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Prior pricing literature has focused on pricing multiple products offered simultaneously, with less attention to pricing add-on products whose prices are non-observable and offered sequentially in the electronic marketplace. This research examines how inter-price relationships among base and add-on products affect the sales of a new add-on product in the mobile gaming context. Based on theories of price fairness, product familiarity and price-quality relationship, a research model was drawn and tested on a sample of 6,766 weekly observations derived from 74 base games and 514 add-on virtual goods. Our empirical results show that the relative price of a new add-on product, when compared to the base game price, is negatively related to the add-on product sales, but positively related to its sales, when compared to prices of existing add-on products. Furthermore, the inter-price relationships among base and add-on gaming products are moderated by visual richness and game genre. This study provides the implications for IS research and practice.

The purpose of this study was to examine psychological factors that are relevant to explain Instgram addiction and to incorporate all these factors into an integrative model. By applying self concept, self-esteem, self-efficacy, a sense of inferiority, loneliness and mood regulation were identified and effects of those variables on Instagram addiction were examined. According to the results of the multiple regression analysis, mood regruation, a sense of inferiority, negative self-esteem (i.e., self-depreciation) were positively associated with the Instagram addiction and loneliness was negatively associated with the Instagram addiction. Our study findings can be explained by self-affirmation theory that people try to reduce self-threat by getting addicted to the Internet or SNSs in order to restore theiry self-integrity.

The purpose of this study was to investigate effects of personal characteristics, motivations for mobile shopping and mobile shopping chmateristics on impulsive buying behaviors of fashion products. This study examined appearance evaluation, appearacne orientation and self-depreciation as the personal characteristics, utilitarian expectancy and hednoic expectancy as the mobile shopping motivations, and personalization, ubiquity and security as the mobile shopping characteristics. While most reserachers have applied a single factor model to measure impulisve buying, this study applied Chang’s (2009) four domains to meausre the impulsive buying (i.e., provocative, reminder, affective, situational). According to the results of the multiple regression analysis, self-depreciation, appearance evaluation, appearance orientation, ubiquity and personalization were positively associated with the provocative impulsive buying. Utilitarian expectancy, ubiquity and appearance evaluation were positively assoicated with the reminder impulsive buying. Appearance evaluation, self-depreciation, hedonic expectancy and appearance orientation were positively associated with the affective impulsive buying. Finally, Apearance evaluation and self-depreciation were positively associated with situational impulsive buying. Based on these findings, implications were suggested and limitations were discussed.

In recent times consumers are becoming more conscious of how companies’ actions affect society and consumers’ interests in corporate social responsibility cannot be overemphasized. Previous research provides empirical evidence on the relationship between a firm’s unethical behavior and brand trust. Specifically, it is known that high levels of consumer perceived unethicality reduce the level of trust consumers have for the brand in question. Consumer interests and awareness of ethical issues relating to brands is fast growing which presupposes that, companies must seek to integrate ethical behaviour into their business model (Singh, J. 2016). Extant research shows that empathy is evident with consumers’ identification with ethical issues which consequently impacts their attitudes (Shaw & Shiu, 2002; Ellen, Webb & Mohr, 2006). Also, when consumers are committed or attached to a brand, this in turn influences their attitude or judgements towards the unethical actions of firms (Schmalz & Orth, 2012; Ingram, Skinner & Taylor, V. A, 2005). When consumers have a strong relationship with a brand and feel attached, they are keener to sustain that relationship because that relationship is regarded as an investment. In their study, Tsarenko & Tojib (2012) show that, after a transgression of a firm, consumers’ decision to switch service provider was attenuated by forgiveness. Due to forgiveness, Consumers are willing to continue purchasing the firms’ products even after a transgression (Tsarenko & Tojib, 2015). Thus, the present study therefore examines how other boundary conditions - brand relationship quality and ethical self-identity affect the relationship between the severity of a firm’s unethical behavior and brand trust. A theoretical framework with hypothesized relationships is developed and tested in order to answer the research questions. We predict the following based on previous studies: H1: Brand relationship quality moderates the effects of severity of unethicality on brand trust such that, when severity of unethicality is high and brand relationship quality is high, brand trust is higher than when brand relationship quality is low. H2: Ethical Self-identity moderates the relationship between severity of unethicality on brand trust such that, when severity of unethicality is high and ethical self-identity is high, brand trust is lower than when ethical self-identity is low. Data is collected from structured questionnaires resulting in 81 valid responses. Employing Analysis of variance (ANOVA), data was analysed. The results, consistent with the hypotheses, provide evidence that, ethical self-identity interact with severity of firm’s unethicality on brand trust. More to that, band relationship quality also moderated the relationship between severity of firm’s ethicality on brand trust. The study makes appropriate contribution in the domain of business ethics. From the findings of this study, important implications for managers are drawn as well as future research directions. For instance, a closer look at the interaction effects shows that, ethical self-identity represents an important consumer trait that managers must consider when they want to gain the consumers’ trust of their brand. Also, brand relationship building provides a buffer for firms in the event of an unfortunate circumstance on the part of firms.

The purpose of this study is to investigate and explain the causal effect of affective satisfaction, trust toward service employees and relationship commitment in relationship between perceived relationship efforts and loyalty in service setting. In order to confirm the purpose of this study, I was conducted a questionnaire survey with 278 people who had service purchasing experience, and confirmed the validity and reliability of the data using SPSS 21.0 and AMOS 20.0 statistical packages. The research hypothesis was obtained by structural equation modeling(SEM). The results of the study are as follows. Perceived relationship effects affected affective satisfaction, and affective satisfaction affected both trust toward the service employees and relationship commitment, and both trust toward the service employees and relationship commitment affected both attitudinal loyalty and behavioral loyalty. Attitudinal loyalty affected behavioral loyalty. Therefore, It is necessary to provide a service strategies that enables the customer to emotionally evaluate positively since the role of the front-line employees are very important in the evaluation processes of the customer. And Service employees can ultimately enhance customer loyalty by providing the right and appropriate services to the customers participating in the services and by increasing the level of trust to the service employees and relationship commitment to their customers.

The main topic of this chapter is the understanding of the relationship between industry structure and strategic decision-making. This chapter deals with two theoretical perspectives: Porter’s five-force framework and cognitive frame. It starts with the usefulness of Porter’s five-force frame and critics. It leads a discussion on the review of each five forces and the phenomena of converging competition in terms of each forces. Secondly, it moves to the discussion of strategic decision-making and cognitive frame. Lastly, it looks into the case of the three mobile operators on the relationship between strategic decision-makings and cognitive frame in terms of the converging competition. It can offer us the role of the cognitive frame, which can help to understand strategic decision-making, industry structure and evolution.

본 연구에서는 관광서비스를 대상으로 소비자가 지각한 서비스품질이 고객의 인지적 평가 및 감정적 평가에 미치는 영향과 접촉강도에 따른 영향력의 차이를 확인하고, 또한 만족의 구성개념별로 서비스신뢰에 미치는 영향력 그리고 서비스신뢰와 재이용의도 관계에서 서비스애착의 매개적 역할을 확인함을 목적으로 하였다. 이를 위해 서비스 구매 경험이 있는 264명의 소비자를 대상으로 설문 조사를 실시하였고, SPSS 21.0 및 AMOS 20.0 통계 패키지를 사용하여 데이터의 유효성과 신뢰성을 확인하였으며, 구조방정식모형분석(SEM)을 이용하여 연구가설을 검증하였다. 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 지각된 관광서비스품질은 인지만족과 감정만족 모두에 영향을 미쳤다. 둘째, 지각된 관광서비스품질, 인지만족 및 감정만족 간 관계에서 접촉강도의 조절효과가 확인되었다. 셋째, 인지만족과 감정만족 모두 서비스신뢰에 영향을 미쳤다. 마지막으로, 서비스신뢰는 서비스애착 및 재구매의도 모두에 영향을 미쳤지만 서비스애착에 더 큰 영향을 줌으로써 매개역할을 확인하였다. 따라서 서비스종업원과 다양한 접촉을 통해 고객과의 긍정적이고 우호적인 관계를 구축하여 서비스가 제공되는 상황에서 소비자가 긍정적으로 반응하도록 함으로써 표적고객에게 긍정적인 감정을 유도해야 할 것이다. 또한 고객이 서비스 제품 및 브랜드에 감정적으로 애착을 가질 수 있도록 노력해야 할 것이다.

우리 사회는 인구 고령화와 건강에 대한 사회적 관심이 나날이 증대되고 있다. 건강한 삶의 질을 추구하는 시대적 추세와 연관성을 갖는 다양한 분야 중 대표적인 것이 제약 산업이다. 제약 산업은 국민의 건강 및 생명과 직결되는 공익성을 나타내고 기타 산업과 비교해 기술 집약도가 높은 첨단 분 야로 미래 지향적이고 고부가가치를 창출한다는 특징을 가지고 있다. 한국 제약·바이오협회 ‘제약 산업 고용 현황 통계’ 자료에 따르면 2016년 기준 94,929명이 제약 산업 에 종사하고 있다. 그중에서 제약 영업 직무에 종사하는 인원은 대략 3만 명(28%) 정도로 추정되며, 제약 유통채널에서 영업사원은 제약 기업의 성과 및 발전에 중대한 영향과 역할을 담당하고 있다. 특 히 제약 영업의 고유한 특성에 따라 제약 기업의 성과 중 상당 부분이 인적 판매에 의해 나타나고 있 으며 인적 판매의 주체인 영업사원의 영업 관련 행동 특성 및 역량 관리가 제약 기업의 발전과 성장 에 있어서 매우 중요한 요인이 된다. 본 연구는 제약유통채널에서 기업의 성과를 창출하는 역할을 담당하는 영업사원의 직무 행동 성향 인 판매지향성(SO)과 고객지향성(CO)이 고객과의 관계 몰입, 장기 관계지향에 미치는 개별적 영향력 을 검정해 보았다. 가설 검정을 위해 국내 제약기업에서 영업 직무를 담당하고 있는 300명의 직원을 대상으로 설문을 통해 자료를 수집하였고, 무성의하거나 편향된 3부의 설문지를 제외한 297명의 표본 을 구조방정식을 이용해 분석하였다. 연구 결과를 살펴보면 첫째, 선행 연구들의 결과와 동일하게 영업사원의 고객지향성(CO)은 관계몰 입, 장기관계 지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었다. 둘째, 다수의 선행연구에서 판 매지향성(SO)은 단기적 성과와 관계에 치중된다고 밝히고 있으나 판매지향성(SO)도 장기관계 지향성 에 정(+)의 영향이 미친다는 사실을 확인할 수 있었다. 셋째, SOCO는 몰입 변수를 매개로 해서 고객 과의 장기관계에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 조절 변수인 제품 다양성은 판매지향 성과 관계몰입 사이의 관계를 약화한다는 영향력을 확인할 수 있었다. 즉 제품 다양성이 높아지면 판매지향성은 관계몰입에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 다수의 선행 연구 결과에서 제시하고 있다. 그러나 이 관계가 약화하는 것으로 볼 때, 영업 관리 측면에서 영업사원에게 다양한 제품을 담당하게 하는 것보다는 소수의 핵심 제품 영업에 집중하게 함으로써 선택과 집중을 통한 영업 활동이 성과 향 상에 더욱 효과적일 수 있다는 실무적 시사점을 제시할 수 있다. 본 연구는 영업사원의 영업행동 특성인 고객지향성과 판매지향성 개념이 서로 상반되는 의도와 영 향력을 발생시킨다는 편향적 사고에서 벗어나 두 개념 모두 장기적으로 고객과의 관계 품질 향상에 긍정적인 영향력이 있으며 기업의 발전과 성과 향상을 위한 방법으로써 상황에 맞게 활용해야 한다는 점을 제시했다는 데 의의가 있다.

지속가능 경쟁역량 창출과정에 핵심개념으로 대두되어온 시장지향성이 기업성과에 미치는 영향력에 대해서는 많은 연구들이 있었으나, 그 과정에서 기업이 구축한 신뢰 자산에 따라 영향정도가 달라지는 실무적인 여러 정황에도 불구하고 이에 대한 실증연 구는 거의 이루어지지 않았다. 본 연구는 고객과 경쟁자지향 및 이러한 정보획득과 공 유로 정의되는 시장지향성이 일반적 기업성과인 재무적 성과와 마케팅성과에 어떤 영 향을 미치는지를 분석한 후, 그 과정에서 신뢰자산이 형성하는 조절효과를 실증적으로 분석하였다. 실무와 선행연구 추론과정에서 견고하게 확인된 핵심요인들 간의 정(+) 의 관계는 모두 영향력이 확고한 것으로 나타났으며, 그 과정에서 신뢰자산의 조절효 과 또한 시장지향성, 마케팅성과 및 기업성과로 대변되는 재무성과 모두에서 유의하게 확인되었다. 이러한 결과는 시장에 기반 한 지속가능 경쟁강화 전략을 도출하려는 모 든 기업들에게 신뢰자산을 활용한 마케팅지향성 구축과 기업성과기반 관계성 강화전 략 전반에 관한 의미있는 통찰을 던져 줄 수 있을 것이다.