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가맹사업거래에 있어 가맹본부의 예상수익의 허위·과장 정보제공행위와 기만적 정보제공행위는 가 장 중요한 분쟁원인 중 하나다. 본 연구는 허위·과장 및 기만적 정보제공행위와 관련한 현행 규제의 주요 내용과 공정위 심결례를 소개하고 있으며, 현행 규제를 개선하기 위한 몇 가지 방안을 제시하고 있다. 본 연구는 (1)이론 및 실제에 근거한 가맹본부의 자발적 정보공개 촉진과 (2)회계기준에 적합한 충실하고 유용한 정보의 제공을 관련 규제가 추구해야 할 기본 방향으로 삼고 있다. 구체적 제도개선 방안으로는 현행 예상매출액 산정서 제공 의무의 폐지, 미국 연방거래위원회의 ‘Franchise Rule Compliance Guide’와 북미증권관리자협회의 ‘재무성과표현 해설서’(FPR Commentary)를 참고할 것 을 권고하고 있다. 본 연구는 향후 연구과제로 첫째, 시그널링 이론, 대리이론, 거래비용이론 등 관련 이론을 바탕으로 국내 가맹본부의 예상수익에 관한 자발적 사전 정보공개를 촉진 또는 저해하는 요인 에 대한 실증분석이 필요한 것으로 보고 있다. 둘째, 시장 현실과 법원의 판단을 지속적으로 모니터링 하여 규제 정책의 일관성을 제고할 것을 요구하고 있다. 그 과정에서 업계 실무자 및 학계의 적극적 인 참여를 모색할 것을 강력히 권고하고 있다. 마지막으로 가맹본부의 정보제공행위의 위법성을 판단 하는 가장 중요한 기준인 ‘합리성’의 명확한 개념 정의와 구체화를 위해 과학적 접근이 필요한 것 으로 보고 있다.

In franchise business transactions, franchisors’ provisions of the false or exaggerated information and the deceptive information are one of the most important causes of dispute between franchisors and franchisees. This study introduces the main contents of the current regulation and the Korea Fair Trade Commission’s sanctions on the franchisor’s violation of the law. This study suggests some measures to reform the current regulation. For this, it takes (1) the promotion of voluntary information disclosure by the franchisor, and (2) the provision of faithful and useful information suitable for accounting standards as the basic directions for related regulations to be pursued. More specifically, it is recommended to abolish the current policy mandating the calculation of expected sales, and refer to the U.S. Federal Trade Commission's ‘Franchise Rule Compliance Guide’ and the North American Securities Administrators Association's 'FPR Commentary'. For deepening the understanding of this subject, the current study provides future research agenda. Firstly, more empirical analyses of the factors that promote or hinder the franchisor’s ex ante voluntary information disclosures regarding earning claims are needed based on the underpinning theories such as signaling theory, agency theory, and transaction cost theory. Secondly, it is required to continuously monitor market realities and court rulings to enhance the coherence of regulatory policies. For this, it is highly recommended to seek the active participation of industry practitioners and academicians in the process. Finally, it is believed that a scientific approach is needed to define and specify the concept of ‘reasonableness’, which is considered the most important criterion for judging whether the franchisor’s information provision is illegal.

현대 사회에서 소상공인은 국가 경제의 중추적인 역할을 하고 있으며, 그들의 성공은 국가 경제의 안정성에도 큰 영향을 미친다. 그러나 소상공인의 경영 실패율은 여전히 높은 편이며, 이는 다양한 요인들이 복합적으로 작용하기 때문이다. 본 연구는 소상공인의 보상지향성과 경 영혁신에 대한 인식이 경영성과에 미치는 영향을 탐구하였다. 분석 결과 내재적 보상지향성과 외재적 보상지향성 모두 경영혁신행동을 증가시키며, 경영 혁신행동은 경영성과를 증가시키는 것으로 나타났다. 특히, 보상지향성과 경영혁신행동의 관 계간 가맹점사업자와 독립소상공인의 조절효과는 내재적 보상과 경영혁신행동 간의 관계에서 는 조절효과가 없었지만, 외재적 보상지향성과 경영혁신행동 간의 관계에서 독립점은 긍정적 인 영향을 미쳤으나 가맹점은 외재적 보상지향성이 경영혁신행동에 영향을 미치지 않았다. 독립소상공인은 자신의 사업을 경영하는 것에 흥미를 느끼고, 사업을 발전시켜 금전 등의 외재적 보상을 위해 적극적으로 경영혁신을 위해 행동하는 경향이 있다. 반면, 가맹점사업자 는 가맹본부의 체계적인 지원 하에 안정적인 경영을 추구하며, 경영혁신을 위한 노력과 사업 개선활동이 저하되는 경향이 있다. 이는 가맹본부의 관리감독과 통제에 의해 프랜차이즈 시스 템에 종속되어 있기 때문이다. 본 연구는 소상공인의 경영혁신과 성과를 향상시키기 위해 보상지향성을 적절히 활용하는 전략의 중요성을 강조하며, 독립소상공인과 가맹점사업자의 특성을 고려한 맞춤형 지원 프로 그램이 필요함을 시사한다. 이를 통해 소상공인의 경영 성공을 돕고, 보상 체계의 중요성을 인 식하며, 이를 개선하는 방향으로의 노력이 필요함을 제시하고자 한다.

Small businesses are critical contributors to national economies, and their success significantly impacts economic stability. However, high failure rates persist due to complex factors. This study explores the impact of small business owners' reward orientation (both intrinsic and extrinsic) and their perception of managerial innovation on business performance, focusing on profitability and customer satisfaction. Key findings reveal that both intrinsic and extrinsic reward orientations enhance managerial innovation, which in turn improves business performance. Intrinsic reward orientation had a positive effect on management innovation behavior in both franchises and independent stores, but the difference was not significant. On the other hand, in the relationship between extrinsic reward orientation and management innovation behavior, franchisees had no effect, but independent small business owners had a positive influence. This is likely because independent owners, seeking financial and tangible rewards, are more motivated to actively engage in innovation. Franchisees, on the other hand, often prioritize stable management under the franchisor's support system, which may lead to less focus on innovation. The control and supervision by the franchisor can contribute to a dependence on the franchise system, reducing the franchisee's drive for innovation. This study emphasizes the importance of leveraging both intrinsic and extrinsic reward orientations to enhance managerial innovation and performance. It also suggests the need for targeted interventions that consider the distinct characteristics of independent small business owners and franchisees. By doing so, the study aims to contribute to the successful management of small businesses, recognize the importance of reward systems, and propose strategies for their improvement.

고객 구전 행동은 새로운 고객을 유치하는 강력한 도구로 작용한다. 고객 추천 보상 프로그 램(RRP)은 기존 고객이 새로운 고객을 추천하도록 장려하여 고객 기반을 확대하는 방법으로 널리 사용된다. 기존 연구는 주로RRP의 인센티브 구성 및 성공적인 추천 행동에 초점을 맞추 고 있으나, 추천이 성공한 후 피추천자의 행동에 대한 연구는 부족하다. 특히 B2B 시장과 식자 재 유통 산업에 대한 연구는 미흡하다. 본 연구는 B2B 식자재 공급 시장에서 추천자와 피추천자 관계의 특성 요인들이 피추천 고객 의 행동에 미치는 영향을 조사한다. 푸드팡이라는 식자재 B2B 플랫폼의 데이터를 활용해 다중 회귀분석과 로지스틱 회귀분석을 실시한 결과, 추천자의 구매액과 가맹 관계 여부가 피추천자 의 구매액에 긍정적인 영향을 미쳤다. 또한 피추천자가 재추천하는 경우, 추천자와 피추천자 의 지리적 거리와 추천 빈도가 유의미하게 나타났다. 그리고 피추천자의 구매액이 클수록 피 추천자가 또 다른 고객에게 추천할 확률이 높아졌으며, 추천자와 피추천자가 멀리 있는 경우 동종업종 여부가 피추천자 추천행동에 유의미하게 작용했다. 본 연구는 추천 보상 프로그램에 대한 학문적 시사점과 B2B 시장에서의 실무적 시사점을 제공한다.

Word-of-mouth serves as a potent tool for acquiring new customers. Referral reward programs (RRPs) are extensively employed to broaden customer bases by motivating current customers to refer others. Existing research predominantly examines the incentive systems and effective referral behaviors within CRPs. However, there is a notable gap in studies concerning the behavior of referred customers post-referral, especially in sectors such as B2B and the food distribution industry. This study explores how relationship characteristics between referrers and referees affect the behavior of referred customers in the B2B food supply market. Using data from Foodpang, a B2B food platform, the study employs multiple regression and logistic regression analyses. The findings reveal several key insights: firstly, the referrer's purchase amount and franchise relationship positively impact the referee's purchase behavior. Secondly, geographical distance and referral frequency between referrers and referees play significant roles when referees themselves make subsequent referrals. Thirdly, referees who spend more tend to be more inclined to refer others. Finally, in cases where referrers and referees are geographically distant, their industry alignment significantly influences the referee's likelihood to refer others. This research contributes academic insights into referral reward programs and offers practical implications for the B2B market.

외식업을 중심으로 한 우리나라 프랜차이즈업체가 본격적으로 해외진출한지 10여년이 넘었어도 기대 만큼의 성과를 달성하지는 못했다. 이러한 원인에는 외식업체의 경쟁력 등 여러 문제가 있을 수 있지만 본 연구에서는 해외진출 전략에 초점을 맞추어 한국기업의 글로벌 프랜차이징 성공을 높이고자 한다. 본 연구의 목적은 국내 프랜차이즈 기업들의 효과적인 해외진출 및 안정적인 운영전략 수립을 지원하는 프 레임워크를 개발하는 데 있다. 본 연구는 글로벌 시장에서 퍼스트 무버전략, 플랫폼전략, 전환전략의 세 가지 접근전략과 결합하여 성공적으로 시장을 확장할 수 있는 프랜차이즈 진출방식을 제시하고자 한다. 기존의 한국 프랜차이즈 기 업의 해외진출전략은 전략적인 측면은 간과하고, 바로 프랜차이징 방식에만 집중하는 경향이 있었다. 그 러나 본 연구는 먼저 어떤 접근전략이 시장특성별로 적합한지 살펴본 다음, 이러한 접근전략 하에서 기 업역량에 따라 어떤 프랜차이즈 진출방식을 채택해야 높은 성장을 달성할 수 있는지 제시하고자 한다. 프랜차이즈의 목표와 시장의 성장에 따라 프랜차이즈 기업은 퍼스트무버, 플랫폼 또는 전환 전략을 사용 하여 해외시장에 진출할 수 있다. 이러한 전략적 접근 방식은 직접 프랜차이징, 지역개발 프랜차이징, 마스 터 프랜차이징, 합작투자 및 M&A 방식과 결합되어 성공적으로 시장 확장을 할 수 있다. 본 연구는 프랜차 이즈 기업들이 해외시장에 접근하는 전략에 따라 시장의 접근성, 잠재성, 전략적 중요성, 발달수준 등의 시 장특성을 고려한 프랜차이즈 방식을 채택한다면 시장에서의 성과를 더 잘 낼 수 있을 것으로 예상한다. 향후 해외진출 프랜차이즈 본사들의 기업특성과 진출방식에 관한 실증분석이 이루어진다면 프랜차이 즈 기업특성별로 적합한 해외시장 접근전략 및 진출방식을 제시하는 가이드라인을 개발할 수 있을 것으 로 기대한다.

Korean food-service franchises have struggled to achieve their full international potential despite a decade of expansion efforts. This study goes beyond competitor analysis to identify optimal overseas expansion strategies for Korean franchise companies. Our goal is to equip domestic franchises with a framework for stable operation and successful international growth. This paper proposes a novel approach leveraging three strategic entry methods: first-mover, platform, and conversion strategies. Traditionally, Korean companies have focused solely on franchising methods, neglecting strategic considerations. This study analyzes the suitability of each entry method based on specific market characteristics. Within this strategic framework, the study recommends appropriate franchise entry methods (direct franchising, regional development franchising, etc.) aligned with a company's capabilities to maximize growth. Franchise companies can adopt one of three entry strategies based on their goals and market potential. This combined approach, considering market accessibility, potential, strategic importance, and development level, is expected to lead to superior market performance. Finally, the study proposes future research involving an empirical analysis of successful franchise headquarters to develop a comprehensive framework suggesting the most suitable overseas market access strategies and entry methods for each unique franchise company.