Earticle

본 연구는 영업사원의 성과에 영향을 미치는 영업사원의 동기(motivation), 기회(opportunity), 능력(ability) 요인에 관해 논의하고자 하였다. 구체적으로, 영업조직의 영업관리 도구로 활용되고 있는 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 기회(opportunity)요인이라 할 수 있는 조직지원인식과 능력 (ability)요인인 마케팅지식이 기제로서의 어떠한 역할을 하는지 규명하는데 그 목적이 있다. 연구의 실증분석을 위해 국내의 대형 보험사 영업사원들의 설문자료와 판매실적을 매칭한 데이터를 활용하여 구조방정식 모형 방법으로 실증분석을 실시하였다. 실증분석 결과, 첫째, 영업사원의 활동통제, 역량통제, 결과통제는 모두 조직 지원인식에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 둘째, 영업사원의 활동통제와 역량통제는 마케팅지식 에 긍정적인 영향을 미쳤으나 결과통제는 마케팅지식에 영향이 없는 것으로 확인되었다. 셋째, 조직지원인식과 마케팅지식은 영업사원의 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이상의 연구결과는 지금까지 의 영업통제시스템과 영업성과의 관계를 다룬 연구에 있어서의 포괄적인 이해와 다양한 시사점을 제시하고 있으며, 특히 영업연구 분야에 MOA(동기/기회/능력) 이론을 적용하였다는 점에서 중요한 이론적 함의가 있다.

This study investigated salesperson's motivation, opportunity, and ability factors that affect the salesperson's performance. Specifically, the purpose of this study is to confirm the role of perceived organizational support, which plays a role of opportunity factor, and marketing knowledge, which plays a role of ability factor, in the process of the sales control system affecting the actual sales performance of salespeople. For the empirical analysis of the study, analysis was conducted using the structural equation model method using the data matched with the survey data of salespeople of large domestic insurance companies in South Korea and sales performance. Empirical results are as follows: first, it was confirmed that the salesperson's activity control, capability control, and outcome control all had a positive effect on the perceived organization support. Second, it was confirmed that salesperson's activity control and capability control had a positive effect on marketing knowledge, but outcome control had no effect on marketing knowledge. Third, it was confirmed that perceived organization support and marketing knowledge had a positive effect on sales performance of salespeople. The results of this research suggest a comprehensive understanding and various implications beyond previous studies that have confirmed the relationship between the sales control system and sales performance so far. Above all it has important theoretical implications in that the MOA(motivation/opportunity/ability) Framework is applied to the field of business and marketing research.

본 연구는 사회교환이론과 자기결정이론에 기반한 연구모델을 제시하여 B2B 영업에서 영업사원의 개인적특성(성격특성, 판매기술․전문성, 내재적동기, 역할명료성)이영업성과에미치는영향을살펴보고, 이과정에서협업의매개효과와환경요인(시장및기술격변성)의조절효과가있는지를검증하였다. 연구는 국내 B2B 산업에 종사하는 영업사원 422명을 대상으로 설문을 실시하였으며, 수집된 데이터를 활용해 SmartPLS 4.0에서 재표본추출기법(Bootstrapping)을 적용한 구조모형 분석을 시행하였다. 연구결과, (1) 개인적특성은영업성과에유의하고긍정적인영향을미쳤으며, (2) 개인적특성은협업에도 긍정적인 영향을 주었으며, (3) 협업은 영업성과를 향상시키는 주요 요인으로 작용하였다. (4) 협업은 개인적 특성과 영업성과 간의 관계를 매개하였으며, (5) 환경요인은 개인적 특성과 영업성과 간의 관계, 그리고 협업과 영업성과 간의 관계를 조절하는 것으로 확인되었다. 이러한결과는성과관리중심의기존접근에서벗어나, 산업별특성및영업사원의역량설계에기반하는 전략적 영업관리 체계 구축의 필요성을 시사한다. 또한, 본 연구는 B2B 영업성과를 설명하는 통합적 연구모형을 제시함으로써 향후 관련 연구의 이론적 및 실무적 기반을 제공한다.

This study examines how B2B salespeople’s personal traits and collaboration influence sales performance and whether environmental turbulence moderates these relationships. Grounded in social exchange theory and self-determination theory, we surveyed B2B salespeople, yielding 422 responses. The structural model was analyzed using PLS-SEM in SmartPLS 4 with bootstrapping. Results show that personal traits positively affect collaboration and sales performance. Collaboration positively affects sales performance and mediates the effect of personal traits on performance. Environmental turbulence moderates the effect of sales skills and expertise on sales performance-strengthening the relationship under high turbulence-however, it does not moderate the collaboration-performance relationship. Robustness checks (HTMT, Fornell- Larcker, and PLSpredict) support the reliability, validity, and predictive relevance of the model. These findings underscore the importance of selecting and developing salespeople with favorable personal traits, building effective cross-functional collaboration, and aligning capability development with environmental conditions. The study contributes by integrating trait-collaboration- performance mechanisms with contingency effects of market and technological turbulence, offering practical guidance for B2B sales management.

본 연구는 서비스 접점에서 판매원의 고객 지향성과 CRM 성과, 판매성과에 영향을 미치는 요소로서 긍정적 감정 상태인 판매원의 정서적 공감능력에 초점을 두고자 하였다. 이는 고객의 서비스에 대한 평가가 판매 접점에서 대면하게 되는 판매원을 통해 이루어지므로 고객과의 상호작용 과정을 통해서 드러나는 판매원의 정서적 공감능력은 고객이 기업의 서비스 품질을 평가하고 만족여부를 판단할 수 있는 중요한 요소가 될 수 있기 때문이다. 따라서 본 연구는 판매상황에서 판매원의 정서적 공감능력이 판매원의 고객 지향성에 어떠한 영향을 미치는지, 판매원의 고객 지향성이 판매원의 CRM 성과와 판매성과에 어떠한 영향을 미치는지를 확인하고자 하였다. 또한, 판매원의 CRM 성과와 판매성과와의 관계를 검증하였다. 이상의 연구목적을 달성하기 위해 보험판매 업무를 담당하고 있는 대면채널 판매원 1,050명과 이들의 직속상사인 172명의 영업매니저가 응답한 설문자료, 기업 내 데이터베이스로부터 추출한 판매원의 판매실적 데이터(secondary data)를 매칭(matching)하여 실증분석을 실시하였다. 연구결과, 첫째, 판매원의 정서적 공감능력은 판매원의 고객 지향적 판매태도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 판매원의 고객 지향적 판매태도는 판매원의 CRM성과 뿐 아니라 판매성과에도 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 본 연구결과는 마케팅 분야에서 판매원의 공감능력과 판매성과에 대한 포괄적인 이해와 실무적인 시사점을 제공해주고 있으며, 향후 추가 연구의 방향을 제언하고 있다.

This study focus on salespersons' emotional empathy ability as a factor affecting on their customer orientation, CRM performance, and sales performance. It is because salespeople 's emotional empathy is a very important factor for consumers to evaluate corporate services. Therefore, this study intends to investigate how salespeople 's emotional empathy ability affects salespeople' s customer orientation, and how salespeople 's customer orientation affects salespeople' s CRM performance and sales performance. Also, we verified the relationship between CRM performance and sales performance. To test our conceptual model, we use a matched, triadic data set based on archival firm records and questionnaire surveys of 1,050 salespeople and 172 sales managers from a large life insurance company in South Korea. The results of this study are as follows: First, the higher the salesperson emotional empathy ability, the more the salesperson has the customer-oriented sales attitude. Second, customer orientation affects CRM performance and sales performance. Third, it is confirmed that CRM performance has a positive effect on sales performance. The results of this study provide a comprehensive understanding and practical implications on salesperson empathy ability and sales performance in the marketing field and suggest the direction of further research in the future.

기업환경의 변화와 경쟁 심화로 기업이 시장에서 차별적인 요소를 찾기가 매우 어려워지고 있으며, 신규 고객 획득비용의 증가로 인해 기업들은 기존 고객과의 관계를 관리하는 것이 무엇보다 중요해 졌다. 마케팅 커뮤니케이션 수단들 가운데 인적판매(personal selling)는 개별고객의 욕구에 가장 잘 적응할 수 있는 장점을 갖고 있으며, 기업의 경쟁 상황을 고려해 봤을 때 그 어느 때보다 영업사원의 역할이 중요하게 대두되고 있다. 즉, 영업사원은 각각의 고객에 맞는 판매 제안을 할 수 있을 뿐만 아니라, 고객의 반응에 따라 신속히 적응할 수 있는 장점이 있어 기업과 소비자를 연결하는 중요한 정보를 제공해주는 수단이라고 할 수 있다. 영업조직에 있어 조직 내에 축적된 정보나 지식, 경험 등은 영업사원들이 해당 고객들을 보다 잘 이해하고 다양한 요구에 신속히 반응할 수 있는 능력을 향상시킬 수 있다는 점에서 의미를 갖는다. 기존 연구에서 CRM(고객관계관리)이나 SFA(판매자동화기술)와 같은 시스템이 조직의 성과에 미치는 영향에 대한 연구는 있어왔으나, 조직에 축적된 정보와 지식, 경험, 노하우 등을 포괄적으로 포함하는 조직 기억(Organizational Memory)는 성과와의 관계를 설명할 수 있는 유용한 개념임에도 불구하고 아직 구체적인 탐구가 이루어지지 않고 있다. 따라서 본 연구는 구성원들에 의해 지각된 조직 기억이 영업사원의 전반적인 성과에 미치는 영향에 대해서 연구하였으며, 특히 지각된 조직 기억이 성과에 미치는 영향 관계에 있어 영업사원의 적응적 판매행동이 매개효과를 갖는지에 대해 알아보고자 하였다. 구조방정식 모델을 통해 검증하였으며, 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 지각된 조직 기억은 영업사원의 적응적 판매행동에 유의한 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 즉 조직 내에 축적된 지식, 경험, 친숙도 등이 많을수록 영업사원은 고객에 대해 더 잘 이해하고, 개별고객의 욕구에 맞춰 판매기법을 변경하는 적응적 판매행동을 보이는 것으로 나타났다. 둘째, 기존연구와 마찬가지로 영업사원의 적응적 판매행동은 성과와 직무만족에 각각 유의한 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 셋째, 적응적 판매행동이 지각된 조직 기억-성과/조직 기억-직무만족 간에 관계에서 매개역할을 하는지 알아본 결과, 각각 통계적으로 유의한 결과를 나타내었다. 즉 조직 기억은 영업사원의 적응적 판매행동에 영향을 미치고, 최종적으로는 성과 및 직무만족에 유의한 영향을 미친다는 것을 확인하였다. 다만, 조직 기억이 적응적 판매행동을 통해 성과에 미치는 영향이 직무만족에 미치는 영향보다 훨씬 크게 나타났다.

Amongst the marketing activities, sales representatives engage customers at all stages of the relationship and builds trust with customers. Thus, the firm’s sales force plays a critical role in building mutually beneficial, long-term customer relationships (Weitz & Bradford 1999). Surprising, few studies have considered organizational memory, despite the traditional marketing strategy literature has long emphasized the role of organizational experience, knowledge or familiarity with products and markets. Preservation of organizational memory becomes increasingly important to organizations as it is recognized that experiential knowledge is a key to competitiveness. Also there was almost no quantitative research on organizational memory’s direct impact on sales performance. This research investigated the effect of perceived organizational memory on sales performance through the salesperson’s adaptive selling behavior. Data were gathered from 165 salespeople employed in the financial industry. In this study, research model was established and four hypotheses were tested. Through the analysis, three broad findings emerge. First, the level of perceived organizational memory(OM) influence salesperson’s adaptive selling behavior (ASB). Specifically, the results indicate that developing and sustaining valuable organizational memory may require attention to the appropriate levels of memory. Second, salesperson’s adaptive selling behavior (ASB) appears to mediate perceived OM’s on performance. In other words, high level of perceived OM enhance sales performance and job satisfaction via high level of salesperson’s ASB. These results imply that practitioner must value salesperson’s own efforts above everything else. The study has some limitations that need to be overcome. First, the study is in need of developing more refined measurement scale which can help better measure the organizational memory, which currently is based only on four items. Second, we need to embrace not only quantitative aspect of organizational memory(level) but qualitative aspect of organizational memory such as usefulness, easy of use of OM in order to better understand concepts.

This study identifies and validates the factors that affect sales performance of salespersons in the business software industry. In the study, in order to measure the dependent variable (performance of the salesperson) more comprehensively, multiple items are utilized and both outcome and behavior indicators are used. Independent variables are identified based on the classification of Verbeke et al. [(2011] including sales related knowledge, degree of adaptiveness, role ambiguity, and work engagement. Results of the hypotheses testing show that ‘sales related knowledge’ and ‘work engagement’ are statistically significant factors, but ‘degree of adaptiveness’ and ‘role ambiguity’ are not. This study has a few limitations and future research direction to overcome the limitation is suggested : use of both perceptions of the salesperson and objective measures in measuring the related variables; study including cognitive ability; analyses of the factors across various types of software companies; and analyses of the factors on the team level.

최근 한국경제는 일본의 경제보복조치와 미국과 중국 간 무역전쟁, 한국은행의 0.25% 기준금리 인하, 한국의 경제성장률 전망치 수정으로 혼잡한 상황이다. 본 연구의 목적은 한국종합주가지수와 소비자물가지수, 국고채(3년) 금 리, 전산업의 매출실적을 분석하여 각 지수별로 종합주가지수에 미치는 영향을 살펴보는데 있다. 분석기간은 2003년 1월부터 2019년 6월까지이고, 각 지수별로 종합주가지수에 미치는 정도를 분석하였다. 본 연구는 수치분석에서 상관계 수와 회귀분석을, 모형분석에서 분포도, 사분위도, Scatter, Box-Plot, Impulse Response를 살펴보았다. 이를 통해 각 지수별 변동성과 동행성을 찾아보았다. 분석결과 종합주가지수는 매출실적과 국고채금리 순으로 높은 동행성과 변동 률을 보인 반면 소비자물가지수와는 매우 낮은 상관관계를 보여 주었다. 앞으로 종합주가지수는 매출실적과 금리의 영 향을 받을 것으로 보여 꾸준한 관심이 필요해 보인다.

Recently, the Korean economy is congested with Japan's economic retaliation, the US-China trade war, the Bank of Korea's 0.25% base rate cut and Korea's economic growth forecast revision. The purpose of this study is to analyze the KOSPI, CPI, Treasury bonds(3 years) Interest rate & sales performance of all industries, and examine the impact of each index on the KOSPI. The analysis period is from January 2003 to June 2019, and the effect of each index on the KOSPI is analyzed. In numerical analysis, we performed correlation coefficients and regression analysis. In the model analysis, the distribution, quadrant, scatter, box-plot and impulse response were examined. This study examined the volatility and dynamic characteristics of each index. As a result, the KOSPI showed a high correlation with sales and Treasury bonds, but showed a very low correlation with the CPI. The KOSPI will continue to be affected by sales and interest rates.

본 연구는 보험산업의 영업사원인 설계사들을 대상으로 판매행동이 영업성과에 미치는 영향을 검증하였다. 선행연구들을 토대로 영업성과에 영향을 미치는 보험설계사의 판매행동으로 고객지향성, 적응판매, 윤리판매를 도출하였다. 기존연구들은 영업성과의 가장 큰 영향요인으로 판매행동을 제시하고 있지만 매개요인들에 대해서는 거의 고려하지 않고 있으나, 일부 연구들은 판매행동이 영업성과에 미치는 직접적 영향에 대해 의문을 제기하면서 판매행동과 영업성과 간의 매개변수들에 관한 연구 필요성을 제기하고 있다. 본 연구는 판매행동과 영업성과 간 관계의 설명력을 높이기 위해 고객신뢰의 매개역할을 함께 검증하였다. 보험설계사들과 고객들을 대상으로 자료를 수집하여 분석한 결과 윤리판매가 영업성과에 미치는 영향력을 제외한 모든 가설들이 채택되었다. 본 연구의 결과는 다음과 같이 나타났다. 첫째, 고객지향성, 적응판매, 윤리판매 모두 고객신뢰에 긍정적 영향을 미쳤으며 고객신뢰는 영업성과에 긍정적 영향을 미쳤다. 둘째, 고객지향성과 적응판매는 영업성과에 긍정적 영향을 가졌으나, 윤리판매는 영업성과에 직접적으로는 영향을 가지지 않았다. 그러나 윤리판매는 고객신뢰의 매개역할을 통해 간접적으로는 영향을 미치는 것으로 나타나, 단기적으로는 효과가 없을지 몰라도 장기적으로는 고객신뢰를 높임으로써 궁극적으로 영업성과를 향상시키는 것으로 확인되었다. 이러한 결과를 바탕으로 활용방안에 대한 학문적ㆍ실무적 시사점을 제시하였다

The purpose of this study is to examine the effects of salesperson selling behavior on customer trust and sales performance. Previous studies suggest that effective salesperson selling behavior is the most important construct influencing sales performance, but mediating variables are rarely studied. Based on the previous studies customer orientation, adaptive selling, and ethical selling are chosen as the key selling behavior orientation. Research hypotheses are developed based on literature review, and survey data are collected from a sample of insurance salespersons and their customers. The study results confirm that customer orientation, and adaptive selling have positive effects on sales performance and customer trust. And the positive effect of customer trust on sales performance is also confirmed. But ethical selling do not directly affect sales performance, but indirectly affect through the mediating role of customer trust. Based on these results theoretical and practical implications are suggested.

치열한 경쟁 환경에서 생존과 성장을 위해서 기업은 성과를 높여야 하고 고객과의 접점에 있는 영업사원들의 성과는 기업성과와 연동된다. 영업관리자는 영업사원들의 영업역량을 높이기 위해 노력해야 하고 관련 연구들이 누적되어 왔다. 영업사원의 개인 특성과 지향성에 관한 연구 가 필요하다는 것이 영업관리 연구 분야에서 요구되고 있다. 최근에는 긍정조직행동에 기반한 긍정심리자본에 대한 연구들이 활발히 이루어지 고 있고 구성원들의 긍정적 심리 요소가 성과 향상에 도움을 주고 있다. 영업 관리 분야에서 주목을 받고 있는 긍정심리자본과 이동 지향성 개념 과의 인과적 연결 관계에 대한 연구는 전무한 실정이다. 본 연구에서는 영업사원들이 가지고 있는 긍정심리자본의 하위 차원들이 이동지향성을 경유하여 판매성과와 이직의도에 어떠한 영향을 주 는지를 실증하고자 하였다. 연구에서 제시된 가설을 검증하기 위하여 국내 IT, 가전 관련 판매회사에 근무하고 있는 영업사원들을 조사 대상으 로 하였다. 구조화된 설문지를 사용하였으며 신뢰도 분석, 확인적 요인분석, 구조방정식모델링을 이용한 경로분석 등을 실시하였다. 실증분석결과, 본 연구에서는 긍정심리자본의 하위차원이 자기효능감, 희망, 회복력으로 구성되는 것으로 나타났고 이 중 자기효능감과 회복 력 만이 본 연구모형의 매개변수인 이동지향성에 정(+)적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 이동지향성이 판매성과에는 정(+)적인 영향을, 이직의도에는 부(-)적인 영향을 미치는 것으로 실증되었다. 이러한 분석결과를 토대로 하여 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.

In order to survive and grow in a hard competitive business environment, a company has to improve its business performance, and the performance of salespeople at the point of contact with customers is linked with corporate performance.Managers of sales department should make efforts to increase salespeople’s performance, and studies about these themes have been accumulated. It is necessary to study the personal characteristics and orientation of salespeople. Recently, studies on positive psychological capital based on positive organizational behavior have been conducted, and positive psychological factors are to improve performance. Researches on the relationships between positive psychological capital and locomotion orientation are specialized. In this study, the author empirically tested how the sub-dimensions of positive psychological capital could have an effect on sales performance and turnover intention through locomotion orientation. In order to test the hypothesis suggested in this study, salespeople working in IT and home appliance related sales companies were sampled and analyzed.With the structured questionnaire, reliability analysis, confirmatory factor analysis, and path analysis were conducted. For this purpose, SPSS 20.0 and AMOS 18 statistical packages were used. As a result of empirical analysis, in this study, the sub-dimensions of positive psychological capital were found to consist of self-efficacy, hope, and resilience. The only self-efficacy and resilience were tested to have a positive impact on locomotion orientation which is a mediating variable on this researchmodel. In addition, it was tested that a construct of locomotion orientation had a positive impact on sales performance and a negative effect on turnover intention. Based on these empirical results, theoretical and practical implications of this study are presented.

본 연구의 목적은 영업사원의 잡 크래프팅과 적응적 판매행동이 직무만족과 영업성과에 미치는 영향을 분석하는 데 있다. 이를 위해 자동차 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 최종적으로 261명으로부터 자료를 수집하고 구조방정식모형(SEM)을 사용하였다. 분석 결과, 영업사원의 잡 크래프팅은 적응적 판매행동에 정(+)적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 또한 적응적 판매행동은 직무만족 및 영업성과에 정(+)적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 직무만족은 영업성과에 유의미하지 않게 나타났다. 적응적 판매행동은 잡 크래프팅과 직무만족 및 영업성과 간의 관계를 매개하는 것으로 나타났으며, 영업사원의 정서지능 정도에 따라 조절되는 결과가 확인되었다. 본 연구 결과는 영업사원의 잡 크래프팅을 통한 직무설계와 정서지능을 향상시키는 방안을 수립하고 실행함으로써 직무만족 수준과 영업성과를 향상시킬 수 있음을 함의하고 있다. 이외에 적응적 판매행동의 역량 제고를 위한 교육과 훈련이 지속적으로 요구됨을 시사하고 있다.

The purpose of this study is to analyze the effects of job crafting and adaptive selling behavior on job satisfaction and sales performance. To do this, we conducted a survey of the automotive salespeople, finally, collected data from 261 people and analyzed the relationship between the variables using the Structural Equation Modeling (SEM). As a result, it was found that job crafting of salespeople had a positive effect on adaptive selling behavior, in addition, adaptive selling behavior had a statistically significant effect on job satisfaction and sales performance. Job satisfaction had not a significant negative relationship with sales performance. Finally, adaptive selling behavior were found to mediate the relationship between job crafting, job satisfaction and sales performance, and the results were adjusted according to the level of emotional intelligence of salespeople. The result of this study implicate that improve the level of job satisfaction and sales performance as establish and implement measure to enhance job design and emotional intelligence through job crafting of salespeople. In addition, it suggests that education and training are needed constantly to enhance the competence of adaptive selling behavior.

글로벌화되고 불확실한 경영 환경 하에서 경영성과를 내기 위해서는 판매 일선 현장에 있는 판매조직에 대한 효과적 운영에 대한 이해가 필 수적이다. 판매 조직 내 상사와 부하 직원 간의 업무관계에 있어서 상사의 비인격적 감독행동이 조직유효성에 부정적인 영향을 미친다는 연구결 과들이 누적되어 왔다. 최근에는 리더십의 한 유형으로 양손잡이 리더십에 대한 관심이 높아져가고 있으며 상사의 개방행동이 조직 조직유효성 에는 긍정적인 효과를 주고 있다. 국내연구로는 최초로 상사의 개방행동과 비인격적 감독행동 간의 인과관계를 살펴보고 개방행동이 이직의도와 판매성과에 어떠한 영향을 미치는지를 파악하고자 하였다. 또한, 개방행동이 이직의도와 판매성과에 영향을 미치는데 있어서 비인격적 감독행동이 매개역할을 하는지를 실증하였다. 본 연구에서는 연구대상으로 국내 가전관련 판매자회사에 근무하고 있는 판매원들을 표본으로 삼았고 구조화된 설문지를 배포하 여 유효샘플을 바탕으로 분석하였다. 또한 변수들의 타당성과 가설검증을 위하여 확인적 요인분석, 구조방정식모델링 분석, 부트스트래핑 분석 을 실시하였다. 이를 위하여 SPSS 20.0, AMOS 18 통계패키지를 사용하였다. 분석결과, 상사의 개방행동은 비인격적 감독행동에 부정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 상사의 비인격적 감독행동은 부하 직원들의 이직 의도에 긍정적인 영향을 주었으나 판매성과에는 유의미한 영향을 주지 않는 것으로 실증되었다. 또한, 상사의 개방행동은 이직의도에는 부정적 인 영향을 주고 판매성과에는 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 그리고 개방행동이 이직의도에 영향을 주는데 있어서 비인격적 감독행동 이 부분매개역할을 하는 것으로 분석되었으나 개방행동이 판매성과에 영향을 미치는 경로에 있어서 비인격적 감독행동의 매개효과의 유의성은 확보되지 못하였다. 연구자는 이러한 분석결과를 토대로 본 연구가 지니고 있는 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.

An understanding of the effective operation of a sales organization on the sales front is essential to achieving business results in an uncertain business environment. There have been a number of studies in which the supervisor's abusive supervision negatively affects organizational effectiveness in the business relationship between the supervisor and subordinates in the sales organization. Recently, interest in ambidextrous leadership is increasing as a type of leadership, and the opening behavior of the boss has a positive effect on organizational effectiveness. We examined the causal relationship between supervisors' open behaviors and abusive supervision for the first time in Korea, It also demonstrates whether abusive supervision plays a role in opening behavior affecting turnover intention and sales performance. In this study, sales representatives working in domestic home appliance-related seller companies were sampled and the structured questionnaire was distributed and analyzed on the basis of samples. Also, to verify the validity and hypothesis of variables, confirmatory factor analysis, structural equationmodeling analysis, and bootstrapping analysis were conducted. For this purpose, SPSS 20.0 and AMOS 18 statistical packages were used. The analysis revealed that the supervisor's opening behavior had a negative effect on abusive supervision. The supervisor's abusive supervision had a positive effect on the subordinates' turnover intention, but it was proved to have no significant effect on sales performance. And the opening behavior had a negative effect on turnover intention and a positive effect on sales performance. In addition, it was analyzed that abusive supervision plays a partial mediation role in opening behavior to influence turnover intention, but the significance of themediating effect of abusive supervision is not secured in the path that open behavior affects sales performance. The author suggested the theoretical and practical implications of this study based on the analysis results.

지금까지 영업사원의 고용형태를 다룬 대부분의 연구들은 고용형태가 직무만족이나 직무몰입에 미치는 직접적인 효과에 초점을 맞추어왔다. 그러나 본 연구는 고용형태를 조직성과에 직접적인 영향을 미치는 변수가 아닌 조직동일시와 고객지향적 판매행동 간 관계를 조절할 수 있는 변수로 제시하고 있다. 가설을 검증하기 위해 국내 기업에 종사하는 305명 영업사원(비정규직 110명, 정규직 195명)을 대상으로 설문조사가 이루어졌으며 구조방정식 모형을 활용하여 분석을 진행하였다. 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 조직동일시는 고객지향적 판매행동에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원의 고객지향적 판매행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 반면, 기회주의적 행동에는 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 영업사원의 조직동일시와 고객지향적 판매행동 간 관계는 고용형태에 따라 차이가 있는 것으로 나타났다. 연구결과에 따른 시사점을 요약하면 우선, 영업 관리 측면에서 조직에 대한 소속감과 동일시를 높이는 것은 궁극적으로 판매성과나 기회주의적 행동의 감소와 같은 조직성과에 중요한 영향을 미치므로, 영업사원의 조직동일시를 높일 수 있는 다양한 프로그램 개발이 필요하다는 것이다. 아울러, 고용형태는 조직동일시가 고객지향적 판매행동에 미치는 영향을 강화하거나 약화시킬 수 있으므로 조직의 관리자들은 정규직과 비정규직 영업사원에 대한 명확한 보상 및 운영시스템을 갖출 필요가 있다.

Much of the research on employment status has examined the relationships between full-time and part-time employees and their attitudes and behaviors. This research investigates employment status as a moderator of the relationship between organizational identification and customer-oriented selling behavior. We collect data from salespeople and test our model using structural equation modeling. The analysis shows that the influence of a salesperson's organization identification on customer-oriented selling behavior depends on employment status. Our research suggests that organization has to build a befitting reward system and provide training opportunities for part-time employees so that they can more strongly identify with the organization and increase customer-oriented selling, which in turn lead to enhanced sales performance.

본 연구는 서울 외식 프랜차이즈 산업을 대상으로 가맹비용 구조가 가맹점주의 경영성과와 퇴출행태에 미치는 영향을 분석하였다. 가맹비용은 일회성 초기투자비용과 지속적 투자비용으로 구분하고, 단위면적 매출·지역 평균 매출·명의변경·계약해지를 주요 지표로 삼아 실증 분석을 실시하였다. 분석 결과, 초기투자비용은 전반적으로 성과에 유의한 영향을 주지 않았으며, 교육비와 인테리어 비용은 과도할 경우 매출 효율을 저하시켰다. 반면 차액가맹금과 연간 로열티는 매출 향상에 긍정적으로 작용하였다. 퇴출행태에서는 명의변경이 기타 초기비용과 광고비에, 계약해지는 보증금과 차액가맹금에 의해 설명되었다. 또한 가맹 브랜드 규모와 업종 차이에 따라 결과가 달라졌다. 종합적으로, 가맹점의 성과와 안정성은 초기투자비용보다 지속적 비용 구조와 본부 지원에 의해 더 크게 좌우됨을 확인하였다.

This study examines the impact of franchise fee structures on franchisees’ business performance and exit behavior in the restaurant franchise industry in Seoul. Franchise fees are categorized into one-time initial investment costs and ongoing investment costs. Empirical analyses are conducted using key indicators such as sales per unit area, regional average sales, ownership transfer, and contract termination. The results show that initial investment costs generally do not have a significant effect on performance, while excessive training and interior costs reduce sales efficiency. In contrast, margin-based franchise fees and annual royalties have a positive effect on sales performance. Regarding exit behavior, ownership transfer is explained by other initial costs and advertising expenses, whereas contract termination is associated with deposits and margin-based franchise fees. Furthermore, the results vary depending on franchise brand size and industry type. Overall, the findings indicate that franchise performance and stability are more strongly influenced by ongoing cost structures and franchisor support than by initial investment costs.

할인점 유통경로에 관한 연구들은 대부분 바이어인 할인점의 성과를 중심으로 이루어져 왔고, 벤더의 성과에 관한 연구는 찾아보기 힘들다. 때문에 할인점 유통경로의 리더인 바이어가 벤더와의 상생을 위 해 어떠한 일을 해야 하는지 구체적인 방안을 도출하는데 한계를 가질 수 밖에 없다. 본 연구는 이러 한 문제점을 극복하기 위해 시도되었고, 거래비용이론, 자원기반이론, 관계마케팅이론 관점에서 벤더의 영업성과에 영향을 미칠 가능성이 있는 선행요인들을 실증하는 것을 그 목적으로 하고 있다. 국내 할인점 유통경로의 바이어와 벤더 143쌍을 대상으로 설문조사가 수행되었고, 회귀분석을 이용한 가설검정 결과 할인점 유통경로에서 바이어의 거래특유투자와 거래빈도, 유연규범과 단결규범은 예상 한 대로 벤더의 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 하지만 벤더의 자원보유수준과 자원활용가능성 등 자원기반관점 변수들과 정보교환규범은 벤더의 영업성과에 영향을 미치지 않았고, 환경불확실성은 부정적인 영향을 미쳤다.

Buyers seek vendor performance improvement because this outcome make them more competitive in retailing market. However, there are few studies deal with vendor performance, while plenty of studies deal with buyer performance. Therefore they have limitations in deriving win-win strategies between buyers and vendors in distribution channels. The study tried to investigate the antecedents of vendor performance from three major theories, transaction cost theory, resource based view, and relationship marketing theory, in Korean discount store channels to overcome this problem. To test the research model empirically, data were collected from 143 buyer-vendor dyads of a discount store company in Korea. Regression analysis was used to test hypothesis. In general, the results provided supports for the hypothesis. As expected, buyer’s transaction specific investment, transaction frequency, flexibility norms, and solidarity norms had positive effects on vendor performance. And environmental uncertainty had a negative effect on it. However resource retention level and resource availability had no significant effects on it.

불확실한 경영환경에서 기업가치 제고를 위한 기업 내 여러 부문의 노력이 요구되고 있다. 판매와 영업부문에서의 성과가 기업성과로 이어지기 때문에 판매행동에 관한 연구들이 누적되어 왔고 최근에는 양손잡이 판매행동에 관한 실증 연구가 이루어지고 있다. 본 연구에서는 국내연구로는 최초로 양손잡이 판매행동에 영향을 미치는 선행요인과 결과변수 간의 구조적 관계를 보고자 하였다. 양손잡이 판매행동은 탐험과 활용이라는 개념을 바탕으로 만들어진 변수이다. 양손잡이 판매행동은 고객서비스 판매행동, 교차/상향 판매행동으로 차원화 하였고 선행요인으로 판매원의 향상초점, 리더의 개방행동 등의 설정되었다. 결과변수로는 판매원의 영업성과가 이용되었다. 측정도구의 타당성 검증과 가설검증을 위하여 확인적 요인분석과 구조방정식모델링이 활용되었다. 연구자는 분석을 위하여 SPSS 20.0, AMOS 18 통계패키지를 사용하였다. 가설검증을 위하여 국내 대형 가전 전문판매 업체인 S사 판매원들을 대상으로 구조화된 설문지를 배포하고 유효샘플을 바탕으로 분석하였다. 연구결과, 향상초점과 리더의 개방행동은 고객서비스 판매행동과 교차/상향 판매행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 고객서비스 판매행동과 교차/상향 판매행동은 판매원의 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 실증되었다. 이러한 결과를 바탕으로 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.

In the uncertain business environment, various efforts within the enterprise are required to enhance corporate value. The study of sales behavior has been accumulated because the results of sales and sales leads to corporate performance. Recently, empirical studies on the sales behavior of ambidextrous sales behavior have been conducted. The purpose of this study is to investigate the structural relationship between the antecedents and the outcome variables affecting the sales behavior. Ambidextrous sales behavior is a variable based on the concept of exploration and utilization. Ambidextrous sales behavior were dimensioned by customer service sales behavior and cross/ up sales behavior. As a result, the sales performance of the salesperson was used. Confirmatory factor analysis and structural equation modeling were used for validation and hypothesis testing of measurement tools. The authors used SPSS 20.0 and AMOS 18 statistical package for analysis. In order to test the hypothesis, structured questionnaires were distributed to salespersons of S’ company, which is a specialized home appliance distributor in Korea, and analyzed based on valid samples. The results of this study show that the promotion focus and leader opening behavior have a positive effect on customer service sales behavior and cross / up sales behavior. In addition, customer service sales behavior and cross / up sales behavior have been shown to have a positive effect on the sales performance of salespeople. Based on these results, the theoretical and practical implications of this study are suggested.

오늘날 치열한 경쟁 속에서 기업의 차별적인 핵심 역량으로 효과적인 영업 역량의 중요성이 더욱 부각되고 있다. 기업은 영업역량을 통해 기존 고객과의 관계를 더욱 강화하고 이를 통한 지속적인 성과 창출이 매우 중요해지고 있다. 이러한 관점에서 중요한 효과적인 영업행위가 적응적 영업행위와 관 계지향적인 영업이다. 적응적 영업행위는 90년대에 Weits와 그의 동료들에 의해서 연구가 많이 되었고, 2000년대에 이르러 고객지향적인 영업과 관계지향적인 영업에 관한 연구가 매우 활발하게 되어 왔다. 본 연구에서는 영업사원들의 효과적인 영업 행위 중에서 최근에 가장 활발하게 연구가 이루어지고 있는 관계지향적 영업에 관한 기존 연구들의 고찰을 통해 이론적인 개념 정립을 하였다. 이를 바탕으로 기존 연구에서 부족한 부분을 정리하고, 정성적인 연구를 통해 관계지향적 영업 행위에 관한 한국적 개념을 정립하고자 하였다. 이를 위해 금융 회사인 아주캐피탈의 영업사원들과의 인터뷰를 통해 우리나라 영업 사원들의 관계지향적 영업행위의 개념을 도출하고 구성요인을 알아보고자 하였다. 인터뷰 결과는 정성적인 방법에서 가장 많이 사용되는 Grounded theory에 따라서 내용을 분류하고, 분석하였다. Grounded theory에서 제시하는 방법에 따라 인터뷰 과정은 모두 녹음이 되었으며 인터뷰가 끝난 뒤 녹취록이 작성되었다. 본 연구의 연구자 2인과 연구보조자 2인 등 총 4인에 의해 녹취록에 대한 분석이 이루어졌다. 각 연구자는 먼저 영업사원에 의해 언급된 각 개념별 요인들을 정리하였고, 분류 과 정에서 모든 연구자의 의견에 차이가 있는 경우에는 논의를 통해 조정하였다. 분석결과를 바탕으로 우리나라 상황에서 한국적인 관계지향적 영업에 관한 개념적인 모형을 도출하고 6가지 연구 명제를 제시하였다. 연구명제 1은 리더십, 연관성, 양방향성, 성과, 정직성, 그리고 유사성 등 이 영업사원이 고객과의 관계를 가지려고 하는 의도에 관한 관계를 제시하고 있다. 연구명제 2는 관계 의도와 영업사원의 관계형성 과정의 긍정적인 관계를 설정하고 있다. 연구명제 3은 고객과의 공적인 관 계와 신뢰에 영향을 미치는 3가지 요인들 (편안함, 정직함, 그리고 이타심(배려))을 제시하고 있다. 연구 명제 4는 사적인 관계와 신뢰에 긍정적 영향을 미치는 두가지 요인 (정보공유와 성실함)과 사적인 관계 에 영향을 미치는 요인 (개인적 만남정도)에 대해 제시하고 있다. 연구명제 5는 신뢰의 중요성을 강조하 고 신뢰가 공적인 관계와 사적인 관계 모두에 긍정적인 영향을 미치고, 공적인 관계는 사적인 관계를 가 지고 싶은 의도에 긍정적인 영향을 미치는 것을 제시하고 있다. 마지막으로 연구명제 6은 관계형성을 통 해 기대할 수 있는 성과 변수로 장기적인 재무적 성과, 협력 및 협업 그리고 소개/추천행위 등을 제안하 고 있다. 요약하자면 우리나라 영업사원들이 생각하는 관계지향적인 영업에서는 신뢰가 매우 중요한 영향을 미 치는 요인으로 파악되었고, 관계를 형성하고자 하는 의도에 영향을 미치는 6가지 요소도 발견되었다. 그 리고 관계형성은 공식적인 관계와 비공식적 관계로 나누어지고 이들은 재무적 성과, 협업 및 소개 행위 등의 성과를 기대하는 것으로 나타났다. 본 연구는 다음 측면에서 이론적인 공헌과 실무적인 시사점을 제시하고 있다. 우선 관계지향적인 영업 에 관한 프로세스를 정립하고, 우리나라의 관계지향성이 무엇으로 구성되어 있는가를 제시하였다는 것 이다. 관계지향성의 프로세스는 관계의도와 관계형성 그리고 관계를 통해 기대할 수 있는 성과로 구분된 다. 이러한 정성적인 연구를 바탕으로 관계의 요소들을 찾아내고 개념적인 모형을 제시하였다는 점에서 본 연구의 의의가 크다고 할 수 있다. 실무적으로는 관계지향적 영업 행위가 기업의 장기적인 관점에서 수익을 창출하는데 있어서 매우 중요하다는 것을 찾아내었고, 영업 사원들의 평가 부분에서도 관계지향 적 성과를 (재무적 성과, 협업 및 소개 행위 ) 중심으로 평가하고 관리하는 것이 중요하다는 시사점을 가지고 있다. 본 연구를 통해 차후 관계지향적 영업에 관한 실증 연구를 위한 토대를 마련하였다는 점도 매우 시사 점이 큰 부분이다. 추후 연구에서는 관계의 구성요인들에 대한 척도를 개발하고, 이를 바탕으로 실증연 구를 하여 관계지향적 영업에 관한 과학적인 체계를 구축하는 것이 시급한 후속 연구가 될 것이다. 또한 본 연구에서는 자동차 캐피탈 영업을 하는 영업사원들을 대상으로 연구를 하였는데 다양한 제품과 서비 스를 취급하는 영업사원들을 대상으로 확대할 필요성이 있고, 이를 통해 본 연구의 결과를 일반화할 수 가 있을 것이다.

Today, with the fierce competition, the importance of effective sales capabilities in differentiated core competencies has been more emphasized. Businesses are getting through strengthened sales capabilities and generate sustainable performance over this very important relationships with existing customers. In this situation, important effective selling behaviors are adaptive selling behavior and relationship-oriented selling behavior in this respect. Adaptive selling behavior has been a lot of studies by the Weits and his colleagues in the 1990s. After that, it has been a lot of studies on customer-oriented selling behavior and relationship-oriented selling behavior in the 2000s. In this study, we tried to establish a theoretical concept through the review of existing research on relationshp oriented selling behavior which has been studied most actively in effective selling behavior research. Based on this review process, we clarify the deficiencies in the existing research and try to establish the Korean concept of relationship-oriented selling behavior through qualitative research. To achieve this goal, in the interviews with the salespersons of a Korean finance company (Aju Capital), wey derive the concept of nation relationship-oriented selling behavior and evaluate the configuration of factors. Interview results are sorted and analyzed according to the contents of Grounded theory which is most commonly used in qualitative methods. As grounded theory suggested, Interview process was recorded and the transcripts of the interview records were made. By a total of four researchers, including the two research assistant, analysis of the transcripts was done. At first, each researcher organized each concept and specific factors mentioned by the salesperson and if there is a difference in opinion of all researchers in the classification process, it was adjusted through discussion. Based on the results of the analysis derive a conceptual model of the Korea relationship-oriented selling process and proposed a six research propositions. Research proposition 1 are intended to present the relationships between salesperson’s intention to make a relationship with customer and factors which influence the relationship making intention. Those factors are leadership, relevance, interactivity, performance, integrity, and similarities. Research Proposition 2 has set a positive relationship between the intention and the formation of relationship. Proposition 3 presents the three factors that affect the trust of the public relations with the customer (comfort, integrity, and altruism (care)). Research Proposition 4 is presented two factors (sincerity and sharing of information) which influence trust and informal relationship and a factor (personal meeting) that affect informal relationship. Research proposition 5 emphasizes the importance of trust in both formal and informal relationships and suggested that public relations are proposed to have a positive impact on informal relationship. Finally, the study proposes expected performances through relationship with customers which are financial performance, collaboration and referral behaviors. Those performance are all long term oriented performances in customer perspective. This paper presents a theoretical contributions and practical implications in the following ways: First, this study suggested the process of relationship-oriented selling behavior and proposed the elements of relationship orientation in Korea. Second we proposed that the process of relationship oriented selling behavior is divided into relationship intentions, relationship forming and expected performance from relationship making process. In practice, we suggested relationship-oriented outcomes in assessment portion of the sales people (financial performance, collaboration and referral act) and the relationship-oriented selling is very important to generate revenue in the long term of the company. In future research it would be urgent follow-up research on the scale development of the constituent factors of the relationship. Also the empirical studies based on this scientific system to build on the relationship- oriented selling. This research was focused on salespeople of automotive Capital company and need to expand to the salespeople of a wide range of products and services. It will also be able to generalize the results of this study.

본 연구는 마케팅의 장기적 목적지향성에 따라 효율적인 영업방식 중 마음읽기 행동과 적응적 판매행동을 중심으로 영업사원의 관계품질과 영업성과에 대해서 고찰하였다. 특히 고객지향성과 학습지향성이 영업사원의 효율적인 영업방식에 미치는 영향을 확인하고 영업사원과 고객과의 관계품질 및 영업성과를 규명하는데 목적이 있다. 고객과 영업사원간의 의사소통에 대한 선행연구가 주로 이루어진 반면 양방향의 커뮤니케이션에 대한 연구는 비교적 적다. 영업사원의 고객지향성과 학습지향성은 실제로 기업에서 강조하는 요인임에도 불구하고 현업에서는 효율적인 영업방식에 관한 장기적인 기회요인에 대해 많은 정보를 놓치고 있다. 금융업계에 종사하고 있는 240명의 영업사원을 대상으로 자료를 수집하여 본 연구가설에서 제시하고 있는 7가지 가설들을 측정하여 검증하였다. 그 결과, 영업사원들의 고객지향성의 경우, 마음읽기행동과 적응판매행동에 모두 긍정적인 영향을 많이 미치는 것으로 나타났다. 특히 적응적 판매행동보다는 마음읽기 행동에 더 큰 영향을 미치는 반면, 영업사원의 학습지향성은 비교적 마음읽기보다는 적응판매행동에 보다 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 마음읽기와 적응판매행동은 관계품질에 모두 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 관계품질이 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것을 재확인함으로써 좋은 관계품질은 영업사원의 장기적인 경쟁우위를 도모할 수 있는 것으로 나타났다. 결론적으로 고객지향성과 학습지향성은 마음읽기와 적응판매행동을 매개로 하여 관계품질에 영향을 주는 주요 요소임을 재확인 할 수 있었다. 마음읽기는 고객과의 장기적인 관계품질을 만드는 주요 매개 변수로 밝혀졌다.

This study is conducted on impacts of Mentalizing Behavior and Adaptive Selling Behavior among effective selling method according to the marketing orientation on sales personnel’s overall performance. Especially, this study covers the verification of the impact degree of Customer Orientation and Learning Orientation on Salesman Mentalizing Behavior and Adaptive Selling Behavior focusing on the Selling method and the research on impacts of such two sales approaches on the relation quality between sales personnel and customers and the impact of the relation quality on the performance. In prior studies, many researches are performed regarding the optimization of sales profit through the one-dimensional communication between customers and sales personnel. However, few researchers are relatively performed multi-dimensional communication for competitive advantage. Actually, Customer Orientation and Learning Orientation on Salesman are factors which Companies are focused on, nevertheless companies missed long-term opportunity factors of effective selling method, in reality. To make measurements for this study, the reliability analysis and the validity analysis are conducted to the 240 sales personnel employed in the financial industry first. Through the analysis, that Customer Orientation of the sales personnel is shown to be positively influential to the sales approach while Learning Orientation is shown to be less influential to Adaptive Selling Behavior than Mentalizing Behavior. The sales personnel’s Learning Orientation is show to provide less influence to the sales approach compared to Customer Orientation while being less influential to Adaptive Selling Behavior than Mentalizing Behavior. Moreover, Adaptive Selling Behavior is shown to be influential to the relation quality in overall and mentalizing Behavior is shown to be greatly influential to the relation quality. It seems like that such relation quality positively impacts on the overall achievement so that the performance of the sales personnel becomes available for improvement and the long-term competition advantage can be planned. Therefore, this study is reconfirmed that Customer Orientation and Learning Orientation are main factors mediating Mentalizing behavior and Adaptive selling behavior to affect relationship quality Mentalizing behavior is main mediator having long-term relationship between salespeople and customers.

본 연구는 판매원의 기업 동일시에 영향을 미치는 선행요인과 결과요인을 파악하고자 하였다. 판매원의 기업 동일시에 대한 선행변수로는 기업의 외적 이미지, 소속감, 가치관 일치를 제시하였고, 결과변수로는 적응적 판매행위, 영업성과를 제시하였다. 연구 결과를 살펴보면, 첫째, 동종업계에서 기업의 외적 이미지가 좋을수록 판매원의 기업에 대한 동일시가 높게 나타났다. 둘째, 판매원의 기업에 대한 소속감이 높을수록, 가치관이 일치할수록 기업에 동일시하려는 경향이 높게 나타났다. 또한, 판매원의 기업 동일시가 높을수록 고객의 상황에 따라 다양한 판매행위를 시도하려는 경향과 영업성과에 긍정적인 영향을 미치는 것을 알 수 있었다. 이러한 연구결과를 바탕으로 본 연구는 판매원의 맥락에서 기업 동일시를 살펴보았다는 이론적 시사점을 제공하고 이와 관련된 실무적 시사점을 제공하였다.

The objective of this research is to find out the antecedents and consequences of salespeople-company identification. The authors adopted that independent variables are construed external image of the company, sense of belonging and value congruence, dependent variables are adaptive selling behavior and sales performance. Results showed that first, the better construed external image of company, the more identification in salespeople-company. Second, the more salespeople have sense of belonging and value congruence, the more identification in salespeople-company. Also, the more salespeople-company identification, salespeople try to adaptive selling behavior and the better sales performance. This paper discussed theoretical and practical focusing on salespeople-company identification.

주가는 그 기업의 미래 가치의 척도이기 때문에 주가를 분석할 때 기업의 성장성인 매출과 이익 등을 고려하여 주식을 투자한다. 기관투자자들은 종목 선정 기준을 잡기 위해서 현재 산업의 트렌드와 거시경제 지표를 보고 성장 가능한 관련 분야를 먼저 정하고 관련 기업을 선정한 후 기업에 대한 분석을 하고 목표가를 설정 후에 매수를 하고 목표가에 도달하면 매도하는 방식으로 주식 매매를 실시한다. 하지만, 일반 개인 투자자들은 경제에 대한 지식이 기관이나 외국인 투자자에 비교하여 부족하고, 기업에 대한 재무재표 분석이나 성장성에 대한 분석 없이 전문가나 지인의 추천종목을 따라 투자를 하여 기관투자자나 외국인 투자자들 보다 수익률 면에서 낮은 편이다. 따라서, 본 연구에서는 기업의 성장성인 매출과 이익 등을 고려한 지표인 ROE를 분석하여 저평가된 종목을 선택하고, 선택된 종목의 주가 흐름을 딥러닝 알고리 즘을 통하여 예측하는 연구방법을 제안하여 투기가 아닌 건전한 투자에 도움이 되기 위해 본 연구를 진행한다.

Since the stock price is a measure of the future value of the company, when analyzing the stock price, the company's growth potential, such as sales and profits, is considered and invested in stocks. In order to set the criteria for selecting stocks, institutional investors look at current industry trends and macroeconomic indicators, first select relevant fields that can grow, then select related companies, analyze them, set a target price, then buy, and sell when the target price is reached. Stock trading is carried out in the same way. However, general individual investors do not have any knowledge of investment, and invest in items recommended by experts or acquaintances without analysis of financial statements or growth potential of the company, which is lower in terms of return than institutional investors and foreign investors. Therefore, in this study, we propose a research method to select undervalued stocks by analyzing ROE, an indicator that considers the growth potential of a company, such as sales and profits, and predict the stock price flow of the selected stock through deep learning algorithms. This study is conducted to help with investment.