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초록

영어

In recent years, the distribution environment is rapidly undergoing various changes, and competition among retailers is also fierce. In this situation, a salesperson can be said to be an important asset of a company that delivers a company's image to customers beyond the role of providing and selling product information. However, as the business environment of the company became uncertain due to the economic crisis, the company increased the proportion of non-regular employees in sales to secure competitiveness. According to the results of the National Statistical Office survey, the proportion of non-regular workers, which was 26.8% in 2001, increased to 36.4% in August 2019. Like this, the company was able to flexibly cope with the labor market by increasing the proportion of non-regular workers and reduce various costs to increase the competitiveness of the company. However, this change made salesperson perceived job insecurity by providing the possibility of losing job characteristics or the job itself. This study focus on the relationship between job insecurity of salesperson perceived and salespersons’ sales behavior and theoretical implications, practical implications, and future research directions were presented.

한국어

최근 유통환경은 다양한 변화를 빠르게 맞이하고 있으며 이와 더불어, 소매업체 간 경쟁 또한 치열해 졌다. 이러한 상황에서 영업사원은 제품의 정보를 제공하고 판매하는 역할을 넘어서 기업의 이미지를 고객에게 전달하는 기업의 중요한 자산이라고 할 수 있다. 그러나 경제위기로 인하여 기업의 경영환 경이 불확실해짐에 따라 기업은 경쟁력을 확보하기 위해 영업사원의 비정규직 비율을 증가시켰다. 통 계청 조사 결과를 살펴보면, 2001년 26.8%였던 비정규직 비중이 2019년 8월 기준 36.4%까지 증가한 것으로 나타났다. 이처럼 기업은 비정규직의 비율을 증가시킴으로써 노동시장에 유연하게 대처하고 각 종 비용을 절감시켜 기업의 경쟁력을 높일 수 있었다. 하지만 이러한 변화는 영업사원들에게 직무특성 이나 직무 자체에 대한 상실가능성을 제공함으로써 고용에 대한 불안정성을 지각하게 만들었다. 본 연 구에서는 영업사원이 지각하는 고용불안정성과 영업사원의 판매행동 간 관계에 초점을 두고 연구를 진행하였으며, 영업사원이 지각하는 고용불안정성이 고객지향적 판매행동에 미치는 부정적인 영향에 대한 메커니즘 및 부정적인 영향을 감소시킬 수 있는 다양한 요인을 규명하였다. 연구결과를 바탕으로 이론적 시사점 및 실무적 시사점, 그리고 향후 연구방향에 대해 제시하였다.

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
1. 고용불안정성
2. 고객지향적 판매행동
3. 기회주의행동
4. 조직지원
5. 가치관 일치
Ⅲ. 가설 설정 및 연구모형
1. 연구모형
2. 가설설정
IV. 실증분석 및 결과
1. 자료수집
2. 변수의 조작적 정의 및 측정
3. 신뢰성 및 타당성 검증
4. 가설검증
V. 결론
1. 연구결과 요약 및 시사점
2. 연구의 한계점 및 향후 연구방향
참고문헌
Abstract

키워드

저자

• 여찬구 [ Chankoo, Yeo | 한밭대학교 경영회계학과, 강사 ] 주저자
• 이호택 [ Ho-Taek, Yi | 계명대학교 경영학부 경영학전공, 부교수 ] 교신저자

참고문헌

발행기관

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• 간행물명

  마케팅논집 [Journal of Marketing Studies]

• 간기

  계간

• pISSN

  1229-3180

• 수록기간

  1991~2026

• 등재여부

  KCI 등재

• 십진분류

  KDC 326 DDC 380