Earticle

초록

한국어

본 연구는 영업사원의 성과에 영향을 미치는 영업사원의 동기(motivation), 기회(opportunity), 능력(ability) 요인에 관해 논의하고자 하였다. 구체적으로, 영업조직의 영업관리 도구로 활용되고 있는 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 기회(opportunity)요인이라 할 수 있는 조직지원인식과 능력 (ability)요인인 마케팅지식이 기제로서의 어떠한 역할을 하는지 규명하는데 그 목적이 있다. 연구의 실증분석을 위해 국내의 대형 보험사 영업사원들의 설문자료와 판매실적을 매칭한 데이터를 활용하여 구조방정식 모형 방법으로 실증분석을 실시하였다. 실증분석 결과, 첫째, 영업사원의 활동통제, 역량통제, 결과통제는 모두 조직 지원인식에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 둘째, 영업사원의 활동통제와 역량통제는 마케팅지식 에 긍정적인 영향을 미쳤으나 결과통제는 마케팅지식에 영향이 없는 것으로 확인되었다. 셋째, 조직지원인식과 마케팅지식은 영업사원의 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이상의 연구결과는 지금까지 의 영업통제시스템과 영업성과의 관계를 다룬 연구에 있어서의 포괄적인 이해와 다양한 시사점을 제시하고 있으며, 특히 영업연구 분야에 MOA(동기/기회/능력) 이론을 적용하였다는 점에서 중요한 이론적 함의가 있다.

영어

This study investigated salesperson's motivation, opportunity, and ability factors that affect the salesperson's performance. Specifically, the purpose of this study is to confirm the role of perceived organizational support, which plays a role of opportunity factor, and marketing knowledge, which plays a role of ability factor, in the process of the sales control system affecting the actual sales performance of salespeople. For the empirical analysis of the study, analysis was conducted using the structural equation model method using the data matched with the survey data of salespeople of large domestic insurance companies in South Korea and sales performance. Empirical results are as follows: first, it was confirmed that the salesperson's activity control, capability control, and outcome control all had a positive effect on the perceived organization support. Second, it was confirmed that salesperson's activity control and capability control had a positive effect on marketing knowledge, but outcome control had no effect on marketing knowledge. Third, it was confirmed that perceived organization support and marketing knowledge had a positive effect on sales performance of salespeople. The results of this research suggest a comprehensive understanding and various implications beyond previous studies that have confirmed the relationship between the sales control system and sales performance so far. Above all it has important theoretical implications in that the MOA(motivation/opportunity/ability) Framework is applied to the field of business and marketing research.

목차

국문초록
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 문헌고찰 및 연구가설
2.1 영업사원의 동기, 기회, 능력 프레임워크(MOA Framework)
2.2 영업통제시스템
2.3 조직지원인식
2.4 마케팅지식
2.5 영업통제시스템과 조직지원인식의 관계
2.6 영업통제시스템과 마케팅지식과의 관계
2.7 조직지원인식, 마케팅지식과 영업성과의 관계
Ⅲ. 연구방법
3.1 조사대상 및 자료수집
3.2 조작적 정의와 변수의 측정
Ⅳ. 실증분석
4.1 변수의 신뢰성 및 타당성 검증
4.2 연구가설 검증
Ⅴ. 연구의 결과 및 한계
5.1 연구 결과 및 기업경영에 대한 실무적 시사점
5.2 연구의 한계점 및 후속연구 제언
<참고문헌>
Abstract

저자

• 이준섭 [ Lee, Jun-Seop | 강릉원주대학교 경영학과 조교수 ] 제1저자
• 손정민 [ Son, Jung-Min | 충남대학교 경영학부 부교수 ] 교신저자

참고문헌