Earticle

프랜차이즈 분야에 대한 규제 강화를 고려할 때 프랜차이즈 기업의 해외진출은 기업입장에서 생존을 위해서도 필수 불가결한 상황이 되어버린 측면도 있다. 국내 프랜차이즈 기업의 해외진출 증가는 내수시 장의 성장정체 및 규제강화, 내수시장에서의 경쟁격화, 해외시장의 규모 확대와 더불어 우리산업에 대한 우호도 제고 등의 요인으로 나타난다. 현재 국내 프랜차이즈 기업의 해외진출에 대한 통합적인 조사가 이루어지지 않고 있어, 정확한 규모는 파악하기 어렵지만 대략 2000년대 후반부터 프랜차이즈 기업의 해외진출이 증가하고 있는 것으로 파악 되고 있다. 그러나 아직 전체 가맹본부 중 3~4%만이 해외에 진출하고 있어 아직은 산업적 측면에서 해 외진출과 관련한 큰 돌파구를 찾지 못한 실정이다. 이에 해외 프랜차이즈 브랜드의 글로벌 진출 성공 및 실패 사례를 통하여, 해외 진출 프랜차이즈 브랜 드의 성공 및 실패 요인을 재검토하고, 이를 통해 현재 해외 진출하고 있거나 해외 진출을 목표로 하고 있는 국내 프랜차이즈 브랜드들의 성공적인 해외 확산 전략 수립에 도움이 되고자 한다. 해외 프랜차이즈 기업의 성공 및 실패 사례는 Baskin Robbins Korea, Dunkin Donuts Korea, Kinko's Korea, Baskin Robbins China와 국내 프랜차이즈는 파리바게뜨, BBQ, 미스터피자, 롯데리아, 투다리의 배경, 성공 및 실패의 요인 등을 구분하여 향후 프랜차이즈 기업에 해외진출에 전략구성에 도움을 주고 자 하였다. 본 연구의 실패사례의 시사점으로 국내에서 성공한 비즈니스모델이 해외에서도 성공한다는 보장이 없 기 때문에 해외시장에 대한 치밀한 조사·분석이 수반과 현지 시장여건에 맞는 현지화 전략 등도 치밀하 고 체계적인 준비를 해야 하며, 해외시장에서 영업을 수행하기 위해서는 해당 시장에 대해 특화된 인력 이 필요하다. 또한 국내 프랜차이즈 기업의 진출 지역이 주로 중국, 미국, 동남아 지역에 편중되고 있다. 이들 지역은 지리적으로 가깝고 경제적으로 밀접성이 높은 지역이기 때문에 해외진출을 고려할 때 반드 시 우선적으로 고려하여야 하는 지역이긴 하지만 지역적 편중에서 오는 부정적인 요인도 같이 고려할 필 요가 있다. 해외 파트너의 졸속 선정 및 파트너와의 공감대 형성의 실패가 주된 요인으로 나타났다.

As legal regulations have become strict, domestic franchisors' motivations in entering global markets have increased in terms of growth strategy. More specifically, stricter regulations and fierce competition in the slower domestic market as well as increasing global market size with more favorable global market environment may result in increased global market entry. However, only 3~4% of the total Korean franchisors entered global markets, although the number of Korean franchisors in the global market has been increased. This paper attempts to investigate both successful and unsuccessful factors for global franchising by reviewing global franchising cases. Our ultimate goal is to suggest strategical implications for potential global franchisors in Korea. For this purpose, we reviewed cases of Baskin Robbins Korea, Dunkin Donuts Korea, Kinko's Korea, Baskin Robbins China, Paris Baguette, BBQ,, Mister Pizza, Lotteria, and Tudari. In conclusion, the authors emphasize the importance of developing localization strategies based on intensive market research as well as sufficient allocation of resources for a set of bonding strategies with local partnership. Finally, importance of cultivating and retaining the global talents as well as local partner selection are also emphasized.

1980년대부터 국내에 진출하기 시작한 외국계 프랜차이즈 브랜드는 올림픽과 월드컵 개최를 계기로 급증하고 있는 추세이다. 본 연구의 목적은 국내시장에 진출한 외국계 프랜차이즈 브랜드에 대해 국내소 비자들이 지각하는 브랜드원산지이미지와 브랜드이미지가 브랜드선택에 미치는 영향을 살펴보기 위함이다. 기존 원산지 관련 선행연구들은 주로 제조국가이미지에 초점이 맞추어져 진행되었으며, 브랜드원산 지(COB)에 관한 연구는 제대로 진행되지 못했다. 본 연구는 크게 두 가지 과정으로 진행되었다. 우선 국내 진출한 외국계 프랜차이즈 브랜드의 브랜드 원산지 인지도를 살펴보았으며, 그 다음으로 브랜드원산지이미지와 브랜드이미지가 브랜드선택에 미치 는 영향을 분석하였다. 또한, 이미지가 브랜드선택에 미치는 영향에서 브랜드원산지 인지여부와 국가- 음식 적합성인식에 따라 어떠한 차이가 나타나는지 분석하였다. 연구를 위해 4개 외국계 프랜차이즈 브 랜드(Outback Steak House, Pohoa, Marche, Pascucci)와 8개 국가(미국, 일본, 이탈리아, 프랑스, 스위 스, 호주, 베트남, 기타)를 선정하여 각 브랜드별로 원산지국가, 브랜드선택에 브랜드원산지이미지가 미 치는 영향, 브랜드선택에 브랜드이미지가 미치는 영향, 국가-음식 적합성, 인구통계학적 질문을 하였다. 분석결과, 브랜드원산지국가를 제대로 알고 있는 비중이 가장 높게 나타나 경우는 ‘Pascucci’ 및 ‘Outback Steak House’인 반면, ‘Pohoa’ 및 ‘Marche’의 경우에는 브랜드원산지국가를 잘못 알고 있는 비 중이 높게 나타났다. 모든 브랜드에서 브랜드원산지이미지에 비해 브랜드이미지가 브랜드선택에 높게 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구결과는 국내시장에 진출한 외국계 프랜차이즈 브랜드뿐만 아니 라 해외시장에 진출했거나 진출 예정인 국내 프랜차이즈브랜드에도 의미 있는 시사점을 제공할 것으로 기대한다.

Since 1980s the foreign franchise brands came to Korean market, as this phenomenon is still on going with the Olympic Games and the World Cup. The purpose of this paper is to investigate the effects of image of brand country and brand image on brand choice. Previous studies upon country of origin focused on the image of manufacturing country, and they hardly touched on country of brand. This study proceeded into two parts. Firstly, the brand countries of four brands, namely ‘Outback Steak House’, ‘Pohoa’, ‘Marche’, ‘Pascucci’, were asked, and then the effects of brand country image and brand image on brand choice were asked. Also, the moderating effects of the country of brand recognition and country-food fit were analysed. The survey conducted to cyber university students and the results of recognizing country of brand showed that more respondents recognize ‘Pascucci’ and ‘Outback Steak House’ whereas less respondents recognize ‘Pohoa’ and ‘Marche’. And the effect of brand image on brand choice is higher than the effect of country of brand image on brand choice. The study results may provide some meaningful insights to not only foreign franchise brands in Korean market but also Korean franchise brands going to foreign markets.

프랜차이징의 성공에 있어 전략적 적합성이 지닌 중요성에도 불구하고 기존 연구는 지나치게 가맹본 부와 가맹점사업자가 지닌 자원과 역량, 그리고 이들 간의 파트너십을 중점적으로 다루어왔다. 본 연구 는 전략적 제휴의 관점에서 관계자본과 가맹점성과에 가맹본부-가맹점 간 전략적 적합성이 미치는 영 향을 분석하고 있다. 외식업계 가맹점사업자를 178명을 대상으로 한 서베이 자료에 대한 분석 결과, 가맹본부-가맹점 간 전략적 적합성은 가맹점성과와 긍정적 관계를 맺는 것으로 나타났다. 특히 전략적 적합성의 하위차원으 로서 조직양립성은 프랜차이징 분야에서 전통적으로 중시되고 있는 상호몰입, 신뢰와 같은 관계자본 변 수와 함께 가맹점성과를 설명함에 있어 매우 중요한 것으로 파악되었다. 또한 전략적 적합성은 관계자본 의 형성에도 긍정적 영향을 미치는 것으로 확인하고 있다. 이러한 분석 결과는 자원희소이론, 대리이론, 거래비용이론 등 전통적인 이론과 함께 전략적 제휴이론이 프랜차이징 현상을 설명함에 있어 새로운 논 리와 실무적 시사점을 제공할 수 있음을 뒷받침하고 있다.

Franchising is a business model based on partnership between franchisor and franchisee and such partnership is characterized with trust and cooperation. Nevertheless, the reality is that trust and cooperation in franchising is not established in a level as expected by franchisor or franchisee. There can be many reasons why the partnership between franchisor and franchisee are not correctly settled. It is caused by the fundamental characteristic of franchising business model and also by the changes in external environment such as consumers and competing firms. Particularly, it can be also caused by the mismatch during the process of making a partnership. Since franchising has inherently a characteristic of high-level interdependence, high-level conflicts can be latent and actually there occur many disputes between franchisor and franchisee. Consequently, a lot of efforts and energy have to be made in solving such conflicts but when the conflicts are not solved properly, complaints get growing and mutual cooperation is not made correctly so that the solidarity and growth of the system can be damaged. This study focused on the mismatching occurring during the process of selecting a partner even though such errors can occur during the establishment and maintenance of partnership between franchisor and franchisee because of inherent conflicts due to the characteristic of franchising business model itself or the absence of system's responding ability against changes of external environment. This study stressed on the fact that wrong decision makings are widely existing in the process of selecting franchisee by franchisor or vice versa, and consequently the franchisee cannot perform the role as a value creator and such wrong selection of partner by franchisor and franchisee can result in conflicts and disputes difficult to solve between them. Existing theories regarding how the partnership between franchisor and franchisee can be established and evolved overlooked the importance of the perception of franchisor on the role of franchisee as a value creator and the capability of actual execution of such role. Hence, based on marriage theory and strategic alliance theory, this study proposed a partner selection model in order to find out the on-process and structural cause of failure in making a partnership, and validated it through an empirical analysis. Utilizing a survey result on franchisee of restaurant industry, this study verified that the strategic fit between franchisor and franchisee has a positive impact on the franchisee performance. Especially for explaining the franchisee performance, the organizational compatability, a subdimension of strategic fit, has as much importance as relationship capital variables such as mutual commitment and trust which have been treated as important variables in the extant studies. In addition, this study verified that the organization compatability has a positive impact on relationship capital. Based on the results, this study discussed the theoretical and managerial implications and the directions for future research.

최근 향에 대한 소비자의 관심이 증가되면서, 향 관련 상품을 판매하는 마케팅 외에도 매장내 주변 향 을 통해 매장 및 제품에 대한 소비자의 태도와 구매행위를 긍정적으로 증가시키려는 마케팅 활동이 있어 왔다. 이전 연구결과를 보면 기분 좋게 하는 주변 향이 특히 매장 혹은 제품의 이미지와 유사할 경우 매 장에서 제공하는 서비스 혹은 제품 평가, 매장에 대한 이미지, 그리고 실제 구매행위에도 긍정적 영향을 미쳤다는 결과를 보였다. 본 연구는 국내 매장인 판매 현장에서 주변 향을 적용할 경우 실제적인 마케팅 효과가 있었는 지를 검증하고자 했다. 본 연구 결과, 향이 없었던 경우에도 매장 평가가 긍정적이었던 화 장품 매장에서 향 마케팅 적용 후 소비자들은 전반적인 매장 만족도에서 긍정적 태도가 증가하였다. 세 부적으로 보면, 상품 품질 평가에 대해서 긍정적 증가를 보인 반면, 직원 서비스 평가에서는 유의미한 증 가를 보이지 않았다. 소비자의 태도를 넘어서, 직접적인 구매행동 변화를 확인하기 위해 향 마케팅 적용 전후의 매장내 소비액 변화를 검증한 결과 소비액이 증가한 결과를 보였다. 한편, 판매에 간접적 영향을 미치게 될 다양한 탐색(variety seeking)과 체류시간(spending time)에서는 유의미하게 증가한 결과를 보이지 않았다. 본 연구는 해외 중심으로 과거 연구되었던 내용을 실제 국내 매장 환경에서 검증한 연구 로, 리테일 관련 산업 종사자나 마케터들이 실무에서 자신 있게 향 마케팅을 추진할 수 있을 것이며, 또 한 본 연구를 바탕으로 향 마케팅 효과를 높이기 위한 조절 변수의 영향, 그리고 선별적 향 선택, 더 나 아가 날씨와 같은 외적변수에 대응할 수 있는 후속적 연구를 기대한다.

Recently, there is a growing interest in scent amongst consumers. As the importance of the scent marketing is increasingly recognized, an increasing number of stores are now using scent-marketing strategies to lure in customers with pleasant scents. Studies have shown that pleasant scents, especially when the scents are congruent with the image of the store or a product, are effective in boosting sales and also getting more positive comments on their products and service from customers. The major purpose of this research is to examine the effects of scent marketing on sales in the Korean market through analyzing the past research projects on in-store scent marketing and its effects on sales and case studies conducted in different countries. The study was conducted to examine the effects of scent marketing on sales at a street cosmetic store and the overall changes in attitude of a store through using various methods. For instance, the actual receipts are collected from the participants to record changes in sales accurately and various seeking and spending time are recorded and collected by observers. Surveys were conducted at the exit of the store to evaluate a store and service provided. The underlying assumption of the research is that even if consumers are able to detect a scent, consumers do not interpret it as a stimulus of marketing or influencer. It is hypothesized that scent marketing can have a positive impact on sales if consumers feel pleasant due to the overall scent of the place, regardless of the scent awareness. One of the participants in the survey did not notice the presence of the scent while she was in the store and even until she completed the survey. When the participant was asked whether she was aware of the scent of freesia in the store, she answered that she was not aware of the scent at all. In other words, the scent marketing can be still effective even when consumers are not aware of the presence of the scent and its pleasantness while shopping. Studies have found that in order for scent marketing to be successful, the scent should be pleasant and also congruent with products sold within the store. The 9 questions that were used in the study were carefully examined. Participants were generally positive toward the 9 questions including overall satisfaction of the scent, the image of the store in relation to the scent and the pleasance of the scent. The evaluation of scent was significantly increased after the scent was applied which means that the scent applied to the store is chosen properly as the stimulant to trigger the effectiveness of the scent marketing. First, it was expected that consumer evaluations of the store and their overall shopping experience will be improved in the presence of the scent. The finding of this study proves that the presence of scent improves customer service satisfaction and overall satisfaction with the shopping experience. Secondly, it was hypothesized that a pleasant scent in a store brings positive effects on sales. After carefully examining the difference between the amount of purchase that the participants made in the store while they were exposed to the scent and while the scent was absent, this study found that there was a significant increase in the amount of money spent when the participants were exposed to the scent. This leads to the conclusion that pleasant scent brings positive effects on sales when other environmental conditions are controlled. In addition, the study observed and measured variety seeking activities and time spent at the store under the assumption that scent can enhance consumer's shopping experience. The time spent at the store and the number of display stands (variety seeking activities) where a consumer stayed more than 5 seconds, were slightly increased but it was statistically insignificant. As the study examined the effects of scent on sales in the Korean market based on previous findings from related studies, people in retail business will be able to use this research as a reference when making scent marketing decisions. Further research is needed to improve the effects of scent marketing by addressing the controlling factors, type of scents and other environmental factors such as weather.

본 연구의 목적은 사업지속계획에 영향을 미치는 소상공인 점포특성요인을 규명하고 가맹점과 독립점 포의 사업체형태에 따라 사업지속 계획에 영향을 미치는 점포 특성 요인을 확인하고 비교 분석 하고자 하였다. 그 결과 소상공인 전체에서는 현재 영업 상황 단계, 창업동기, 창업직전의 직업, 사업체 운영실 패경험, 창업 준비기간, 사업운영기간, 외부로부터 들어온 자금 경험, 경쟁상대로부터 사업지속여부에 영 향을 받는 것으로 나타났다. 그리고 가맹점의 경우는 나이, 현재 영업 상황 단계, 경쟁상대, 매출액 증감 과 영업이익증감이 사업지속의향에 영향을 주고, 독립점의 경우에는 사업장의 소유형태, 입지유형, 영업 상황 단계, 창업 동기, 창업 직전 동일업종 경험 여부, 사업운영실패경험, 창업준비기간, 영업기간, 외부 자금경험, 소상공인 관련 협회나 단체 가입여부, 경쟁상대, 매출액과 영업이익 증감이 사업지속여부에 영향을 주는 것으로 확인되었다. 이와 같이 소상공인 점포 특성에 따라 사업지속 여부에 영향을 미치는 요인이 다름을 확인함으로써 사업체 방식과 점포특성에 따른 지원 정책을 달리해야 할 것이며, 연구 결 과 분석을 바탕으로 정책적 시사점과 한계점을 제안하였다.

The objectives of this study are first, to identify the factors of characteristics for small independent stores affected business sustainment plan, second, to validate the factors of characteristics in terms of business types of franchises and independent stores, and third, to work on comparison analysis with both of franchises and independent stores. As a result, small businessmen were affected with business sustainment intention from the stage of current sales situation, the motive of start-up, the occupation prior to start-up, the experience of business failure, the preparatory period of start-up, the operational period of business, the experience of external funding, and the competitor. And this study was identified that franchises affected the business sustainment intention with ages, the stage of current sales situation, competitors, and revenue and operation margin fluctuation, and the independent stores affected it with the type of ownership for business unit, the pattern of market position, the stage of sales situation, the motive of start-up, the experience of same business unit prior to start-up, the experience of business failure, the preparatory period of start-up, the sales period, , the experience of external funding, the membership of association or organization related with small businessmen, the competitor, and revenue and operation margin fluctuation. Thus, as identified that the factors affected with business sustainment intention were different according to the characteristics of small independent stores, the variable support plan would be implemented depending on the type of business and store’s characteristic, and be proposed the policy suggestion and limitation based on the analysis of study result.