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COVID-19 이후 전반적으로 대면 영업에서 비대면 영업으로의 전환이 가속화되고 있으나, 본 연구 에서 다루고자하는 금융업은 고객과 영업사원의 직접 만남을 통해 신뢰를 쌓고, 고객과의 관계를 깊이 있게 형성해야 하는 고액의 거래나 복잡한 상품, 복합적인 서비스의 경우에는 여전히 대면 영업이 더 중요한 역할을 하고 있는 것도 사실이다. 이에, 대면 영업에서 중요한 영업사원을 연구의 중심에 두고 어떤 요소가 효과적인 대면 영업에 부정적인 영향을 주는 지를 발견하고 그 해법을 제시하고자 했다. 본 연구에서는 최근에 불거진 금융관련 사건들이 금융회사에 재직 중인 영업사원에게 퍼져있는 모호성 과 관련이 있다고 보았다. 이에, 모호성이 영업사원의 자기유능감과 적응적 판매행동의 영향 하에 영업 성과, 업무만족도, 이직의사에 어떤 영향을 주는 지를 검증하고자 했다. 연구결과에 따르면 업무모호성 은 영업사원의 적응적 판매행동에 부(-)의 영향을 미쳤고, 사회적모호성과 기술적모호성은 적응적 판매 행동에 정(+)의 영향을 미쳤으나, 목표모호성과 역할모호성은 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나 타났다. 적응적 판매행동은 영업성과와 업무만족도에는 정(+)의 영향을 미쳤으나, 이직의사에는 유의미 한 영향을 미치지 않았다. 그리고, 자기유능감이 모호성이 적응적 판매행동에 미치는 영향에 조절효과 가 일부 있는 것을 확인할 수 있었다. 본 연구를 통해 모호성(조직 행동), 자기유능감(심리학), 적응적 판매행동(마케팅 및 영업관리)이라는 세 가지 주요 개념을 통합함으로써, 관련된 학제적 연구를 촉진하 고, 영업관리와 조직행동분야에서 실질적이고 심리학적으로 통합된 접근방식을 제공하고 있다는 시사점을 보여준다.

Since COVID-19, the overall shift from face-to-face sales to non-face-to-face sales has accelerated. However, in the financial industry that this study deals with, face-to-face sales still play a more important role in cases of high-value transactions, complex products, and complex services that require direct meetings between customers and salespeople to build trust and deepen relationships with customers. Accordingly, this study focused on salespeople, who are important in face-to-face sales, and sought to discover which factors negatively affect effective face-to-face sales and suggest solutions. This study found that recent financial-related incidents were related to the ambiguity that spread among salespeople working in financial companies. Accordingly, this study sought to verify how ambiguity affects sales performance, job satisfaction, and turnover intention under the influence of salespeople’s self-efficacy and adaptive selling behavior. According to the results of the study, task ambiguity had a negative (-) effect on salespeople’s adaptive selling behavior, and social ambiguity and technical ambiguity had a positive (+) effect on adaptive selling behavior, but goal ambiguity and role ambiguity had no significant effect. Adaptive selling behavior had a positive effect on sales performance and job satisfaction, but did not have a significant effect on turnover intention. In addition, it was confirmed that self-efficacy had a moderating effect on the effect of ambiguity on adaptive selling behavior. This study shows that by integrating three major concepts of ambiguity (organizational behavior), self-efficacy (psychology), and adaptive selling behavior (marketing and sales management), it promotes related interdisciplinary research and provides a practical and psychologically integrated approach in the fields of sales management and organizational behavior.

전동킥보드는 이용이 간편하고 속도가 빨라 급격하게 확산되고 있지만, 오토바이 수준의 위험성을 가지고 있다는 인식은 거의 없다. 이에 본 연구는 전동킥보드에 대한 위험도를 지각시킬 수 있는 방법 을 제시하고자 하였으며, 구체적으로 전동킥보드의 제품 범주화 방법(스쿠터 vs. 자전거)과 판매회사의 유형(자동차 회사 vs. 모빌리티 회사)이 전동킥보드에 대한 지각에 차별적인 영향을 미치는지 살펴보았 다. 실험 결과, 전동킥보드가 스쿠터보다는 자전거로 제시되었을 때 제품품질이 더 높다고 평가하였으 며, 전동킥보드의 판매회사가 모빌리티 회사일때보다는 자동차 회사일 때 제품품질이 더 높다고 평가하 였다. 상호작용 효과를 살펴보면, 자동차 회사에서 판매하는 전동킥보드의 경우에는 제품범주는 제품의 위험도 지각에 영향을 미치지 않았으나, 모빌리티 회사에서 판매하는 경우에는 제품을 자전거로 제시하 는 경우보다 스쿠터로 제시하는 경우에 더 위험하다고 평가하였다. 이러한 결과를 바탕으로 전동킥보드 와 관련한 시사점을 논의하였다.

Electric kick-scooters are rapidly spreading because they are easy to use and fast, but there is little perception that they have motorcycle-level risks. Therefore, this study attempted to suggest a way to recognize the risk of electric kick-scooters. As a result of the experiment, when the electric kick-scooter was presented as a bicycle rather than a scooter, the product quality was evaluated to be higher when the company was an automobile company than when it was a mobility company. Looking at the interaction effect, in the case of an automobile company, the product category did not affect the perception of product risk, but in the case of a mobility company, the kick-scooter was evaluated as more dangerous when it was presented as a scooter than when presented as a bicycle. Based on these results, implications related to electric kick-scooter were discussed.

토큰 가격 체험(Token-price Trial)은 무료체험과 달리, 소비자가 경제적 부담을 거의 느끼지 않을 정도의 소액 비용을 지불하여 제품이나 서비스를 체험하도록 유도하는 프로모션 전략이다. 예를 들어, 구독 서비스에서 첫 달을 100원에 제공하거나 화장품 샘플을 500원으로 판매하는 경우, 혹은 소액 참 가비를 받고 진행하는 체험형 이벤트 등이 이에 해당한다. 기존 연구들은 주로 무료체험의 효과에 초점 을 맞추어 왔으나, 토큰 가격 체험이 소비자 반응에 미치는 영향에 대한 연구는 아직 충분히 이루어지 지 않았다. 특히 한국 소비자를 대상으로 한 적절한 토큰 가격의 수준과 이에 따른 효과에 대해서는 명 확히 규명된 바가 없다. 따라서 본 연구는 체험 프로모션에서 체험 유형이 소비자 반응에 미치는 영향 을 실증적으로 분석하였다. 이를 위해 한국의 20대 대학생을 대상으로 무료 및 다양한 토큰 가격(한국 동전 단위: 1원, 5원, 10원, 50원, 100원, 500원) 수준에서, 자극물인 영어회화 체험 이벤트에 대한 소 비자 태도와 참여 의도를 조사하였다. 연구 결과, 무료체험보다 토큰 가격 체험(1원, 50원, 100원)에서 소비자의 태도와 참여 의도가 유의미하게 높게 나타났다. 또한, 가격 조건과 소비자 반응 간의 관계는 컨케이브(Concave) 형태를 보였다. 즉, 1원, 50원, 100원 조건에서는 무료 조건보다 참여의도가 유의미 하게 증가하였으나, 500원 조건에서는 가격 부담으로 인해 참여 의도가 낮아지는 경향을 보였다. 마지 막으로, 체험 프로모션 유형(무료체험 vs. 토큰 가격 체험)과 참여 의도 간의 관계에서, 체험 프로모션 에 대한 소비자 태도가 매개효과를 나타내는 것으로 확인되었다. 이러한 결과는 체험 프로모션에서 적 정 가격(1원, 50원, 100원)이 소비자 태도와 참여 의도를 극대화할 수 있음을 시사하며, 무료체험이 항 상 최선의 전략이 아님을 보여준다.

Token price trial is a promotional strategy that encourages consumers to experience a product or service by paying a minimal fee—one that is so small that it hardly imposes any financial burden. Examples of this strategy include offering the first month of a subscription service for 100 KRW, selling cosmetic samples for 500 KRW, or charging a small participation fee for hands-on trial events. While previous research has primarily focused on the effects of free trials, studies examining the impact of token price trials on consumer responses remain insufficient. In particular, little research has been conducted on the appropriate token price level for Korean consumers and its effects. Therefore, this study empirically analyzes how different trial types in promotional campaigns influence consumer responses. To achieve this, we surveyed Korean university students in their 20s, examining their attitudes and participation intentions toward an English conversation trial event under various pricing conditions—including free trials and token price trials set at 1 KRW, 5 KRW, 10 KRW, 50 KRW, 100 KRW, and 500 KRW. The findings reveal that consumer attitudes and participation intentions were significantly higher in token price trial conditions (1 KRW, 50 KRW, and 100 KRW) compared to the free trial condition. Additionally, the relationship between price conditions and consumer responses exhibited a concave pattern. Specifically, participation intention increased significantly at the 1 KRW, 50 KRW, and 100 KRW price points compared to the free trial condition but declined at the 500 KRW level due to perceived financial burden. Finally, the relationship between trial type (free trial vs. token price trial) and participation intention was found to be mediated by consumer attitudes toward the trial promotion. These findings suggest that an optimal token price (1 KRW, 50 KRW, or 100 KRW) can maximize consumer attitudes and participation intentions, indicating that free trials are not always the most effective strategy.

공유서비스 시장의 범위와 규모가 확대되면서 소유 기반 시장의 제조업체 및 브랜드들도 이 시장에 활발히 진출하고 있다. 그러나 공유서비스 맥락에서 브랜드 소비가치가 어떻게 재형성되는지에 대한 연 구는 여전히 부족한 실정이다. 이에 본 연구는 미국의 차량 공유서비스 플랫폼에서 수집한 고객 생성 콘텐츠(Customer-Generated Content, CGC)를 토픽모델링 기법으로 분석하여, Enjoyable Driving, Special Events, Economical, Family and Practicality, Safety and Performance라는 다섯 가지 소비가 치를 도출하였다. 이러한 가치들을 토대로 다차원척도법(MDS)을 적용한 결과, 공유 맥락에서의 소비 가치를 중심으로 새로운 브랜드 군집이 형성되는 양상이 확인되었다. 본 연구는 공유환경에서의 브랜드 소비가치를 추출하고 이를 기반으로 한 브랜드 포지셔닝을 분석함으로써, 공유시장에서 브랜드들이 주 목해야 할 핵심 가치와 포지셔닝 전략을 구체적으로 제시한다. 나아가 CGC 분석의 활용 가능성을 입 증함으로써, 공유서비스 시장에서의 새로운 브랜드 마케팅 전략 수립에 기여하고자 한다.

As the scope and scale of the sharing service market expands, manufacturers and brands from ownership-based markets are actively entering this market. However, research on how brand consumption values are reshaped in the context of sharing services remains insufficient. This study analyzed customer-generated content (CGC) collected from U.S. car-sharing service platforms using topic modeling techniques, deriving five consumption values: Enjoyable Driving, Special Events, Economical, Family and Practicality, and Safety and Performance. By applying multidimensional scaling (MDS) based on these values, we confirmed the formation of new brand clusters centered around consumption values in the sharing context. This study extracts brand consumption values in the sharing environment and analyzes brand positioning based on these values, thereby specifically presenting the core values and positioning strategies that brands should focus on in the sharing market. Furthermore, by demonstrating the potential applications of CGC analysis, this research contributes to the development of new brand marketing strategies in the sharing service market.

위드스페이스는 2018년 설립된 공간대여 전문기업으로, 공공기관과 기업의 면접, 회의, 교육 등을 위 한 공간 제공을 중심으로 성장했다. 공공기관 지방 이전과 채용 제도의 변화 등 환경 변화를 기회로 삼 아 서울 중심부에 최적의 입지를 선정하고, 고객 맞춤형 토탈 서비스를 통해 시장을 선도했다. Covid-19 팬데믹 속에서도 과감히 사업 확장을 추진하며 위기를 기회로 전환한 사례는 경영 전략의 혁신성을 보여준다. 위드스페이스의 성공은 고객 욕구를 정밀히 분석하고 이를 바탕으로 차별화된 서비 스를 제공한 데 있다. 표적고객인 공공기관을 위해 고품질의 통신 서비스와 회의 시설, 프리미엄 서비 스 옵션을 제공하며, 맞춤형 고객 경험을 극대화했다. 또한, 전화 상담 중심의 예약 시스템을 도입해 고 객의 세부 요구를 파악하고 장기적 고객 관계를 강화했다. 이 회사의 핵심 전략은 단순 공간대여를 넘 어선 플랫폼 서비스로의 확장이다. 인근 호텔 및 식당과의 제휴, 고객이 진행하는 본행사뿐만 아니라 식사와 숙박 등 부수적으로 발생하는 과업 전체를 고려한 서비스 설계는 고객 만족도를 높이고 서비스 생태계를 구축하는 데 기여했다. 내부적으로는 직원 만족도를 최우선으로 두며 근속 연수를 늘리고, 전 문성을 향상시키는 데 집중했는데, 이는 서비스 품질로 이어졌다. 이러한 위드스페이스의 마케팅 전략 과 성공은 대량 고객화, 오프라인 고객 관계를 통한 데이터베이스 구축, 기업 능력을 통한 고객 문제 해결 서비스, 서비스 수익 체인, 직무만족, 조직 동일시로 설명할 수 있다. 위드스페이스는 향후 변화하 는 시장 환경 속에서 프랜차이즈 시스템 도입, 대기업 진출 가능성, 서비스 지역 확장, 경쟁자의 서비스 모방과 같은 미래 과제에 대응해야 하는 상황이다. 본 연구는 위드스페이스의 사례를 통해 온라인 시대 에 오프라인 서비스 기업의 차별화 전략과 혁신의 중요성을 토의하고자 한다.

Founded in 2018, Withspace is a leading space rental company specializing in providing venues for public institutions and corporations to conduct interviews, meetings, and training sessions. Capitalizing on changes in the business environment, such as the relocation of public institutions to regional areas and evolving recruitment systems, Withspace strategically chose prime locations in central Seoul and positioned itself as a market leader with tailored total services. Even amid the Covid-19 pandemic, the company demonstrated its innovative management strategies by boldly expanding operations and turning crises into opportunities. The success of Withspace lies in its precise analysis of customer needs and its ability to deliver differentiated services. For its target clientele, particularly public institutions, WithSpace offers high-quality communication services, state-of-the-art meeting facilities, and premium service options, ensuring a personalized and enhanced customer experience. The introduction of a telephone-based reservation system allowed the company to grasp detailed client requirements and foster long-term customer relationships. The company’s core strategy extends beyond simple space rental, aiming to establish itself as a comprehensive platform service. Partnerships with nearby hotels and restaurants, along with service designs that consider the entire customer journey, have improved customer satisfaction and cultivated a collaborative business ecosystem. The company has prioritized employee satisfaction internally, focusing on enhancing tenure and expertise, which has translated into improved service quality. The marketing strategy and success of Withspace can be explained through mass customization, building a database through offline customer relationships, problem-solving services leveraging corporate capabilities, the service profit chain, job satisfaction, and organizational identification.