를 통해 완전한 관계해지로 나아가는 지를 규명하기 위하여 탐험적 시도로서 수행되었다. 즉, 관계해지의도가 형성된 이후부터 완전한 관계해지가 일어나기 전까지의 영역을 대상으로 하여 관계해지의도의 결과변수들이 기회주의의 증가와 거래특유투자의 감소, 그리고 협력의 감소임을 밝히고 관계해지의도와 결과변수들 간의 관계를 제시함으로써 관계해지의도로부터 완전한 관계해지로 이루어지는 과정에서 나타나는 변수들의 인과관계를 실증적으로 살펴보았다. 국내신문사(판매자)와 신문지국(구매자)의 관계에서 신문지국의 관점을 대상으로 설문조사를 수행하여 실증분석을 한 결과, 본 연구에서 제시한 5개의 가설들이 모두 지지되었다. 즉, 관계해지의도를 가지게 된 주체는 기회주의가 증가되고 거래특유투자를 감소시킴으로써 판매자와의 협력이 붕괴되는 과정을 통해 완전한 관계해지로 나아감을 밝혔다. 마지막에는 본 연구의 이론적 공헌점 및 관리적 시사점을 논의하였고 연구의 한계점 및 향후의 연구방향을 제시하였다.

So far, research on the dissolution of relationship has regarded dissolution intention as a final variable. Therefore, it has not investigated phenomena after the formation of dissolution intention. This study is an exploratory effort which shows the mechanisms of deterioration of dissolution intention toward complete dissolution. This study has a scope from the formation of dissolution intention to right before the complete dissolution. This study has investigated the consequences of dissolution intention(increasing opportunism, decreasing transaction specific investment, and decreasing cooperation) and the causal relationships among them empirically. As a result of testing hypotheses, using data collected from 179 newspaper branch managers, all the hypotheses are supported. Dissolution intention has a positive effect on opportunism and negative effect on transaction specific investment. Opportunism decreases transaction specific investment and cooperation. Transaction specific investment has a positive effect on cooperation. Finally, the author discussed theoretical contributions, managerial implications, and limitations of this study and presented future research directions.

오늘날 인터넷의 등장에 따른 고객중심의 시장 흐름은 사회·경제 전반의 산업에 큰 변화를 불러일으켰으며, 이는 소비자의 생활양식을 변화시킬 뿐만 아니라 기업의 서비스 공급에도 지대한 영향을 미쳤다. 이러한 현상을 반영한 e-Business의 확산은 여행업계에도 인터넷을 이용한 예약, 구매 등의 비중 증가로 이어졌다. 특히, 여행업 분야는 기존 고객의 매출이 차지하는 비중이 상당히 높으므로 지속적인 고객관리의 중요성이 강조되고 있다. 그럼에도 불구하고 이에 따른 효율적 고객관리를 위한 인터넷 기반의 CRM 활용에 관한 연구는 매우 미비한 실정이다. 따라서 본 연구에서는 여행업에서의 인터넷 활용을 통한 e-CRM(electronic-Customer Relationship Management)의 구성요인(e-Marketing, e-Sales, e-Services, e-Community)이 고객의 서비스 만족에 어떠한 영향을 주어 고객의 웹사이트 재방문을 유도하는지에 관한 고찰을 제공하고자 하였다. 이에 총 221부의 데이터를 분석하여 연구가설을 증명하였으며, 그 결과 e-Marketing, e-Sales, e-Services, e-Community는 고객만족을 통한 웹사이트 재방문 의사 결정에 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 이러한 내용을 토대로 본 연구에서는 e-CRM 도입선상에 있는 여행업 관련 종사자에게 e-CRM을 통한 여행업 서비스의 핵심요인을 도출하여 장기적인 수익고객관리를 통한 수익창출 증대에 기여함과 더불어 여행업 서비스의 e-CRM 접목으로 새로운 분야의 이론적 지표를 제시하고 있다.

The development of the Internet technology makes astonishing changes to the current society and economy by introducing customer-oriented markets. This trend affects the changes of customers' lifestyle and firms' services. Such phenomenon is reflected in Electronic Business(e-Business), particularly for travel business. However, the research focusing on the effectiveness of Electronic Customer Relationship Management(e-CRM) is a scant. Thus, the main purpose of this study is to investigate e-CRM factors that positively affect customer satisfaction in travel business. The research model includes e-Marketing, e-Sales, e-Service, and e-Community as e-CRM component positively influencing customer satisfaction, which then positively influences customer revisit to online travel sites. Results from 221 customers currently using online travel sites show that four constructs have a significant influence on customer satisfaction. In addition, customer satisfaction has a significant impact on customer revisit of online travel sites. The implications of the findings propose a new theoretical framework for the future e-CRM study and offer suggestions for CRM researchers and practitioners in the development of the technology and services.

오늘날 시장환경은 시장의 개방화로 글로컬(glocal)화가 재촉되고, 기업의 소비자 욕구충족을 위한 신상품의 끝없는 런칭과 정보통신발달에 따른 정보접근이 용이하며, 더욱이 소비자의 개별소득 증대로 욕구의 다양화와 소비자 개성시대에 살고 있다. 특히 건강지향적 웰빙시대를 맞이하면서 소비자들은 자신의 취향에 따라 다양한 컬러와 먹거리에 관심을 갖는 등 소위 ‘감성마케팅시대(emotional marketing era)’에 살고 있다. 이에 본 연구는 컬러마케팅이 브랜드카리스마와 브랜드충성도에 미치는 영향의 연구를 위해 우리나라 농산물 공동브랜드인 부여의 굿뜨래(GOODTRAE)를 활용하여 충남지역에 거주하는 불특정 다수의 고객을 대상으로 266부의 설문지를 회수ㆍ분석하였다. 분석결과 첫째, ‘소비자의 컬러마케팅(상징성, 연상성, 식별성)은 브랜드카리스마에 정(+)의 영향을 미칠 것이다’라는 가설은 컬러마케팅의 식별성을 제외하고 지지되었다. 둘째, ‘소비자의 브랜드카리스마는 브랜드충성도에 정(+)의 영향을 미칠 것이다’라는 가설도 두 변수간에 정(+)의 영향관계로 나타났다. 그밖에 본 연구의 전략적 시사점과 연구의 미래 제안은 결론부문에 언급하였다.

Market glocalization, maturity of PLC, development of IT industries and consumer's various preference and liking, color in new wellbeing business marketing have to maintain and protect competitive advantage and differentiation of corporate This study focuses on empirical study how effect of color marketing upon brand charisma and brand loyalty in co-brand of agriculture goods, that is GOODTRAE. specifically this study conceptualizes that color marketing influence the brand charisma which leads to brand attachment and brand commitment. and that brand charisma influence brand loyalty which leads to customer relationship management. In these relationship, brand charisma would have the moderating role. In the empirical analysis, we found that symbolization and association of color marketing would affect brand charisma.. Hypothesis what is left is not supported. I verified the assumption that brand charisma of agriculture would affect brand loyalty and the result supported that assumption of it. Several strategies and suggestions for increasing attractiveness of agro brand charisma are inferred from the results.