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초록

영어

As the importance of sales increases in the B2B industry. Accordingly, the need for sales strategies is increasing as sales are recognized as an important function of corporate management, not as a means of promoting marketing. Therefore, this study attempted to investigate the effectiveness of the sales strategy by analyzing the effect of the sales strategy on the value-based selling and sales performance of salesforce, focusing on the medical industry. To this end, a multilevel model was used to analyze the data based on 91 sales team leaders or more and 163 salesforces of medical equipment and pharmaceutical companies. As a result of the analysis, it was found that the customer segmentation of the sales strategy had a significant positive (+) effect on the salesforce's value-based selling activities, and the customer prioritization had a significant positive effect on the sales performance. It was found that salespeople's value-based selling activities had a significant positive (+) effect on sales performance. These results show that a company's sales strategy an important role in improving sales performance by promoting value-based sales activities of salespeople. This study theoretically suggests a new theoretical basis for sales strategy and value-based sales, and in practice the necessity of establishing a sales strategy in B2B companies and the need to establish an education system for salespeople for value-based sales.

한국어

B2B 산업에서 영업의 중요성이 높아짐에 따라 최근 영업을 마케팅의 촉진수단이 아닌 기업경영의 중요한 기능으로 인식하여 영업 전략의 필요성이 높아지고 있다. 이에 본 연구에서는 B2B 산업인 의료 산업을 중심으로 기업의 영업 전략이 영업사원의 판매 행동인 가치기반판매와 영업성과에 미치는 영향 을 분석하여 영업 전략의 효과성을 규명하고자 하였다. 이를 위해 의료기기와 제약 기업의 영업팀장 이 상 91명과 영업사원 163명의 자료를 바탕으로 다층모형을 활용하여 분석하였다. 분석결과 영업 전략의 고객 세분화는 영업사원의 가치기반판매 활동에, 고객 우선순위 부여는 영업성과에 유의한 정(+)의 영 향을 미치며, 영업사원의 가치기반판매 활동은 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 밝혀 졌다. 본 연구의 결과는 기업의 영업 전략이 영업사원의 가치기반판매 활동과 영업성과에 차별적 영향 을 보여줌으로써, 영업 전략과 가치기반판매 그리고 영업성과에 대한 새로운 이론적 관점을 제시하고 있다. 실무적으로는 의료 산업과 같은 B2B 산업에서 영업 전략의 차별적 성과향상 과정에 대한 이해에 따른 새로운 고려 사항을 제시하고, 가치기반판매의 실증적 효과를 바탕으로 새로운 영업 시스템의 필 요성을 제안한다.

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
2.1 B2B 영업
2.2 B2B 기업에서의 영업전략
2.3 B2B 기업에서의 가치기반판매
Ⅲ. 연구 방법
3.1 연구모형
3.2 연구가설
3.3 자료 수집
3.4 측정 도구
3.5 분석방법
Ⅳ. 분석결과
4.1 상관관계 분석
4.2 가설검증
Ⅴ. 결론
5.1 논의
5.2 시사점
5.3 제한점과 향후 연구제안
참고문헌
Abstract

키워드

저자

• 신경민 [ Shin, Kyoung Min | 부산대학교 경영컨설팅학과 박사과정 수료 ] 주저자
• 송태호 [ Song, Tae Ho | 부산대학교 경영대학 교수 ] 교신저자

참고문헌

발행기관

간행물

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• 간행물명

  마케팅관리연구 [Journal of Marketing Management Research]

• 간기

  계간

• pISSN

  1229-7798

• 수록기간

  1995~2026

• 등재여부

  KCI 등재

• 십진분류

  KDC 325 DDC 330