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B2B영업에 있어서 고객 가치 제공의 자문적 영업의 중요성은 더욱 강조되고 있으나 자문적 영업의 국내 연구는 아직 미미하다. 이에 본 연구에서는 첫째, 자문적 영업에 관하여 선행연구를 살펴봄으로써 자문적 영업의 특성을 재조명해보고, 둘째, 박찬욱 외(2013)의 여섯 가지 자문적 영업 역량 척도에 추가할 일곱 번째 자문적 영업 역량인 정도 영업 역량을 선행 연구를 통해 도출하였으며, 셋째, 자문적 영업의 Pioneer인 IBM의 자문적 영업 역량을 상기 일곱 가지 분석 틀을 사용하여 분석하고자 하였다. 분석 결과로 위의 여섯 가지 자문적 영업 역량에 추가할 정도 영업(Ethical Selling) 역량인 “고객과 회사와의 관계에서 정도 영업” 항목을 도출하였고, 상기 일곱 가지 자문적 영업 역량 분석 틀을 이용하여, IBM의 자문적 영업 조직, 프로세스와 교육 등이 자문적 영업 역량 강화를 지원하였음을 증명하였다. 특히, 정도 영업 역량은 회사의 비정도 영업 근절에 대한 강한 실행과 영업 직원의 진정성의 마음가짐을 통해 IBM의 자문적 영업을 완성시키고 있다는 것을 확인하였다. 본 연구의 의미와 향후 연구방향에 관해서도 정리하였다.

The importance of the consultative selling in B2B sales for providing customer’s value is being more and more emphasized. However, Korea’s researches on this are not active. This study primarily reviews the characteristics of the consultative selling by examining previous researches. Secondly, it extracts the ethical selling as the seventh competence of the consultative selling, added to the six competencies of the consultative selling(Park, Ahn, & Cho, 2013), through a literature review. Thirdly, it analyzes the consultative selling competencies of IBM, a pioneer of it, by using the framework of the above seven competencies. As a result, "Ethical selling in the relationship with the customer as well as the company" has been extracted as the seventh competence of the consultative selling and it has been proven that IBM‘s organization, process, and education has supported the reinforcement of the consultative selling competence by using the above analysis framework. Moreover, it is proven that the competence of ethical selling has completed IBM’s consultative selling, through the salesperson’s authenticity as well as the company’s strong execution to uproot unethical selling behaviors. Implications and future research issues are discussed.

본 연구에서는 여러 제품군을 보유한 기업이 지속성장하기 위해서는 현재 주력제품(현금젖소)에 축적된 지식을 미래성장 가능한 제품군(의문부호)으로 이전시켜 차세대 주력제품군(별)으로 전환시키는 과정이 중요한데 이러한 지식이전이 성공하기 위해서는 어떤 조건이 필요한지에 대해 살펴보았다. 이를 위해 두 제품군 간의 지식이전 과정과 성과가 지원 전략, 지식의 특성, 섹터의 정합성에 따라 어떻게 달라질 수 있는지를 IBM과 DELL 사례를 통해서 살펴보았다. 그 결과 두 제품군간의 성공적인 지식이전이 되기 위해서는 첫째, 전사적으로 일관성 있는 지식이전 지원 전략이 필요하고 둘째, 이전된 지식은 전유성이 높아 모방이 어렵고 경제적 가치가 높아야 하며 셋째, 지식이전이 발생되는 제품군(섹터) 간에 정합성이 높아야 한다는 사실을 알게 되었다.

It is very important for firms having various product groups to convert their “question mark” products into “star” products through transferring knowledge built in their “cash cow” products to “ question mark” products for sustaining their growth. So. we investigated what conditions are required for successful knowledge transfer within firms’ product portfolios. For this investigation, we studied on the process of knowledge transfer in IBM and DELL in terms of three aspects: knowledge characteristics, organization efforts(supportive strategy for knowledge transfer), fitness among product groups(sectors). The result presents three conditions: 1) knowledge transferred should be difficult to copy and high value, 2) the strategy supporting knowledge transfer should be implemented at the enterprise level and suitable for knowledge characteristics transferred and 3) the fitness between transferring-product and transferred-product groups should be high, for successful knowledge transfer within product portfolio.

본 논문에서는 근로자의 안전행동을 설명하기 위한 이론적 접근으로서 통합행동모형(Integrated Behavioral Model)의 적용 필요성을 논의하였다. 기존의 안전관리 연구는 제도적·조직적 요인에 집중되어 있으며, 개인 수준에서의 안전행동 결정 요인 에 대한 이론적 접근은 상대적으로 미비하다. 통합행동모형은 태도, 인지된 규범, 개인적 주체성이 행동의도를 형성하고, 의도 가 환경적 제약과 지식·기술, 행동의 중요도 등 보조 요인에 따라 실제 행동으로 전이 되는 것을 전제로 한다. 해당 모형은 안전 행동을 단순한 규정의 준수가 아닌 심리적·환경적 요인의 상호작용으로 이해할 수 있는 이론적 틀을 제공하며, 기존 연구에서 충분히 다루지 못한 개인 차원의 행동결정 메커니즘을 보완하는 데 의의가 있다.

이 연구는 글로벌 IT 기업이 주도하는 스마트 시티 모델의 실체를 비판적으로고찰하는 데에 목적이 있다. 주된 연구 방법은 IBM 스마터 시티 청주 보고서 및제주 보고서 분석이다. 보고서를 통해 고찰한 IBM 스마터 시티 모델은 지역성과괴리되어 있고, 기업이 보유한 기술 마케팅에 치중한다. 보고서의 권고안은 대체로 “사실상 지역 전문가의 인터뷰 의견 취합”에 불과하고, 부분적으로 IBM이 보유하고 있는 대시보드 등의 도시 서비스 제품 빛 서비스 기술 도입을 권고하는수준이다. 결과적으로 지역의 관계자들은 보고서를 통해 당면한 도시 문제의 해결책에 대한 도움을 받을 수 없었고, 권고안의 여러 사업 가운데 어떠한 사업에대해서도 추진 동력을 형성할 수 없었다. 위와 같은 IBM 보고서에 대한 비판은기업가적 스마트 시티 조성모델을 경계할 필요가 있다는 점을 시사한다. 지방정부는 무비판적으로 기술기업에 의존할 것이 아니라 지역 생태계에 기초하여 주도권을 가지고 이들을 활용하는 방식으로 접근해야 한다.

The purpose of this study is to critically analyze the smart city model led by global IT firms. The main study method is content analysis of the Cheongju report and Jeju report drawn from IBM Smarter City Challenge Program. According to the analysis on the reports, IBM Smart City Model is divorced from locality and focuses on the technology marketing of a firm. The most of the recommendation in the reports is just “collection of interviews with local experts”, and partially includes urban service products like IBM dashboard and the introduction of service technology. On balance, through the reports, those concerned locally failed to have any helps for solutions to pending urban issues, and any drive force for any projects recommended was not created. Therefore, the critique of the IBM reports indicates that it is necessary to keep caution against the entrepreneurial smart city development model led by IT firms with the cooperation of a local government. It is required for a local government to make use of them with its leadership on the basis of local ecosystem, rather than to be dependent on technology firms without criticism.

This paper presents a smart home system prototype which employs an indoor positioning system called the III Beacon Match (I3BM) positioning method to intelligently trigger the appropriately services for the home members. To overcome the ninja problem in the I3BM method, the signal filtering, adjustment and smooth procedures are proposed. The proposed system prototype employs the Zigbee module to implement the prototypes of the components for the I3BM positioning method, and the prototypes had passed the ZigBee Compliant Platform (ZCP) certification test. The proposed system prototype which intelligently controls the air condition and light system for smart home applications is also verifying in our demo room and in the smart house in National Taiwan University.