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초록

영어

This study focuses on the issues of how the sales promotion strategy and the efforts of relationship building by major manufacturers influence the relationship satisfaction and commitment of distributors. We looked at the cases of Samsung product distributors and Nongsim product distributors to examine the difference between electronics and food distribution.
We surveyed the employees of the distributors to study how they thought about the relationship in terms of trust, reliance, communications, and flexibility when they experienced the manufacturer’ sales promotion and relationship building efforts. We ran a multiple regression analysis to examine the effect of the manufacturers’ sales promotion and relationship building efforts on the distributor’s relationship satisfaction and commitment.
We found some interesting results; for example, for food distribution, trust and communications made an significant effect on relationship satisfaction while for electronics distribution, trust and reliance did on relationship satisfaction. We provided not only managerial implications for manufacturers and distributors but also policy implications for government and policy makers.

한국어

최근 경제가 침체기에 접어들면서, 40대, 50대의 1인 창업이 늘고, 정부차원에서 일자리 창출이 매우 중요한 정책과제로 등장하고 있다. 정부차원에서는 유통채널간, 특히 대규모 공급업체와 영세 대리점간의 관계를 향상시키고, 더 나아가 이들간의 결속을 높여 사회적 갈등비용을 줄이고, 영세 대리점들을 보호하고 육성해야 할 것이다. 그러기 위해서는 유통업체들이, 특히 대리점이 관계만족을 느끼고 공급업체와 더욱 긴밀하게 결속되어 사업을 영위할 수 있도록 정책을 펴야 할 것이다. 이러기 위해서는, 대리점들이 관계만족을 갖게 하기 위해서 유통업체들이 어떤 관계 노력을 해야 하고, 또한 어떤 대리점촉진전략을 펼쳐야 할지에 대한 이해가 필요하다.
본 연구는 이런 맥락의 정책연구에 도움이 되고자, 공급업체의 촉진전략과 관계노력이 대리점의 관계만족과 결속에 어떻게 영향을 미치는지를 살펴본다. 본 연구를 위해서 전자업종의 삼성대리점과 식품업종의 농심대리점의 사례를 실증분석하면서, 유통 관계만족과 결속에 미치는 영향을 살펴본다. 본 연구는 공급업체와 대리점을 위한 경영시사점은 물론, 정부차원의 중소기업육성, 1인 창조기업 포함 영세상 보호 및 육성에 관한 정책시사점을 제공할 것이다.
본 연구는 제조업체 상품특성인 식품과 전자제품에 따라 대리점 촉진전략과 관계특성이 제조업체와 대리점간의 관계만족과 결속에 미치는 영향을 규명하고자 하였다. 그 결과 첫째, 식품대리점은 신뢰성과 의사소통이 관계만족에, 촉진경쟁력, 신뢰성과 의존성이 정서적 결속에, 의존성과 유연성이 계산적 결속에 영향을 미치고, 전자제품대리점은 신뢰성, 의존성이 관계만족에, 의존성이 정서적 결속과 계산적 결속에 영향을 미치고 있었다. 둘째, 전자제품의 대리점의 경우 관계특성이 정서적 결속에 영향을 미치는 과정에서 관계만족은 부분매개를 하고 있었고, 식품대리점의 경우 관계특성이 계산적 결속에 영향을 미치는 과정에서 관계만족은 부분매개를 하고 있었다.
결과에 따른 유통관련 전략적 시사점은 물론 정책적 시사점도 제공되었다.

목차

Abstract
 Ⅰ. 서론
 Ⅱ. 이론적 배경 및 연구가설
  2.1 대리점촉진전략
  2.2 관계특성
  2.3 관계만족
  2.4 결속
  2.5 연구모형 및 가설의 설정
 Ⅲ. 연구방법
  3.1 조사도구
  3.2 자료의 수집 및 분석방법
 Ⅳ. 실증분석결과
  4.1 관계만족의 영향요인
  4.2 정서적 결속의 영향요인
  4.3 계산적 결속의 영향요인
  4.4 관계만족의 매개효과
 Ⅴ. 결론 및 시사점
 참고문헌

키워드

유통서비스 대리점 만족 및 결속 촉진전략 유통서비스 정책 관계특성 정서적 결속 계산적 결속 관계만족 대리점 판매촉진 신뢰성 커뮤니케이션 유연성 의존성.channel service channel members’ satisfaction and commitment sales promotion strategy relationship characteristics affective commitment trust communications flexibility reliance.

저자

• 전옥표 [ Ok Pyo Jun · | 숭실대학교 경영학부 겸임교수 ]
• 김정구 [ Chung Koo Kim | 성균관대학교 경영대학 교수 ] 교신저자

참고문헌

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