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초록

영어

This study examined how salespeople’s entrepreneurial orientation influences ambidextrous behaviors—customer orientation and selling orientation—and customer relationship performance during the pandemic. It also investigated the moderating role of professional isolation in the relationships between ambidextrous behaviors and customer relationship performance. Data collected from department store salespeople were analyzed using structural equation modeling. The results showed that proactiveness and risk-taking positively affected both customer orientation and selling orientation, whereas innovativeness had no significant effect. In addition, both customer and selling orientation enhanced customer relationship performance. Professional isolation weakened the relationship between customer orientation and customer relationship performance, while strengthening the relationship between selling orientation and customer relationship performance. These findings provide academic and practical implications for understanding salespeople’s behaviors and capabilities in the pandemic-driven retail environment.

한국어

본 연구는 팬데믹 시기 변화된 영업환경을 배경으로 영업사원의 기업가적 지향성이 고객지향성과 판매지향성이라는 양손잡이 행동, 나아가 고객관계성과에 어떠한 영향을 미치는지를 분석하였다. 또한 팬데믹으로 영업사원이 느끼는 직무고립성이 양손잡이 행동과 고객관계성과 간 관계에서 어떠한 조절효과를 가지는지를 검증하였다. 이를 위해 수도권 백화점 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 수집된 자료는 구조방정식모형을 활용하여 분석하였다. 연구결과, 영업사원의 기업가적 지향성 하위요인 중 혁신성을 제외한 진취성과 위험감수성은 고객지향성과 판매지향성 모두에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 고객지향성과 판매지향성은 모두 고객관계성과를 향상시키는 것으로 확인되었다. 한편 직무고립성은 고객지향성과 고객관계성과 간의 긍정적 관계를 약화시키는 반면, 판매지향성과 고객관계성과 간의 관계는 강화시키는 것으로 나타났다. 본 연구는 팬데믹으로 인한 상황적 요인이 영업사원의 행동에 미치는 영향을 확인함으로써 영업사원에 관한 학문적 연구의 확장과 유통산업에서의 실무적 시사점을 제시한다.

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 문헌연구
2.1 영업사원의 기업가적 지향성
2.2 양손잡이 행동
2.3 고객관계성과
2.4 직무고립성
2.5 연구모형 및 가설
Ⅲ. 연구방법
3.1 변수의 조작적 정의 및 측정
3.2 자료수집방법 및 표본특성
Ⅳ. 실증분석
4.1 측정모델의 신뢰성과 타당성
4.2 가설검증
Ⅴ. 결론
5.1 연구결과 요약
5.2 연구의 시사점
5.3 연구의 한계점 및 향후연구
참고문헌
Abstract

키워드

저자

• 이소라 [ So-Ra Lee | 숭실대학교 베어드학부대학 겸임교수 ]

참고문헌

발행기관

간행물

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• 간행물명

  전문경영인연구 [Journal of CEO and Management Studies]

• 간기

  계간

• pISSN

  1226-8380

• 수록기간

  1998~2026

• 등재여부

  KCI 등재

• 십진분류

  KDC 325 DDC 330