Earticle

초록

영어

The purpose of this research is to present the Scale development of B2B Salespeople’s behaviour-based competency for technical sellers in B2B sales. Also , Using of PLS path modeling to estimate parameters in a hierarchical construct model of Salespeople’s behaviour-based competency. The scale comprises three dimensions: ‘social building relationship’, ‘consultative selling’, ‘skill·knowledge’, with each dimension having three or four components. The elements of ‘social building relationship’ include building relationship with customer(buyer), building relationship with coworker in the affiliated sales organization, building relationship with coworker in other organization, promptly responding to customer demands(meeting commitments). The elements of ‘consultative selling’ are identification of customized customer needs, obtaining business-related information, proactive mobilization of company resources, creative value proposition. The elements of ‘skill·knowledge’ include communications skill, product/market knowledge, negotiation skills. To developed items for each dimensions, initially through the literature review and salespeople FGI(focus group interview). And then by reflecting the opinions of professors, sales consultants sales managers and veteran salespeople about the initial items, several items were modified. Finally 50 items were included in the survey. 498 salespeople from various kinds of B2B companies participated in the survey. To evaluate the reliability and validity of the scale, this study assessed internal consistency reliability, construct validity(convergent validity, discriminant validity), and criterion validity and extracted 47 items. Moreover this study employed component-based structural equation modeling(PLS-SEM) for testing of hierarchical factor structure. These results provide strong support for the B2B Salespeople's behaviour-based competency scale as a third-order construct. Finally managerial implications, limitations, and future research direction were discussed.

한국어

본 연구의 목적은 B2B 영업사원의 업무수행역량을 측정할 수 있는 척도개발과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 검증하는 것이다. B2B 영업사원의 업무수행역량은 사회적 교류 역량, 자문적 영업 역량, 기술·지식역량 등의 3개 부문으로 구성될 수 있다. 사회적 교류 역량은 고객사 구성원과 관계형성, 소속 영업팀 구성원과 관계형성, 타부서 구성원과 관계형성, 고객요구대응(약속준수) 등으로, 자문적 영업 역량은 니즈파악, 정보수집, 사내자원동원, 가치제안 등으로, 기술·지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 제품지식, 협상력 등의 하위요인으로 구성된다. 분석에 앞서 측정항목개발은 문헌연구와 영업사원 대상의 FGI를 통해 총 50개의 문항을 작성하였다. 또한, 전문인과 영업사원 대상으로 측정문항의 확인 과정을 거친 후, 영업사원 498명을 대상으로 측정문항검증을 수행하였다. 검증과정에서는 문항의 정화단계를 거친 후, 신뢰성, 수렴타당성, 판별타당성, 준거타당성 등을 검증하였고, Smart PLS 3.0을 통해 계층적 요인구조를 검증하였다. 최종적으로 11개의 요인을 측정할 수 있는 47개의 문항 도출과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 밝혔다. 이어서 연구의 시사점, 한계점, 향후 연구방향 등에 대해 논의하였다.

목차

요약
 I. 서론
 II. 문헌연구
  2.1 영업사원 성과측정을 위한 행동 지향적지표와 결과 지향적 지표
  2.2 영업 관리 통제시스템
  2.3 영업사원의 업무수행역량과 계층적 요인구조
 III. 측정문항의 개발, 확인 및 검증
  3.1 측정문항 개발단계
  3.2 측정문항 확인단계
  3.3 측정문항 검증단계
 IV. 논의
 참고문헌
 <부록>
 Abstract

키워드

B2B 영업사원 업무수행역량 사회적 교류 역량 자문적 영업 역량 기술·지식 역량 척도개발 계층적 요인구조 technical sellers in B2B sales B2B Salespeople’s behaviour-based competency social building relationship consultative selling skill·knowledge testing of hierarchical factor structure scale development PLS-SEM

저자

• 조아라 [ Cho, Ara | 경희대학교 일반대학원 경영학과, 박사수료 ] 제1저자
• 박찬욱 [ Park, Chanwook | 경희대학교 경영대학 경영학부, 교수 ] 교신저자
• 정선호 [ Jung, Sunho | 경희대학교 경영대학 경영학부, 교수 ] 공동저자

참고문헌

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