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초록

한국어

산업재 시장(B2B 시장)에서의 구매의사 결정과정은 기업내 및 기업간 다양한 구성원이상호작용하면서 최종 결정에 이르게 된다는 측면에서 소비재 구매의사 결정과정과 매우 다르다. 과거 B2B 거래관계 형성에 관한 연구는 주로 구매업체 담당자로부터 자료를수집하여 제한적인 관리적 시사점들을 제공해 왔다. 이에 본 연구는 공급업체와 구매업체의 담당자를 모두 접촉하여 심층자료를 수집한 다음 이들간 의사소통과정을 분석함으로써 거래형성과정에 대한 이해 수준을 높이고자 두차례의 연구를 수행하였다. 연구 1에서는 B2B 시장에서 실제 프로젝트에 참여했던 당사자들(공급업체와 구매업체)을 대상으로 심층면접을 실시하였다. 그 결과 거래 당사자들은 여러 가지 이슈에 대해 서로 다른 시각을가지고 있음을 발견하였다. 특히 거래 참여 당사자들의 관점을 비교함으로써 공급업체에 대한인터페이스, 즉 솔루션 지향성과 기술지원 지속성을 위한 노력이 거래 성사의 주요 성공요인임을밝혀냈다. 이 요인들은 거래당사자의 이견을 좁히고 해결책을 찾을 수 있는 기회를 제공함으로써 거래처의 신뢰와 전환비용 인식에 영향을 미치고 있었다. 따라서 B2B 시장 거래형성에 대한기존 연구에 이러한 요인을 추가하여 거래형성과정에 관한 잠정적인 새로운 모형을 제시하였다. 연구 2에서는 연구 1에서 제시된 잠정모형을 실증적으로 검증하고자 서베이를 실시하였으며솔루션 지향성과 기술지원 지속성이 거래 의사 형성에 대한 선행변수로, 신뢰와 전환비용 인식이 중개변수로 설정되었다. 모델 검증 결과 솔루션 지향성은 신뢰와 전환비용 인식에 모두 유의한 영향을 미치고 기술지원 지속성은 신뢰에 유의한 영향을 미치고 있음을 확인하였다. 이러한연구결과를 종합하면 공급업체의 부서간 통합적 운영과 지속적으로 기술을 지원하기 위한 노력이 구매성사에 핵심적인 역할을 하고 있음을 밝힌 점과, 이들 변수들이 선행연구에서 많은 주목을 받지 못했다는 측면에서 연구의 기여도를 찾을 수 있다. 마지막으로 연구결과의 실무적 시사점들을 제시하고 연구의 한계점과 그에 따른 후속연구방향을 정리하였다.

영어

The purchasing decision-making process at the B2B market is quite different from that at the B2C market with respect to interactions by multiple players within a company and between companies. Most of prior researches on the transaction formation process at the B2B market have collected data from participants at purchasing companies and thus have provided the limited implications. This study collected in-depth interview data by contacting participants from both suppliers and purchasers and tried to enrich the understanding of the transaction formation process by analyzing interactive communication processes. In study 1, we collected the matching data from players of both suppliers and purchasers in real projects. By comparing both perspectives, we found interface and continuity efforts by suppliers as the key success factors for transaction completions. These new constructs have played key roles in settling disagreements between both parties and in seeking solutions for transactions. These efforts from suppliers led to credibility and switching cost perception perceived by the purchasing companies. Based on the findings above, we suggested the new tentative model for transaction formation. In study 2, we conducted empirical studies to test the tentative models. We collected data from projects participants, especially engineers at purchasing companies. We found that solution-orientation enhances the suppliers' credibility and increases switching cost perceptions. Accordingly these variables affect purchasing intention significantly. Additionally we found that technology support continuity can affect suppliers' credibility but has no effect on switching costs. In summary, we suggest that an interface between members such as salespeople, engineers and administrative staffs in suppliers and efforts to support technology problems persistingly are key success factors for the transaction completion. We recognized the contributions of this study with respect that prior research has not paid much attention to these new variables. Finally, we provided practical implications from these findings and discussed limitations and future research directions.

목차

요약
 1. 서론
 2. 문헌 검토
  1) B2B 시장에서의 거래관계 형성과정에 관한 선행연구
  2) 연구과제
 3. 연구1: 실제 프로젝트를 통해서 본 거래관계형성 성공 및 실패사례
  1) 연구방법
  2) 주요 연구결과
  3) 기존 연구에 대한 보완 필요성
 4. 연구 2: 추가적인 변수들에 대한 검증
  1) 연구과제
  2) 주요 변수 및 연구모형
  3) 연구방법
  4) 연구결과
 5. 결론
  1) 연구결과의 요약
  2) 연구결과의 관리적 시사점
  3) 연구의 한계 및 향후 연구과제
 참고문헌
 Abstract

저자

• 유창조 [ Yoo, Chang Jo | 동국대학교 경영대학 교수 ]
• 민병천 [ Min, Daniel | (주)휴먼테크/이사 ]
• 류주연 [ Ryoo, Juyoun | 성균관대학교 경영연구소 선임연구원 ] 교신저자

참고문헌