Earticle

초록

영어

This research aimed to establish and test a empirical model for the effects of solidarity and use of team on market performance in the relationship with strategic account. For this purpose, I described strategic accounts relationships, solidarity, use of team, market performance based on related literature review. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up strategic account management guideline on this research results. For the purpose of these goals, two hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 439 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and multiple regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

한국어

전략 고객 관리의 중요성이 급증하고 있는 상황에서 전략 고객에 대한 이론을 근거로 한 실증 연구가 많이 시도될 필요가 있지만, 기존의 연구들은 주로 전략 고객에 대한 개념 정의, 기술적인 특성을 열거하는 것에 그치는 경우가 많으며, 상대적으로 전략 고객에 대한 관계적 행동과 전담 조직의 구축 및 활용에 대한 연구는 매우 미흡한 실정이다. 본 연구는 전략 고객과의 관계에서 전략 고객과의 결속과 전략 고객을 위한 전담 조직 활용이 공급 기업의 시장에서의 성과에 어떤 영향을 미치는지를 실증적으로 연구하고자 하였다. 이를 통하여 전략 고객 관리 전략과 성과간의 이론적인 토대를 마련하며, 전략 고객을 관리하는 기업과 실무자들에게 관리적인 지침을 제공하고자 하였다. 이를 위하여 기존 연구와 실무진과의 면담을 통해 가설을 도출하고 국내 제조업체를 대상으로 분석하였다. 분석 결과 전략 고객과의 관계에서 결속, 전담 조직은 시장 성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 본 연구의 시사점을 제시하였고, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다.

목차

요약
 I. 서론
 II. 이론적 배경 및 가설의 설정
  2.1 전략 고객과 관련된 기존 연구
  2.2 가설의 설정
 III. 연구 방법
  3.1 변수의 조작적 정의 및 측정
  3.2 표본 선정 및 자료 수집
 IV. 분석 결과
  4.1 측정 도구의 신뢰성, 타당성 검증
  4.2 가설의 검증 및 논의
 V. 결론
  5.1 연구 결과 요약 및 시사점
  5.2 연구의 한계점과 향후 연구 방향
 참고문헌
 Abstract

키워드

저자

• 편해수 [ Pyun, Hae Soo | 남서울대 경영학과 조교수 ]

참고문헌

발행기관

간행물

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• 간행물명

  경영컨설팅연구 [Korean Management Consulting Review]

• 간기

  격월간

• pISSN

  1598-172X

• eISSN

  3059-0469

• 수록기간

  2001~2026

• 등재여부

  KCI 등재

• 십진분류

  KDC 325 DDC 658