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초록

영어

This research is to investigate salesperson consultation which can experience only in off-line stores in spite of the emergence of on-line stores and its effect. We examine the effect of motivations of salesperson consultation on motivation of salesperson consultation, perceived value and purchase intention and the moderating effect of salesperson attractiveness and locus of control of consumers on the relationship between the motivation of salesperson consultation and participation of salesperson consultation. The data were gathered from 405 consumers that had visited department stores within 2 weeks and analyzed with SPSS 18.0 and AMOS 21.0. As a result, purchase uncertainty, shopping pleasure and relationship strength have a positive influence on participation of salesperson consultation. In addition, salesperson attractiveness moderates the relationship between relationship strength and participation of salesperson consultation but the moderation effect of locus of control of consumers is not significant. The implications of the research are that salesperson consultation initiated by consumers have a significant impact on purchase intention and the role of salesperson is important in the consultation experience.

한국어

본 연구는 온라인 매장의 높은 경쟁력에도 불구하고 오프라인 매장에서만 경험할 수 있는 판매원의 상담 행동과 그 영향에 관한 연구이다. 판매원과의 상담 동기가 판매원과의 상담 참여, 지각된가치 및 구매행동에 미치는 영향과 판매원 매력성과 소비자의 통제위치가 판매원과의 상담 동기가 상담 참여에 미치는 영향을 조절하는 효과를 검증하였다. 최근 2주 이내에 백화점을 방문한소비자들을 대상으로 405개의 샘플을 모집하여 SPSS 18.0과 AMOS 21.0을 이용하여 분석하였다. 그 결과로 첫째, 판매원과의 상담 동기 중 구매 불확실성, 쇼핑 즐거움, 관계 강도는 판매원과의상담 동기에 정(+)의 영향을 미치며 판매원과의 상담 동기는 지각된 가치에, 지각된 가치는 구매에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 판매원 매력성은 판매원과의 상담 동기 중에관계강도가 판매원과의 상담 참여에 미치는 영향을 조절하는 것으로 나타났으나, 소비자의 통제위치의 조절효과는 유의하지 않은 것으로 나타났다. 본 연구의 시사점은 판매원에 의한 설득 전략 없이도 소비자에 의한 판매원과의 상담 참여가 구매의도에 유의한 영향을 줄 수 있으며 이러한 상담 참여 경험에서 판매원 역할의 중요성이다.

목차

요약
 Ⅰ. 서론
 Ⅱ. 이론적 배경 및 가설 설정
  1. 판매원 커뮤니케이션 연구
  2. 판매원과의 상담 동기와 상담 참여
  3. 판매원 상담과 지각된 가치
  4. 지각된 가치와 구매의도
  5. 판매원 매력성의 조절효과
  6. 소비자의 통제위치의 조절효과
  7. 연구모형
 Ⅲ. 연구방법
  1. 변수의 조작적 정의와 측정
  2. 자료 수집 및 표본 특성
  3. 자료 분석 방법
 Ⅳ. 실증분석 및 결과
  1. 신뢰성 및 타당성 분석
  2. 연구가설 검증
 Ⅴ. 결론
  1. 연구 요약 및 시사점
  2. 연구 한계점 및 향후 연구방향
 참고문헌
 Abstract

키워드

저자

• 서민재 [ Seo, Minjae | 창원대학교 경영학과 박사과정 수료 ] 주저자
• 박영근 [ Park, Young-Kurn | 창원대학교 경영학과 교수 ] 교신저자
• 배준희 [ Bae, Joonheui | 경북대학교 경영학과 박사과정 수료 ]

참고문헌

발행기관

간행물

표지보기 관심저널 등록

• 간행물명

  마케팅논집 [Journal of Marketing Studies]

• 간기

  계간

• pISSN

  1229-3180

• 수록기간

  1991~2026

• 등재여부

  KCI 등재

• 십진분류

  KDC 326 DDC 380