Earticle

초록

영어

This study aims to examine the effects of salespersons’ personal traits and technology acceptance factors on their intention to use digital technologies by proposing and empirically testing an extended model that integrates the Technology Acceptance Model (TAM) with Regulatory Focus Theory. In particular, this study analyzes how individuals’ motivational orientations—promotion focus and prevention focus— differentially influence key technology evaluation factors, including perceived usefulness, perceived enjoyment, perceived ease of use, and perceived convenience, and how these factors subsequently affect behavioral intention to use digital technologies. To achieve this, a survey was conducted among salespersons who actively utilize digital technologies in their sales activities. A total of 256 valid responses were collected and analyzed using structural equation modeling (SEM). The results indicate that promotion focus has a significant positive effect on perceived usefulness and perceived enjoyment, whereas prevention focus has a significant positive effect on perceived ease of use and perceived convenience. In addition, all four technology evaluation factors—perceived usefulness, perceived enjoyment, perceived ease of use, and perceived convenience—were found to have significant positive effects on the intention to use digital technologies. The findings suggest that technology acceptance is not solely determined by the functional characteristics of technology, but rather is a complex process shaped by the interaction between individuals’ motivational traits and their cognitive and affective evaluations of technology. This study contributes to the literature by extending TAM through the incorporation of regulatory focus as an antecedent variable in the formation of technology perceptions and by examining technology acceptance within the performance-driven context of sales organizations. From a practical perspective, the study highlights the importance of developing differentiated technology adoption strategies based on salespersons’ regulatory focus, designing user experience-centered systems, enhancing convenience-oriented features, and implementing customized training programs to facilitate effective technology utilization.

한국어

본 연구는 영업사원의 개인적 특성과 기술 수용 요인이 디지털 기술 수용 의도에 미치는 영향을 분석하기 위해, 기술수용모델(TAM)에 조절초점이론을 통합한 확장 모형을 제시하고 이를 실증적으로 검증하였다. 특히 향상초점과 예방초점이라는 개인의 동기적 특성이 지각된 유용성, 유희성, 사용 용이성, 편의성과 같은 기술 평가 요인에 어떠한 차별적 영향을 미치는지, 그리고 이러한 요인이 디지털 기술 수용 의도로 어떻게 연결되는지를 구조적으로 분석하였다. 이를 위해 디지털 기술을 활용하여 영업활동을 수행하는 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 총 256부의 유효 표본을 바탕으로 구조방정식모형(SEM)을 활용하여 가설을 검증하였다. 분석 결과, 향상초점은 지각된 유용성과 지각된 유희성에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 예방초점은 지각된 사용 용이성과 지각된 편의성에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 또한 지각된 유용성, 유희성, 사용 용이성, 편의성은 모두 디지털 기술 수용 의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 기술 수용이 단순한 기술의 기능적 특성에 의해 결정되는 것이 아니라, 개인의 동기적 특성과 기술에 대한 인지적·정서적 평가가 상호작용하는 복합적인 과정임을 실증적으로 규명하였다. 또한 조절초점을 기술 인식 형성의 선행 요인으로 설정함으로써 기존 TAM 연구를 확장하고, 영업 조직이라는 성과 중심의 직무 맥락에서 기술 수용 메커니즘을 분석하였다는 점에서 이론적 의의를 지닌다. 실무적으로는 영업사원의 조절초점 성향에 따른 차별화된 기술 도입 전략, 사용자 경험 중심의 시스템 설계, 편의성 기반 기술 개선, 맞춤형 교육 프로그램 설계등의 필요성을 제시한다.

목차

요약
I. 서론
II. 이론적 배경 및 가설설정
1. 조절초점
2. 확장된 기술수용모델
3. 디지털 기술수용의도
III. 가설설정
1. 조절초점이 확장된 TAM 요인에 미치는 영향
2. 확장된 TAM 요인이 영업사원의 디지털 기술수용 의도에 미치는 영향
3. 연구모형
IV. 실증분석
1. 자료의 수집 및 표본 특성
2. 측정 문항
3. 신뢰성과 타당성
4. 가설검정
IV. 결론
1. 연구결과 요약 및 시사점
2. 한계점 및 제언
참고문헌
Abstract

키워드

저자

• 응웬티후옌 [ Nguyen, Thihuyen | 국립군산대학교 무역학과 석사과정 ] 제1저자
• 여찬구 [ Yeo, Chankoo | 국립군산대학교 무역학과 부교수 ] 교신저자

참고문헌

발행기관

간행물

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• 간행물명

  경영컨설팅연구 [Korean Management Consulting Review]

• 간기

  격월간

• pISSN

  1598-172X

• eISSN

  3059-0469

• 수록기간

  2001~2026

• 등재여부

  KCI 등재

• 십진분류

  KDC 325 DDC 658