Earticle

본 연구는 영업사원의 성과에 영향을 미치는 영업사원의 동기(motivation), 기회(opportunity), 능력(ability) 요인에 관해 논의하고자 하였다. 구체적으로, 영업조직의 영업관리 도구로 활용되고 있는 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 기회(opportunity)요인이라 할 수 있는 조직지원인식과 능력 (ability)요인인 마케팅지식이 기제로서의 어떠한 역할을 하는지 규명하는데 그 목적이 있다. 연구의 실증분석을 위해 국내의 대형 보험사 영업사원들의 설문자료와 판매실적을 매칭한 데이터를 활용하여 구조방정식 모형 방법으로 실증분석을 실시하였다. 실증분석 결과, 첫째, 영업사원의 활동통제, 역량통제, 결과통제는 모두 조직 지원인식에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 둘째, 영업사원의 활동통제와 역량통제는 마케팅지식 에 긍정적인 영향을 미쳤으나 결과통제는 마케팅지식에 영향이 없는 것으로 확인되었다. 셋째, 조직지원인식과 마케팅지식은 영업사원의 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이상의 연구결과는 지금까지 의 영업통제시스템과 영업성과의 관계를 다룬 연구에 있어서의 포괄적인 이해와 다양한 시사점을 제시하고 있으며, 특히 영업연구 분야에 MOA(동기/기회/능력) 이론을 적용하였다는 점에서 중요한 이론적 함의가 있다.

This study investigated salesperson's motivation, opportunity, and ability factors that affect the salesperson's performance. Specifically, the purpose of this study is to confirm the role of perceived organizational support, which plays a role of opportunity factor, and marketing knowledge, which plays a role of ability factor, in the process of the sales control system affecting the actual sales performance of salespeople. For the empirical analysis of the study, analysis was conducted using the structural equation model method using the data matched with the survey data of salespeople of large domestic insurance companies in South Korea and sales performance. Empirical results are as follows: first, it was confirmed that the salesperson's activity control, capability control, and outcome control all had a positive effect on the perceived organization support. Second, it was confirmed that salesperson's activity control and capability control had a positive effect on marketing knowledge, but outcome control had no effect on marketing knowledge. Third, it was confirmed that perceived organization support and marketing knowledge had a positive effect on sales performance of salespeople. The results of this research suggest a comprehensive understanding and various implications beyond previous studies that have confirmed the relationship between the sales control system and sales performance so far. Above all it has important theoretical implications in that the MOA(motivation/opportunity/ability) Framework is applied to the field of business and marketing research.

영업성과를 가져오는 중요한 변수 중 하나는 영업사원들의 판매행동을 적절히 통제하는 것이다. 또한 영업사원이 내재하고 있는 학습지향성과 성과지향성의 두 가지 상이한 목표지향성이 관리자의 피드백 또는 관리유형에 따라 달라질 수 있고, 결과적으로 성과에 영향을 미치게 된다. 이에 본 연구에서는 영업통제시스템이 영업성과에 미치는 영향과 이들의 관계에서 목표지향성의 조절효과를 규명함으로써 영업사원의 효율적 관리에 관한 실무적인 시사점을 제공하고자 하였다. 이러한 연구목적을 달성하기 위해 독립변수로는 영업통제시스템 유형을, 조절변수로는 목표지향성을, 종속변수로는 영업성과를 선정하였다. 본 연구결과는 첫째, 영업통제시스템 중에서 활동통제는 행동적 성과와 결과적 성과에 통계적으로 유의미한 정(+)의 영향을 미쳤으나, 역량통제는 행동적 성과에 통계적으로 유의미한 부(-)의 영향을 미쳤다. 따라서 영업통제시스템 중 활동통제가 높을수록 행동적 성과와 결과적 성과가 높으며, 역량통제가 높을수록 행동적 성과는 낮은 것으로 나타났다. 둘째, 목표지향성 중 학습지향성은 영업통제시스템 유형이 행동적 성과와 결과적 성과에 미치는 영향에서 조절효과가 있었다. 따라서 영업통제시스템 유형 중 결과통제와 활동통제, 그리고 역량통제가 행동적 성과에 미치는 영향에서 학습지향성의 조절효과가 있었으며, 활동통제가 결과적 성과에 미치는 영향에서 학습지향성의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 이상과 같이 영업통제시스템 유형은 영업성과에 영향을 미치며, 특히 결과적 통제가 영업성과에 중요한 영향을 미침을 알 수 있다. 영업통제시스템과 영업성과와의 관계에서 학습지향성이 조절효과가 있음을 알 수 있다. 따라서 성과지향적인 영업사원에게 자신감을 고양시킬 수 있는 영업통제시스템을 갖춘다면 학습지향적인 영업사원 못지않게 자신의 노력을 투입하여 좋은 성과를 올릴 수 있는 것으로 기대된다. 이와 같이 본 연구는 영업시스템 유형이 영업성과에 미치는 영향에서 목표지향성의 조절효과를 검증하고자 함으로써 영업사원들의 행동이 영업성과의 차이를 설명할 수 있는 개념적 틀을 제공하였다는 점에서 이론적 의미를 찾을 수 있다. 또한 실무적 측면에서는 영업사원들의 행동 차이를 설명하는데, 영업통제시스템 이외에도 개인적 요소인 목표지향성, 특히 학습지향성이 중요한 변수가 될 수 있음을 보여주었다.

One of the major variables for sales performance is to keep the selling behavior of sales representatives in control properly. The levels of two different types of target orientation inherent in salespeople, which are learning orientation and performance orientation, may depend on the feedback from their supervisors or the type of management and eventually affect sales performance. The purpose of this study was to examine the influence of sales control system on sales performance and the moderating effects of goal orientation between the relationship of the two in an effort to give some practical suggestions about the efficient management of sales representatives. To attain the purpose of the study, the type of business control system was selected as an independent variable, and target orientation was selected as a moderator variable. The selected dependent variable was sales performance. The following hypotheses were formulated to determine the influence of sales control systems on sales performance and the moderating effect of goal orientation on the relationship between the two. 1. The type of sales control system would affect sales performance. 1-1. The type of sales control system would affect behavioral performance. 1-2. The type of sales control system would affect outcome performance. 2. Goal orientation would produce moderating effects when the type of sales control system affects sales performance. 2-1. Goal orientation would produce moderating effects when the type of sales control system affects behavioral performance. 2-2. Goal orientation would produce moderating effects when the type of sales control system affects outcome performance. The findings of the study were as follows. First, among sales control systems, activity control exerted a statistically significant positive influence on behavioral performance and outcome performance. And capability control exerted a statistically significant negative influence on behavioral performance. Thus among different sales control systems, stricter activity control led to better behavioral performance and better outcome performance, and stricter competence control was followed by lower behavioral performance. Second, as for goal orientation, learning orientation produced moderating effects when the type of sales control system affected behavioral performance and outcome performance. Thus Learning orientation produced moderating effects when outcome control, activity control and competence control had an impact on behavioral performance, and learning orientation produced moderating effects as well when activity control exerted an influence on outcome performance. Thus, it’s found that the sales control systems impacted on sales performance, and that goal orientation produced moderating effects. Given the findings of the study, performance oriented sales associates are expected to be as high-performing as learning oriented sales representatives by making every possible effort if there is the kind of sales control system that can instill confidence in them. This study is of theoretical significance in that it attempted to test if target orientation would produce any moderating effects when the sales systems affected sales performance in an effort to provide some conceptual information on what differences there are in sales performance according to the behavior of salespeople. Practically, this study found that in addition to the sales control systems, a personal factor of target orientation, especially learning orientation, might be one of integral variables to explain the behavioral differences among sales representatives.

사행산업이 합법화 되면서 일상 속에 자리잡아가고 있다. 하지만 여전히 사행행위에 과몰입･중독하는 현상이 우려되며 이에 관한 사회적 부작용은 여전히 크다. 건전한 여가생활으로서의 사행산업을 정착시키기 위해서 사행산업통합감독위원회에서는 사행산업을 관리･감독하고 있으며 사행산업 총량제, 이용자 보호 전자카드제도, 사행산업 시행기관 평가 등 다양한 정책을 시행하고 있다. 본 연구는 사행산업의 건전발전을 위한 정책 중 체육진흥투표권 사업에서 실시하고 있는 판매점 통제방식인 전자발매통제시스템에 대한 건전화 효과를 검증하였다. 분석은 체육진흥투표권 사업의 고정환급률식 상품인 ‘토토’를 대상으로 하였다. 분석결과 토토에서 전자발매통제시스템을 통한 건전화 효과는 유의미하게 나타났다. 하지만 기존에 활용되고 있는 관리기준은 다소 미흡한 부분이 있으며, 고도화를 통해 보완할 필요성이 있는 것으로 판단된다.

As the gambling industry becomes legalized, it is becoming a part of everyday life. However, there is still concern about the addiction to gambling behavior, and the social side effect on this is still serious. In order to establish the gambling industry as a healthy leisure activity, the Gambling Industry Consolidation Supervision Committee manages and supervises the gambling industry. This study verifies the Soundness of the Electronic Sales-Control System of the Sports Promotion Business. As a result, the Soundness of Toto on electronic release control system was significant. However, management standards are necessary to complement them through upgrading.

사행산업통합감독위원회는 사행산업의 부작용을 최소화하고 건전성 증진을 위해 매년 사행산업의 건전화에 대한 평가를 실시해 왔다. 하지만 전자카드가 도입된 다른 사행산업과는 달리 체육진흥투표권사업의 전자발매통제시스템에 대해서는 아직까지 명확한 건전화 평가지표를 마련하지 못하고 있다. 이에 본 연구는 향후 본격적으로 실시될 체육진흥투표권사업의 전자발매통제시스템 건전화 평가를 위한 평가지표를 개발하고자 하는 데에 주된 목적을 두었다. 이를 위해 본 연구는 건전화 구성요소 가운데 기존 평가지표상 부족한 게임요인에 초점을 두고, 체육진흥투표권사업의 게임요인별 특성(베팅의 접근성(공간), 베팅의 접근성(시간), 보상크기, 보상비율, 베팅금액, 베팅의 확장성)을 고려하여 다양한 평가지표를 개발하였다. 아울러 개발된 평가지표의 적절성과 타당성을 다섯 가지 기준에 따라 검토한 결과를 바탕으로 실제 평가지표로서 활용가치를 지닌 지표를 제시하였다.

To minimize the side-effects of gambling while improving its soundness, the National Gambling Control Commission (NGCC) has evaluated the soundness of gambling industries. However, the NGCC has yet to develop evaluation indicators for the Electronic Sales-control System (ESS) of the Sports Promotion Business. To fill this gap, this study was intended to develop evaluation indicators for the ESS. For this, the study focused on “game factor” among the components for the soundness of gambling, which was not considered in the existent evaluation. Considering the game factor including approachableness of betting(space and time), reward size, reward ratio, betting size, and expandedness of betting, the study developed diverse potential evaluation indicators. The study further reviewed each developed indicator according to five criteria for evaluating appropriateness and validity of evaluation indicators, suggesting some indicators that would be valuable for practical use.