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초록

영어

This study investigates conflict experienced by buyers in their relationships with suppliers, aiming to propose effective conflict management strategies from the buyer’s perspective. Specifically, it examines how multidimensional perceptions of unfairness by buyers in B2B transactions influence task conflict and relationship conflict, and how each type of conflict differentially affects relationship outcomes. Furthermore, the study explores the moderating role of supplier's legitimate power. An empirical analysis was conducted based on 270 survey responses collected from buyers engaged in inter-firm transactions. The results reveal the following: first, procedural unfairness and interactional unfairness were both found to increase task conflict and relationship conflict. Procedural unfairness primarily affected task conflict, whereas interactional unfairness had a stronger impact on relationship conflict. Second, task conflict was found to significantly increase the buyer's use of influence behavior. Third, the moderating effect of the supplier’s legitimate power showed that when the supplier’s legitimate power was perceived as weak, buyers exhibited more influence behavior and lower willingness to collaborate.

한국어

본 연구는 구매업자가 경험하는 공급업자와의 갈등에 관한 연구로, 구매업자의 관계에서 발 생된 갈등을 효과적으로 관리하는 방안을 제시하는 것을 목표로 하였다. B2B 거래관계에서 구매업자가 지각하는 다차원적 불공정성이 과업갈등과 관계갈등에 미치는 영향력과 더불어 과업 갈등과 관계 갈등이 관계성과에 미치는 차별적인 영향력을 살펴보았다. 또한 공급업자 의 합법성 힘의 조절효과에 대해 실정하였다. 기업 간 거래를 하는 구매업자를 대상으로 설 문조사한 270부를 토대로 실증 연구한 결과는 다음과 같다. 먼저, 절차불공정성, 상호작용불 공정성이 과업갈등과 관계갈등을 증가시키는 것으로 나타났다. 절차불공정성은 과업갈등에, 상호작용불공정성은 관계갈등에 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 둘째, 과업갈등은 영향력 행동을 증가시켰다. 셋째, 공급업자의 합법성 힘의 조절효과 분석에서 공급업자의 합법성 힘 이 강할 때보다 약할 때 영향력행동을 증가시키고, 협력의향을 감소시키는 것으로 확인되었 다. 본 연구는 구매업자의 다차원적 불공정성 인식으로 인한 다차원적 갈등에 대한 체계적 인 갈등관리 방안을 제시하였고 공급업자의 합법성 힘 강화의 중요성을 시사하고 있다. 기 업간 거래에서 이러한 체계적 관리가 공급업자의 기회주의 행동을 감소시키고 협력을 증진 시켜 궁극적으로 장기적인 거래관계가 가능함을 밝혔다.

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 고찰
1. 갈등 원인
2. 갈등유형
3. 관계성과
4. 공급업자의 합법성 힘
Ⅲ. 연구 모형 및 가설 설정
1. 분배불공정성과 갈등유형 간의 관계
2. 절차불공정성과 갈등유형 간의 관계
3. 상호작용불공정성과 갈등유형 간의 관계
4. 갈등유형과 영향력행동 간의 관계
5. 갈등유형과 협력의향 간의 관계
6. 갈등유형과 영향력행동 간에 공급업자의 합법성 힘의 조절효과
7. 갈등유형과 협력의향 간에 공급업자의 합법성 힘의 조절효과
Ⅳ. 실증분석 및 결과
1. 자료수집
2. 변수의 측정
3. 신뢰성과 타당성 분석
4. 가설검정
Ⅴ. 결론
1. 연구 결과 및 시사점
2. 연구의 한계점 및 향후 연구 방향
참고문헌
Abstract

키워드

저자

• 손미경 [ Mikyoung Son | MK경영기술원 대표 ] 제1저자
• 이형탁 [ Hyoungtark Lee | 계명대학교 경영학과 교수 ] 교신저자

참고문헌

발행기관

간행물

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• 간행물명

  마케팅논집 [Journal of Marketing Studies]

• 간기

  계간

• pISSN

  1229-3180

• 수록기간

  1991~2026

• 등재여부

  KCI 등재

• 십진분류

  KDC 326 DDC 380